2 0 0 9 年 6 月20-21 日 深圳市
2 0 0 9 年 6 月27-28 日 上海市
2 0 0 9 年 7 月 4-5 日　北京市
●課程背景

供應商與客戶，一供一求，一賣一買，一陰一陽，一上一下，干柴烈火，是多么完美的
組合，簡直就是天造地設的絕配。
絕配，一個金童一個玉女，要想成事，只差個過程，這就是戀愛。

戀愛的過程，有思念的痛苦，有未達目的時的忐忑不安，也可能有失戀的惆悵，但希望
在前面，人們毅然決然義無反顧前仆后繼，因為戀愛是甜蜜的期待，戀愛之痛就是快樂。

快樂幸福的戀愛，多么美好的事情，多么經(jīng)典的追求，但未必都有理想的結局，因為有
人不善于全面表現(xiàn)自身的魅力，甚至經(jīng)常會表現(xiàn)出丑陋的一面，還因為面對第三者第四
者第五者毫無辦法，以至芳心旁落。

我們今后的任務，是幫助業(yè)務初戀者學會戀愛的知識，本次課的任務，幫助各位領導和
教練，掌握教授業(yè)務員談戀愛的要領。

祝我們的業(yè)務員們妻妾成群，祝我們的企業(yè)子孫滿堂多子多福。

回顧：我們在組織銷售過程中遇到的情況，可以歸納為：
團隊組織問題，即怎樣組織隊伍，如招聘、培訓、帶領，內(nèi)部配合、后方管理等
心態(tài)引導問題，即為何干的問題，主要是激勵體系如政策、環(huán)境、領導學等
銷售方法問題，即怎樣干的問題，具體如開展宣傳、客戶溝通、開發(fā)、服務等

以前，我們已經(jīng)討論過心態(tài)引導，已經(jīng)使業(yè)務員自己想玩命干，也討論過組織隊伍，完善
了業(yè)務隊伍和組織體系。本次課的重點：是整體考慮銷售方案和技巧,使開展業(yè)務容易起來。
●課程特點：
研究使產(chǎn)品好賣和使業(yè)務員會賣的問題�，F(xiàn)場討論解決企業(yè)在銷售過程中經(jīng)常遇到的
實際情況。把復雜的事情簡單化，使銷售容易起來。

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●課程大綱

第一篇　我們總有困惑——團隊與銷售狀況不盡如人意
第一類問題：誰在干活？為什么想干？
第二類問題：團隊組織管理
第三類問題：批量開發(fā)客戶

問題之十四：客戶怎么這么難纏
1．與客戶談了無數(shù)次，一切似乎都很好，可是就是簽不下合同，怎么回事？
2．采購員、使用人、沒完沒了的各級領導，到底要和客戶的多少人談？
3．為什么客戶要我們報價和給資料之后，就如石沉大海沒有下文了?
4．客戶為何總嫌我們“貴”，總會找理由或者干脆無理由要求降價？
5．我們價格已經(jīng)很低了，可客戶就是要把業(yè)務給我們的對手。
6．為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應商、產(chǎn)品和服務？
7．客戶的業(yè)務沒有全都給我們，甚至不干了，為什么？
8．客戶組織招標未必是真的，經(jīng)常是暗箱操作。
9．客戶為何總在找我們的毛病總在發(fā)泄不滿？
10．客戶總在提出些無理要求甚至扣貨款?
11．客戶千方百計拖延付款時間？

問題之十五：這些業(yè)務員真無奈
1．業(yè)務員很努力，天天在打電話，天天在和客戶談，就是不知何時能談下來。
2．幫業(yè)務員談業(yè)務，可發(fā)現(xiàn)客戶什么都不知，業(yè)務員連基礎的介紹都沒做。
3．業(yè)務員離職之后，沒有人知道他都和哪些客戶談到了什么程度。
4．業(yè)務員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做，可又做不來。
5．為什么業(yè)務員談了一次又一次，就是搞不清客戶到底想什么？
6．為什么有的業(yè)務員做好了一個客戶，可就是不會做第二個？
7．為什么業(yè)務員就會請示降價，弄得我們幾乎沒有利潤？
8．為什么業(yè)務員總被拒絕，甚至連約見都做不到？
9．為什么業(yè)務員大量送出的資料客戶根本不看?
10．業(yè)務員就不能與客戶建立良好個人關系？
11．女業(yè)務員也許更好？不會有麻煩吧？

