基于客戶(hù)細(xì)分的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式.9月24-25.廣州

【時(shí)間地點(diǎn)】 2005年09月24-25日.廣州
【參會(huì)費(fèi)用】 ￥2400元/人（含教材、午餐茶點(diǎn)、證書(shū)費(fèi)用,7月31日前報(bào)名9折,同一企業(yè)2人以上9折,5人以上8折優(yōu)惠）
【主辦單位】 廣州君遠(yuǎn)管理咨詢(xún)公司.培訓(xùn)事業(yè)部
Tel：020-82328755 88379606 Fax：82328755-810

【培訓(xùn)目的】
◆ “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)崩潰，需要重整旗鼓”寶潔公司全球營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)吉姆·史坦戈
◆ 營(yíng)銷(xiāo)的真正成功，在于對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性思考！
◆ 當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員沉迷于各式各樣的看似完美的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)之中，卻常常忽略了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)最最基本的東西--誰(shuí)是我們真正的客戶(hù)？客戶(hù)憑什么會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？
◆ 寶潔公司（P&G）為什么在產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代占有中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)50%的份額？寶潔公司采用了很高深的營(yíng)銷(xiāo)技巧嗎？從來(lái)就沒(méi)有過(guò)，以后也決不會(huì)有！
◆ 我們憑借跨國(guó)公司高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和高級(jí)顧問(wèn)們?nèi)�十多年的�?shí)踐經(jīng)驗(yàn)，向中國(guó)的大中小企業(yè)奉獻(xiàn)出這個(gè)課程。本課程就是要幫助中國(guó)的企業(yè)家回到營(yíng)銷(xiāo)最根本、最核心的原點(diǎn)，象寶潔公司一樣做營(yíng)銷(xiāo)。

【學(xué)員對(duì)象】
◆ 總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理

【課程大綱】

第一部分：為什么要進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分？
◆ 確立聚焦客戶(hù)價(jià)值為基礎(chǔ)的企業(yè)戰(zhàn)略。
--漢王科技的案例——游離于不同客戶(hù)群上，最終導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力不斷削弱。
◆ 獲取企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！
--房地產(chǎn)公司案例——通過(guò)聚焦細(xì)分客戶(hù)價(jià)值，彌補(bǔ)了資源劣勢(shì)，不斷在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
◆ 強(qiáng)化客戶(hù)需求，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度！
--乳品公司案例——通過(guò)客戶(hù)細(xì)分，在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，逐漸成為消費(fèi)者的首選。
◆ 獲取消費(fèi)者的溢價(jià)，使企業(yè)獲得超額利潤(rùn)！
--醫(yī)藥公司案例——通過(guò)精確的客戶(hù)定位，降低了消費(fèi)者的價(jià)格敏感性，獲得超額的利潤(rùn)回報(bào)。
--客戶(hù)細(xì)分幫助企業(yè)制定最有效的戰(zhàn)略：讓企業(yè)瞄準(zhǔn)那些本企業(yè)具有相對(duì)較高價(jià)值產(chǎn)出的客戶(hù)群體，這些客戶(hù)愿意支付更高的價(jià)格，而且更加具有忠誠(chéng)度！客戶(hù)細(xì)分是企業(yè)精確制導(dǎo)的基礎(chǔ)！

第二部分：什么是正確的客戶(hù)細(xì)分？如何進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分？
◆ 只有在客戶(hù)價(jià)值基礎(chǔ)上的客戶(hù)細(xì)分才是正確的客戶(hù)細(xì)分；任何基于表象特征上的客戶(hù)細(xì)分都是粗放式的客戶(hù)細(xì)分。
◆ 客戶(hù)細(xì)分必須要回答三個(gè)問(wèn)題：1）我們的客戶(hù)到底是誰(shuí)？他們有什么不同？2）每一類(lèi)客戶(hù)的價(jià)值定位是什么？3）如何圍繞客戶(hù)細(xì)分和價(jià)值定位構(gòu)筑生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)流程？
◆ 客戶(hù)細(xì)分六步法（客戶(hù)細(xì)分技術(shù)篇）
◆ 客戶(hù)細(xì)分既是技術(shù)又是藝術(shù)（客戶(hù)細(xì)分技巧篇）
--客戶(hù)細(xì)分研究是持續(xù)的…;企業(yè)必須對(duì)那些可能改變客戶(hù)價(jià)值的因素、可能削弱企業(yè)資源價(jià)值的因素或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供給價(jià)值，時(shí)刻提高警惕。

