課程背景
采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練，專家評說，心理剖白將一一展示
采購與銷售人員在談判過程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判，誰是談判高手?


課程大綱
一 談判基本原則和常見錯誤
• 基本原則
• 什么是談判？
• 談判結(jié)果
• 談判金三角
• 談判常見錯誤
• 最容易犯的致命錯誤
• 案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但
是他錯了
二 談判六步法
第一步：準(zhǔn)備談判
• 基本框架確定的基礎(chǔ)
• 如何明確你的 BATNA？
• 如果你沒有BATNA？
• 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
— 如何改善我們的 BATNA？
— 如何確定對方的 BATNA？
— 如何削弱對方的 BATNA ？
• 如何確定保留價格？
• 如何確定頂線目標(biāo)？
• 如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
• 如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
• 案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜
鳥”為什么？
• 案例：采購應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第二步：制訂戰(zhàn)略
• 評估與改變談判性格
• 如何改變談判性格？
• 分析與選擇談判戰(zhàn)略
• 供應(yīng)商和采購定位的24種模式
• 談判事項(xiàng)與價值評估
• 通過交換創(chuàng)造價值
• 策略選擇的情形
• 評估彼此勢力
• 哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力？
• 哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力？
• 規(guī)劃談判次序
• 規(guī)劃讓步方式
• 規(guī)劃讓步原則
• 策劃談判最初的五分鐘
• 案例：八種讓步模式
• 案例：你是梟嗎？
• 案例：你怎么看？
• 案例：采購應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
• 模型：囚徒困境
第三步：開局
• 開場
— 誰先開頭？
— 最初立場應(yīng)定在哪？
— 你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？
• 確定議程
• 案例：采購應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第四步：報(bào)價和接觸摸底
• 報(bào)價/出價
— 誰先報(bào)價/出價？
— 先報(bào)價/出價的條件
— 后報(bào)價/出價的條件：
— 做一份最低報(bào)價/最高出價
— 示意圖
— 確定報(bào)價的起始點(diǎn)
— 何時決定不報(bào)價
• 獲得信息
— 聆聽的層次
— 有效的還是無效的聽？
— 聽表現(xiàn)：
— 如何聽到真話？
— 如何有效的問：
— 談判中提問的五個作用
— 眼見為實(shí)嗎？
— 說，信息轉(zhuǎn)化
— 練習(xí)：FAB
• 核實(shí)信息
— 關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
— 讓對方說清真相的5個方法
• 案例：20個報(bào)價策略與技巧
• 案例：采購應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第五步：討價還價
• 相互讓步
• 討論:為什么要讓步?
• 相互讓步要點(diǎn)
• 打破僵局
• 為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
• 如何處理僵局？
• 第三方干預(yù)的形式
• 向協(xié)議邁進(jìn)
• 向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：
• 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言
• 案例：討價還價的21個技巧
• 案例：采購應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
第六步：收尾
• 制定協(xié)議要點(diǎn)
• 制定協(xié)議，如何拿出最終出價？
• 制定協(xié)議，談判游戲
• 保證協(xié)議的落實(shí)
• 對談判進(jìn)行總結(jié)
• 結(jié)束談判的8個技巧
• 案例：采購應(yīng)該怎么做？
• 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
三 實(shí)戰(zhàn)演練
• 誰是談判高手？
• 點(diǎn)評和分析
• 檢討和制定改善計(jì)劃
• 采購該如何改善？
• 銷售該如何改善？