問題之十六： 管銷售咋就這么難
1．到底銷售任務計劃定多少合適？大家能不能不拍腦門，完全心中有數(shù)？
2．總有完不成的銷售任務，如果今年勉強完成了，明年就更難辦了。
3．合同經(jīng)常出亂子，呆帳壞帳幾乎變成了家常便飯，怎么回事?
4．有的客戶明明做不下來，可業(yè)務員死活都不放手，占著坑。
5．整天問送禮送什么，我怎么知道！只會選20響手榴彈？
6．該死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧還是怕不安全。
7．整天就是吃，簡直是吃貨�；�了應酬費就能簽合同？
8．應酬費居高不下，到底有多少進了自己肚子？
9．怎么和客戶形同夫妻默契配合共同發(fā)展？
10．怎么讓客戶對我們越來越滿意？
11．怎么對付競爭對手？

問題之十七：有沒有簡單的辦法成批開發(fā)客戶
1．我們怎么帶隊伍快速規(guī)模化開展業(yè)務？
2．怎么知道客戶開發(fā)的真實進度和情況？
3．怎么依托團隊整體的力量開展業(yè)務？
4．能不能讓每個業(yè)務員都是最高水平？
5．能不能讓產(chǎn)品自己成為推銷員？
6．能不能流水線式批量生產(chǎn)客戶？

如果您遇到過這些情況之一二，則來對了！

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第八篇　想法決定人生
想法之一：幾乎沒有產(chǎn)品不需要人來促銷——我們永遠被需要
想法之二：企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點
想法之三：盤點自己——將經(jīng)驗并升華為知識
第三類問題研究——銷售運行方法

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第九篇　客戶是女朋友，需要追需要哄，這就是愛

戀愛的過程，是兩個人的將各自的目標、習慣、觀念等，進行了解、研究和討論的
過程，當多次碰撞后雙方逐漸趨于一致形成共識，則戀愛成功，將干事了。

銷售的過程，是供求雙方對條件、性能、價格等互相了解、研究、討論的過程，
當多次碰撞后，雙方逐漸趨于一致形成共識，則生意成功雙方握手。

戀愛與銷售的道理完全一樣，但我們的銷售，處在買方市場，類似的產(chǎn)品滿天飛，
只能是賣方研究買方的需求并盡量滿足，逐漸向買方靠攏，有一點賣方求買方的意思，
誰使客戶感到滿意，誰將獲得合作。就像戀愛時，看中的對象有N個追求者，怎敢
不小心翼翼細致入微，怎敢不多到準丈母娘家多表現(xiàn)多干活。

為此，我們先要詳細研究客戶的需求，按此需求描述和改善我們的產(chǎn)品，以期最大
限度地使之滿意。當然，客戶不是專家，可能不會平衡各種復雜條件，有些要求
也未必全然合理，此時，我們要幫助其進行選擇，請注意，不是“說服”而是“幫助”。

客戶正確之一 產(chǎn)品同質化——我們有壓力更有機會
故事：太陽鍋巴
故事：跳槽之后

客戶正確之二 客戶在想什么？——滿足自身利益
故事：大地瓜洗衣機

客戶正確之三 客戶需求分析方法——設身處地
故事：選擇對象的標準

客戶需求分析要素提綱

客戶正確之四 幫助式銷售——進入高端銷售模式
第一種模式：說服式銷售——業(yè)務員“贏”，客戶簡單接受
第二種模式：滿足需求式銷售——客戶與業(yè)務員“雙贏”
第三種模式：幫助式銷售——多贏
故事：戰(zhàn)斗機采購

客戶正確之五 運轉幫助式銷售——和客戶一起研究需求和解決方案
故事：速印機？復印機？
故事：文件夾改成訂書機

客戶正確之六 提交解決方案計劃書——正式高檔
故事：釣鉤，為美女

客戶正確之七 管理你的售后服務——每次服務是下次成交的基礎
故事：雞蛋里有骨頭　　模板：皆大歡喜，下次還有

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第十篇　客戶也需要愛

做人大于做事，老生常談，無論水平高低，會做人，生意成了99%。在銷售中怎樣做人，
每個行業(yè)都有其特征，但畢竟道不同理同，掌握些通用的理論與技巧，可以作為銷售
行為的引導。我們在和下屬“聊”工作時，能把與客戶的關系講清楚，教導下屬
“做人”，往往會被評論為：“有理論基礎”、“有深度”、“有發(fā)展空間”，在同事
之中，包括上司心中，樹立良好形象和威信。

