商務(wù)談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2005年12月29，30日 深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：2800RMB/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)，午餐）

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譚教授全面打造高水準(zhǔn)、職業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)的國際商務(wù)談判師

?　你知道談判者最不該做的事是什么嗎？
?　打破談判僵局最有效的兩個字是什么？
?　把談判的目的視為“取勝”，對嗎？
?　面對艱難的談判對手，你想以微小的讓步，換取對方善意，是否可行？
?　當(dāng)雙方價格尚有一定差距時，你提出折中是否妥帖？
?　當(dāng)你有采購意向，但又不愿認(rèn)同對方的出價時，該怎么辦？
?　當(dāng)你喜歡某個物品，但又吃不準(zhǔn)價格貴賤時，你該怎么辦？
?　當(dāng)你想反悔以前的出價，或避免對方一味殺價時，最好的策略是什么？……
培訓(xùn)收益：
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? 制定談判計(jì)劃和工作鏈　　　　　 明確什么是最合適的開價
? 掌握需求-BATNA分析表　　　　　“分解法”測算談判議價區(qū)
? “理值預(yù)測法”計(jì)算成交點(diǎn)　　　　 運(yùn)用“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對比原理”
? 運(yùn)用“決策樹”和“沉錨理論”　　掌握“哈巴德媽媽”的招術(shù)
? 掌握“談判議題整合法” 　　　　 運(yùn)用“折中的后手權(quán)力”
講師簡介
譚教授 國際認(rèn)證談判師/資深營銷顧問/高級培訓(xùn)師
特聘談判講師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員，國際職業(yè)談判師特邀中方培訓(xùn)師，美國紐波特大學(xué)與北京經(jīng)理人研修學(xué)院MBA班客座講師，美國普林斯頓大學(xué)與無錫江南大學(xué)MBA班客座講師，天津財(cái)經(jīng)學(xué)院在職MBA班特聘講師，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。
課 程 內(nèi) 容

第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、 談判的五大誤區(qū)
二、 談判的十大行動綱領(lǐng)
三、 利益分歧導(dǎo)致談判
四、 談判的五大特征
五、 商務(wù)談判的六個階段

競拍小游戲

第二講：各自議價的技巧與方法
一、 各自議價模型
二、 開價的五大技巧
? 案例：開價太低使博安公司進(jìn)退兩難
? 案例：用提價打消對方降價企圖
? 案例：工業(yè)用地價格談判
三、 了解并改變對方底價
1、 打探和測算對方底價
? 案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
2、 影響對方底價的三大因素
3、 改變對方底價的策略
? 案例：CD盤采購談判
? 案例：機(jī)車零部件采購談判
四、 打破談判僵持最有效的策略
五、 巧妙使用BATNA
? 案例：中國工程公司的BATNA
六、 讓步的九大技巧與策略
? 案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
? 案例：柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組談判策略
? 案例：巧妙的進(jìn)退策略
七、 用決策樹確定最優(yōu)競價
1、 什么是決策樹
2、 確定最優(yōu)競價的三大步驟
? 案例：新興電力公司的最優(yōu)競價
? 案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價
? 案例：中海油競購優(yōu)尼科石油公司
八、 簽約的五大要訣
? 案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
? 案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
? 案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤�確保自身利益
情景演練一：MPEG-4壓縮卡采購談判
情景演練二：引進(jìn)印刷設(shè)備生產(chǎn)線項(xiàng)目談判

第三講：選擇合適的談判時機(jī)與對象
一、 未完成銷售工作，勿進(jìn)入銷售談判
1、 買方的價值平衡模型
2、 銷售談判前的八個步驟
3、 案例：決策標(biāo)準(zhǔn)是贏得客戶的關(guān)鍵
4、 案例：未解除客戶擔(dān)憂，價格讓步不管用
二、 確定供應(yīng)商符合你的要求，再進(jìn)入采購談判
1、 采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)
2、 甄選供應(yīng)商的流程及方法
3、 案例：采購經(jīng)理會選擇哪個供應(yīng)商
4、 案例：評估供應(yīng)商的績效水平
三、 先考察項(xiàng)目和合作對象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判
1、 項(xiàng)目談判前的價值評估
2、 案例：未對交易對象嚴(yán)格考證的代價

3、 案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判


第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、 什么情況不適合談判
二、 掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
三、 談判前的準(zhǔn)備工作
1、 了解和分析談判對手
? 案例：GR公司供應(yīng)鏈系統(tǒng)交易談判
2、 評估我方談判實(shí)力
? 案例：高估自我的代價
3、 設(shè)計(jì)談判目標(biāo)和方向
? 案例：300萬美元VS 250美元
4、 制定談判計(jì)劃和工作鏈
四、 用提問贏得主動權(quán)
1、 談判中提問的四個目的
2、 提問的技巧與方法
3、 提問與應(yīng)對模擬表

? 案例：表述過多遭遇的尷尬
四、談判實(shí)力的十大要素
五、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
? 案例：與交易對象洽談收益分配
六、用“沉錨理論”縮小談判范圍
? 案例：薪資談判
七、用“相機(jī)合同”解決爭端
? 案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)分歧之爭
? 案例：合資公司股權(quán)分配之爭
? 案例：農(nóng)機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略
八、 用“后備協(xié)議”防范風(fēng)險(xiǎn)
? 案例：偉恩的保全策略
九、 談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞
十、 商務(wù)談判的八字真言

情景演練一：制冷設(shè)備采購價談判
情景演練二：酒店開發(fā)項(xiàng)目談判



報(bào)名詳情：

培訓(xùn)費(fèi)用：2800RMB/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)，午餐）；住宿可協(xié)助安排，費(fèi)用自理。
培訓(xùn)費(fèi)用電匯至： 工商銀行浦東大道支行 銀行帳號：1001181309006946138
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