【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、 談判的三大基本原則
二、 談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、 價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、 談判十要/十不要
六、 談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論
第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞
情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端
案例分析與討論
第四講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價格談判把握的重點(diǎn)
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格解釋的五個要素
九、價格解釋的注意事項
十、價格分析與成本分析的方法
十一、大型成套項目談判技巧
十二、打破談判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、讓步的技巧與策略
1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進(jìn)退策略
3、案例：步步為營的談判策略
十五、用決策樹確定最優(yōu)競價
十六、簽約的六大要訣
情景模擬談判
第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
從分配型到一體化談判
聯(lián)合談判的核心思想
聯(lián)合談判的行動框架
如何實(shí)施聯(lián)合談判
用相機(jī)合同解決爭端
用后備協(xié)議防范風(fēng)險

聯(lián)合談判的三大注意事項

案例分析
情景演練
第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格
商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
美國人的談判風(fēng)格
日本人的談判風(fēng)格
歐洲人的談判風(fēng)格
各國非語言交流技巧使用頻度
案例分析

情景演練
第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例
海爾競購美家電巨頭美克
中海油競購優(yōu)尼科石油公司
辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判
金山公司機(jī)車零部件采購談判
音視頻壓縮卡采購談判
中國工程公司的BATNA
電梯設(shè)備采購招投標(biāo)談判


【授課形式】案例研討、角色演練、小組討論、管理模擬等形式的互動式，輕松活潑，要求學(xué)員參與。