【課程背景】
 銷售人員工作不主動(dòng)，銷售人員工作效率低，工作重點(diǎn)不突出、執(zhí)行不到位
 銷售經(jīng)理從過(guò)去業(yè)務(wù)冠軍到要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒(méi)有完全轉(zhuǎn)型
 銷售總監(jiān)需要從過(guò)去到對(duì)公司業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，到如今管理整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不僅要負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)與銷售團(tuán)隊(duì)管理，還要考慮市場(chǎng)管理，渠道管理，甚至服務(wù)管理，如何處理這些業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)公司的準(zhǔn)確定位和差異化？
【六大特色】
特色1：大量的實(shí)戰(zhàn)案例解析與研討互動(dòng)式教學(xué)，最佳實(shí)踐分析與應(yīng)用
特色2：根據(jù)各層級(jí)不同能力，道、法、術(shù)在不同層級(jí)間的應(yīng)用
特色3：幫助銷售人員自我突破，快速成長(zhǎng)為銷售明星
特色4：銷售經(jīng)理更加清晰自己的定位，管理更輕松
特色5：營(yíng)銷總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠(yuǎn)，更務(wù)實(shí)
特色6：課程中會(huì)提供簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果落地
【三大轉(zhuǎn)變】
M6為你的組織帶來(lái)3大方面的轉(zhuǎn)變
第1大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的6大能力認(rèn)知、總結(jié)固化、持續(xù)提升
第2大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷高層的業(yè)績(jī)快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行落地
第3大轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從“心動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袆?dòng)”
【三大目的】
目的1：通過(guò)提升能力來(lái)提高業(yè)績(jī)
目的2：業(yè)績(jī)提升來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力
目的3：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)
【課程簡(jiǎn)介】
市場(chǎng)是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)都想擁有一個(gè)能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！
誰(shuí)都想在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位，銷售員溝通學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)工作！
企業(yè)的老總和人力部門經(jīng)常在思考：一個(gè)普通銷售員如何能夠快速成長(zhǎng)為銷售經(jīng)理，一個(gè)銷售經(jīng)理再更快速成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)，他們需要加強(qiáng)哪些能力呢？經(jīng)過(guò)我們長(zhǎng)期的研究，結(jié)合世界500強(qiáng)和中國(guó)100強(qiáng)企業(yè)的老總和營(yíng)銷老總訪談后，我們得到如下結(jié)論：他們分別是學(xué)習(xí)能力，溝通能力，執(zhí)行能力，管理能力、教練能力、策劃能力。當(dāng)然其他能力也很重要，但是這六個(gè)能力是一個(gè)普通銷售員成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)必備的六個(gè)能力，是最快到達(dá)目標(biāo)的六個(gè)能力，必須快速提高。
學(xué)習(xí)能力：指銷售人員能夠迅速了解市場(chǎng)和公司的產(chǎn)品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對(duì)手學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)充電，調(diào)整自己的心態(tài)，承受壓力的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。
溝通能力：指一個(gè)銷售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內(nèi)外部客戶關(guān)系的能力。不論是直銷售還是分銷，溝通能力的強(qiáng)弱都非常重要。
執(zhí)行能力：中層是高層與基層的橋梁與紐帶，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。執(zhí)行到位與否，關(guān)系到戰(zhàn)略的成敗。
管理能力：銷售的管理好壞關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與發(fā)展，從過(guò)去的冠軍銷售員到如今的團(tuán)隊(duì)管理，銷售經(jīng)理必須轉(zhuǎn)換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力一齊來(lái)完成任務(wù)。
教練能力：高層領(lǐng)導(dǎo)不僅自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，還要能夠培養(yǎng)中層，用人所長(zhǎng)，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的潛能。
策劃能力：即戰(zhàn)略分析與策劃能力，為公司和產(chǎn)品做好準(zhǔn)確的定位是關(guān)鍵，能夠根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，知己知彼，有效地選擇甚至引導(dǎo)市場(chǎng)，在獨(dú)特的藍(lán)海里，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。