愛客戶之一 銷售是人文關愛，是情感交流
思想：謝謝你給我的愛

愛客戶之二 透視“客戶關系”
戴姆勒.奔茨名言：政府是客戶
故事：宋江殺閻婆惜之后

愛客戶之三 戀愛是“談”出來的
故事：約會，談什么好，難道討論上床？
手段：男人不壞

愛客戶之四 努力稱贊別人
故事：高帽子
思想：被夸獎的感覺真好

愛客戶之五 讓客戶順耳一點——與客戶立場一致的推銷語言
辦法：先把自己丟掉
回頭：人不為己天誅地滅

愛客戶之六 對客戶的投入永遠是有道理的——要有“禮”
送禮的故事1——尋找機會發(fā)現(xiàn)需求
送禮的故事2——設身處地體貼入微
送禮的故事3——誠意和努力比禮物更重要
送禮的故事4——家人比本人還重要
送禮的故事5——禮品不在價格高低
送禮的故事6——重重地感謝安全地到達
送禮的故事7——連續(xù)服務效果加倍
送禮的故事8——回歸直接
送總結禮：安全第一，有禮有利有節(jié)，長期合作。

愛客戶之七 傭金是要辦的
故事：臺灣武器采購案
思路：桌子底下的事情
本篇小結：做人是長久之計。

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第十一篇　 武裝到牙齒

銷售準備之一 配置全面宣傳方案——工欲善其事
案例：看看國際巨頭
目標：讓我們的產(chǎn)品好賣起來

銷售準備之二 永遠用《服務計劃書》——親切、專業(yè)和方便
案例：天天做標書
效果：競爭者找不到北

銷售準備之三 制定營銷計劃——可執(zhí)行可達成
經(jīng)驗：肯定可靠可完成都滿意的銷售計劃

銷售準備之四 玩轉價格的魔方——巧妙平衡多種因素
故事：進口牙還是國產(chǎn)牙
辦法：勾引？

銷售準備之五 制定“選擇客戶原則”——先易后難
想法：先吃甜的還是酸的
見地：原來世界這么大

銷售準備之六 設立《洽談框架條件》暨《新入客戶審批標準》——幫助客戶判斷價值
故事：金華火腿
辦法：我當然知道能干

銷售準備之七 理順銷售渠道——借力發(fā)力
故事：沃爾瑪牌汽水
思想：大家是一頭的

銷售準備之八 客戶個性化服務——客戶幸福乃長久之道
故事：鐵背心
示范：專項標準服務

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第十二篇　 帶領隊伍開干

執(zhí)行細節(jié)之一 客戶信息調(diào)查與評價——批量化標準化快速化
思想：不操心就好
模型：生產(chǎn)客戶流水線

執(zhí)行細節(jié)之二 透徹研究客戶需求——成功銷售的基礎
故事：1萬元1只雞
辦法：你的就是我的

執(zhí)行細節(jié)之三 與客戶“商量”價格——“好說好說，一切都能談”
故事：賣白菜
故事：買個北京故宮結婚吧
案例：戀愛結婚生孩子一次辦

執(zhí)行細節(jié)之四 拜訪重要客戶——經(jīng)理最多的日常工作
疑問：怎么可能丟客戶
模型： 經(jīng)理是高手

執(zhí)行細節(jié)之五 應對團購——成批雙贏
故事：人有私心真可怕
辦法：妻妾成群
客戶正確之八 積極投標——參與公平競爭
故事：怎么可能不中標
案例：評標的都是我家的

執(zhí)行細節(jié)之六 客戶合作中溝通——使客戶放心滿意
故事：就是不告訴你，氣死你
模型：您就瞧好吧

執(zhí)行細節(jié)之七 客戶開發(fā)流水線——成批做業(yè)務
故事：最后是清潔工簽的銷售合同
架構：生產(chǎn)客戶
銷售工作整體模塊

執(zhí)行細節(jié)之八 銷售管理執(zhí)行力——執(zhí)行決定達成，細節(jié)影響成敗
故事：明年的今天抵達
模型：銷售隊伍是機器

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第十三篇　 流程化管理業(yè)務

流程化管理之一 流程化運轉——互相幫助和檢查
管理學故事之四：互相幫助保障質量

流程化管理之二 工作計劃和總結制度——通過溝通完成幫助與督促
樣板：業(yè)務管理制度

流程化管理之三 有效的會議制度——運用集體的智慧群策群力
模型：業(yè)務會議

流程化管理之四 銷售工作區(qū)域管理——細化市場資源分配
辦法：區(qū)域劃分

流程化管理之五 標準化銷售合同——規(guī)范、形象、方便
示范：標準化合同

流程化管理之六 客戶檔案管理與運用——提升檔次保障安全
說明：檔案管理制度

流程化管理之七 銷售管理流程化——解除后顧之憂
故事：發(fā)貨，錯了？對了？
謝謝！