第三部分：客戶(hù)細(xì)分案例討論
◆ 快速消費(fèi)品的客戶(hù)細(xì)分
* 寶潔公司的客戶(hù)細(xì)分模型和案例
* 聯(lián)合利華的客戶(hù)細(xì)分模型和案例
* 可口可樂(lè)的客戶(hù)細(xì)分模型和案例
◆ 房地產(chǎn)行業(yè)的客戶(hù)細(xì)分
* 美國(guó)房地產(chǎn)公司PULTE的客戶(hù)細(xì)分模型和案例
* 美國(guó)房地產(chǎn)公司Lennar的客戶(hù)細(xì)分模型和案例
◆ 銀行業(yè)的客戶(hù)細(xì)分
* 中小企業(yè)銀行的客戶(hù)細(xì)分案例
◆ 高科技產(chǎn)品的客戶(hù)細(xì)分模型
* 摩托羅拉的客戶(hù)細(xì)分模型和案例
◆ 醫(yī)藥行業(yè)的客戶(hù)細(xì)分
* 避孕產(chǎn)品的客戶(hù)細(xì)分模型和案例
* 楊森的客戶(hù)細(xì)分模型和案例
◆ 知識(shí)產(chǎn)品的客戶(hù)細(xì)分
* 咨詢(xún)項(xiàng)目的客戶(hù)細(xì)分模型和案例
* 培訓(xùn)項(xiàng)目的客戶(hù)細(xì)分模型和案例
* 知識(shí)產(chǎn)品（VCD教學(xué)產(chǎn)品）的客戶(hù)細(xì)分模型和案例

第四部分：在客戶(hù)細(xì)分基礎(chǔ)上構(gòu)筑公司的運(yùn)營(yíng)管理流程
--什么是以客戶(hù)為中心的組織？ 企業(yè)如何做到以客戶(hù)為中心？——在企業(yè)的任何決策過(guò)程中，離客戶(hù)最近的人有更高的決策權(quán)！
--如何建立全民營(yíng)銷(xiāo)體系？
◆ 在客戶(hù)細(xì)分的基礎(chǔ)上構(gòu)筑運(yùn)營(yíng)管理流程
* 經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃：市場(chǎng)預(yù)測(cè)、目標(biāo)分解、關(guān)鍵行動(dòng)措施、預(yù)算
* 責(zé)任體系：業(yè)績(jī)合同（個(gè)人業(yè)績(jī)承諾）
* 檢查體系：業(yè)績(jī)質(zhì)詢(xún)和持續(xù)改進(jìn)
* 績(jī)效評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制
◆ 產(chǎn)品經(jīng)理體制介紹
寶潔公司從1927年開(kāi)始實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理體制，取得了巨大的成功，并成為典范，沿用至今。隨后很多公司開(kāi)始學(xué)習(xí)寶潔公司的產(chǎn)品經(jīng)理體系。產(chǎn)品經(jīng)理體制的精髓是什么？
1、責(zé)任體系..
2、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)體系..
3、開(kāi)放的文化體系..
4、流程優(yōu)化體系…
5、更為重要的是，把企業(yè)變成一個(gè)客戶(hù)導(dǎo)向的組織…

