《大戶(hù)客營(yíng)銷(xiāo)》 主 講：劉 凡 （4月24日）
 第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1、什么是市場(chǎng)
2、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
3、市場(chǎng)與銷(xiāo)售
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
6、大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略
 第二單元：什么是大客戶(hù)
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售獲勝前提
2、大單與大客戶(hù)
3、大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理的區(qū)別
4、大客戶(hù)市場(chǎng)環(huán)境的變遷
5、供應(yīng)商對(duì)于客戶(hù)的層次
6、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
7、銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別
8、超級(jí)銷(xiāo)售
9、為什么需要壓力推銷(xiāo)
 第三單元：大客戶(hù)挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
1、 四種客戶(hù)類(lèi)型
2、潛在客戶(hù)的挖掘方法
3、客戶(hù)信息來(lái)源
4、購(gòu)買(mǎi)者分析
5、采購(gòu)決策中的五種角色
6、客戶(hù)決策時(shí)關(guān)心的是什么？
 第四單元：拜訪(fǎng)大客戶(hù)判定商機(jī)
1、拜訪(fǎng)的目的與拜訪(fǎng)的過(guò)程 3、開(kāi)始接觸
4、專(zhuān)業(yè)地結(jié)束
5、拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)
6、有效判定商機(jī)
 第五單元：有效控制大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程
1、專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
2、清楚你在銷(xiāo)售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶(hù)失控信號(hào)
 第六單元：簽署大客戶(hù)
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售心理曲線(xiàn)
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶(hù)談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
 第七單元：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶(hù)
1、營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6、什么是忠誠(chéng)客戶(hù)？
7、顧客滿(mǎn)意度
8、為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要？

《金牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)團(tuán)隊(duì)與掌控》 主 講：尚 豐（4月25日）
第一部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
2、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
3、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
4、如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
a) 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
b) 問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
5、如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買(mǎi)西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問(wèn)題
b)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
c)針對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中的管理控制不夠
d)針對(duì)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題的思路
2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
c)銷(xiāo)售組織與職能界定
第三部分 如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
1、杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費(fèi)
3、如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)
4、如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、自信力——便于和客戶(hù)建立陌生關(guān)系
6、領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求
7、影響力——能夠與客戶(hù)共同推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
8、取悅力——能夠讓客戶(hù)持續(xù)愉悅
9、總結(jié)：是為客戶(hù)打造合適的銷(xiāo)售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
第四部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
1、你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、如何防范誠(chéng)信危機(jī)
3、如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
4、如何讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5、如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
第五部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷(xiāo)售人員控制
1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
2、控制銷(xiāo)售人員日常活動(dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)
3、如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員工作中的問(wèn)題
4、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的管理
5、合理樹(shù)立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)
1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)
c)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
2、目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問(wèn)題
a)意識(shí)問(wèn)題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問(wèn)題——“理解”但無(wú)法“執(zhí)行”
c)把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來(lái)了，感覺(jué)很美好，但“相見(jiàn)不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí)
3、如何通過(guò)培訓(xùn)幫助下屬解決問(wèn)題——解決下屬問(wèn)題的四大“萬(wàn)法則”
4、如何解決下屬不知道如何讓客戶(hù)認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”
5、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)
6、如何有效激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員
a)業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
c)如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
d)通過(guò)適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
f)尋找榜樣的力量

《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理》 主講：崔 偉（4月26日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營(yíng)銷(xiāo)之本？
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
3、 運(yùn)作渠道必須要解決的難題
二、渠道識(shí)別選擇--什么方式把東西賣(mài)出去最適合？
1、 識(shí)別各類(lèi)渠道銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購(gòu)特點(diǎn)和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠(chǎng)家、分銷(xiāo)商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、 案例：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷(xiāo)與小分銷(xiāo)的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營(yíng)銷(xiāo)的必要條件和部門(mén)職責(zé)
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷(xiāo)售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則 1、 道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)
2、 制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
3、 渠道滿(mǎn)意因素
4、 政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案
5、 案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開(kāi)發(fā)方法
1、 渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過(guò)濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
7、 案例：二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)例中的問(wèn)題及解決
六、渠道趨勢(shì)--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對(duì)渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢(shì)和新興渠道