第五部分：客戶(hù)細(xì)分基礎(chǔ)上的精細(xì)化戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式——戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)4S介紹
◆ 第一步：客戶(hù)細(xì)分Segmentation
◆ 第二步：客戶(hù)定位Selection
◆ 第三步：客戶(hù)溝通Seeking
◆ 第四步：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案Solution
--漏斗模型:一種成熟的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模型客戶(hù)成交的過(guò)程就像一個(gè)漏斗，從客戶(hù)接觸點(diǎn)到最終成交，通過(guò)為客戶(hù)提供所需價(jià)值，讓客戶(hù)從漏斗的端口不斷往下漏，直到成交后漏到公司利潤(rùn)池，完成公司銷(xiāo)售額的積累。如何在過(guò)程中不斷把握客戶(hù)需求，把客戶(hù)從漏斗的開(kāi)口漏向公司利潤(rùn)池，是任何大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)需要認(rèn)真鉆研的Know How！我們將分享不同行業(yè)的漏斗模型，通過(guò)實(shí)例研討，獲得漏斗模型的真諦。
--客戶(hù)細(xì)分是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)——如何在客戶(hù)細(xì)分的基礎(chǔ)上，構(gòu)建精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)體系？企業(yè)如何走出粗放式的營(yíng)銷(xiāo)模式，轉(zhuǎn)向精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)？工具分享：如何實(shí)現(xiàn)UPSELL？

【主講老師】 趙老師

◆ 新加坡國(guó)立大學(xué)(NUS)、北京大學(xué)(PKU)雙碩士（國(guó)際MBA），西安交通大學(xué)工學(xué)學(xué)士
◆ 寶潔（P&G）中國(guó)有限公司6年（1996-2001）工作經(jīng)驗(yàn)，歷任高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，亞太區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理
◆ 曾任國(guó)內(nèi)某著名咨詢(xún)公司戰(zhàn)略總監(jiān)、戰(zhàn)略咨詢(xún)事業(yè)部總經(jīng)理
◆ 主要咨詢(xún)領(lǐng)域：戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)管理和流程重組等方面
◆ 重點(diǎn)咨詢(xún)項(xiàng)目客戶(hù)：深圳萬(wàn)科集團(tuán)、三九醫(yī)貿(mào)、長(zhǎng)青集團(tuán)、華潤(rùn)涂料、人民電器、賽諾研究、南方航空（上海）、珂曼制衣、羅萊家紡、中山完美……


【聯(lián)系方式】
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【2005年9月24-25.廣州. 基于客戶(hù)細(xì)分的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式.報(bào)名回執(zhí)】

單位名稱(chēng)（蓋章）________________________ 單位地址/郵編_________________________

經(jīng)辦人名稱(chēng)________ 部門(mén)職位________ 電話_________ 傳真_________ 手機(jī)__________

我單位共_____人報(bào)名參加2005年9月24-25.廣州. 基于客戶(hù)細(xì)分的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式. 公開(kāi)課程。

付款方式：□轉(zhuǎn)帳 □支票 □郵匯 總金額 ￥_______元， □需要安排住宿___晚___間

匯款資料: 戶(hù) 名：廣州君遠(yuǎn)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶(hù)行：廣州市商業(yè)銀行東圃支行 帳 號(hào)：316-8091201-52

參加者姓名 性別 部門(mén)／職位 參加者姓名 性別 部門(mén)／職位

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本回執(zhí)可復(fù)印，請(qǐng)?zhí)钔滓陨闲畔�傳真至�?20-82328755-810，我們會(huì)有專(zhuān)人為您服務(wù)


君遠(yuǎn)咨詢(xún)簡(jiǎn)介
廣州君遠(yuǎn)管理咨詢(xún)有限公司（前身為君遠(yuǎn)企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)中心）成立于2001年，系由多名長(zhǎng)期從事企業(yè)管理研究與實(shí)踐的有志人士，整合各種企業(yè)管理資源，聯(lián)合相關(guān)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、職能機(jī)構(gòu)而組成。
君遠(yuǎn)以企業(yè)戰(zhàn)略咨詢(xún)?yōu)楹诵�、以企業(yè)文化咨詢(xún)?yōu)橹С�，以人力資源管理咨詢(xún)和管理體系咨詢(xún)?yōu)榛�礎(chǔ)，以企業(yè)管理培訓(xùn)和企業(yè)管理服務(wù)為補(bǔ)充，通過(guò)專(zhuān)業(yè)有效的服務(wù)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值，致力于成長(zhǎng)為業(yè)界最具客戶(hù)價(jià)值的管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)。
作為企業(yè)靠得住的成長(zhǎng)伙伴，君遠(yuǎn)全力推動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，成就強(qiáng)勢(shì)企業(yè)群體，并愿為推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步而作出更多貢獻(xiàn)。

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