像GE，微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個(gè)共同點(diǎn)是他們針對(duì)性訓(xùn)練營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的這六個(gè)能力。我們也針對(duì)性提供相應(yīng)的六個(gè)課程，簡(jiǎn)稱M6

【課程設(shè)置】
本課程共6個(gè)模塊，本次課程六個(gè)模塊組合培訓(xùn)，公開課為精華版本2天。企業(yè)引入內(nèi)訓(xùn)每個(gè)模塊單獨(dú)的培訓(xùn)時(shí)間為1-2天，合計(jì)為6-12天。
【課程大綱】
1 模塊一：M6－1”贏”銷從“心”開始　　
2 模塊二：M6－2卓越銷售溝通　　 　　
3 模塊三：M6－3營(yíng)銷執(zhí)行力
4 模塊四：M6－4營(yíng)銷業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理
5 模塊五：M6－5營(yíng)銷教練 　　　　　　　　
6 模塊六：M6－6孫子營(yíng)銷兵法　　　 　 　
第一模塊：M6－1”贏”銷從“心”開始
1. 營(yíng)銷顧問(wèn)的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練：成功欲望、操之在我，
2. 營(yíng)銷顧問(wèn)的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練：困難是淘汰弱者的
3. 營(yíng)銷顧問(wèn)的銷售方法訓(xùn)練：方法是人類最有價(jià)值的知識(shí)
4. 營(yíng)銷顧問(wèn)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練：一滴水只有匯入大海才能永不干涸
5. 營(yíng)銷顧問(wèn)的職業(yè)生涯規(guī)劃：對(duì)自己的未來(lái)負(fù)責(zé)
6. 營(yíng)銷顧問(wèn)的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練：認(rèn)識(shí)到不足是進(jìn)步的前提
解決問(wèn)題： 一個(gè)人能夠“贏”的多少，取決于一個(gè)人的心態(tài)，營(yíng)銷人員更是自己心態(tài)的顧問(wèn)。所有的成功、業(yè)績(jī)甚至學(xué)歷都只能代表過(guò)去，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)，不是學(xué)歷的競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)案例來(lái)解析心態(tài)與銷售目標(biāo)，用多種方法來(lái)培養(yǎng)“共贏”的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，自己肩負(fù)責(zé)任，并象“高考”那樣熱愛(ài)學(xué)習(xí)，并主動(dòng)積極在工作中學(xué)習(xí)提高能力。
第二模塊：M6－2卓越銷售溝通
7. 知道客戶的心－溝通從信任開始，你值得信任、值得托付
8. 問(wèn)出客戶的痛－挖掘并聆聽(tīng)客戶的需求，SPIN模式
9. 團(tuán)隊(duì)配合的難－減少內(nèi)耗，換位思考，樹立內(nèi)部客戶意識(shí)
10. 展示能力的強(qiáng)－針對(duì)客戶需求，有效展示能力
11. 獲得承諾的苦－抓住良機(jī)，臨門一腳，談判助你成功
12. 維系客戶的煩－只有持續(xù)產(chǎn)單，你才可以從優(yōu)秀到卓越，客戶關(guān)系管理36計(jì)。
解決問(wèn)題： 與客戶及時(shí)溝通才能讓一個(gè)營(yíng)銷顧問(wèn)準(zhǔn)確把握客戶需求，一個(gè)企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營(yíng)銷人員與企業(yè)內(nèi)部其他人員的溝通也至關(guān)重要，團(tuán)隊(duì)配合才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期多贏；讓一個(gè)客戶重復(fù)購(gòu)買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問(wèn)題。
第三模塊：M6－3營(yíng)銷執(zhí)行力
13. 概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：打造真正的執(zhí)行
14. 執(zhí)行文化：執(zhí)行的政策、制度與流程
15. 能力訓(xùn)練：執(zhí)行的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意
16. 執(zhí)行檢查：執(zhí)行的彈性與剛性。檢查與跟進(jìn)
17. 執(zhí)行效益：誰(shuí)執(zhí)行，誰(shuí)受益，不要讓執(zhí)行者吃虧
18. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行：領(lǐng)導(dǎo)以身作則，成員互補(bǔ)平衡
解決問(wèn)題： 執(zhí)行能力的強(qiáng)勢(shì)是一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。尤其一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)更是企業(yè)獲得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。從執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力，執(zhí)行的職責(zé)系統(tǒng)，執(zhí)行的檢查系統(tǒng)，執(zhí)行的效益系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來(lái)保證執(zhí)行結(jié)果的正確與完整。
第四模塊：M6－4營(yíng)銷業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理
19. 重新認(rèn)識(shí)管理，銷售管理的成功要素
20. 銷售管理的工作流程及工作要點(diǎn)
21. 分析市場(chǎng)與銷售現(xiàn)狀，設(shè)立銷售目標(biāo)與預(yù)測(cè)，策略與計(jì)劃
22. 銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)，銷售人員招聘與培養(yǎng)
23. 銷售漏斗管理，工具應(yīng)用分析
24. 銷售指導(dǎo)與人才識(shí)別與提拔
解決問(wèn)題： 從一個(gè)業(yè)務(wù)精英到一個(gè)管理者，認(rèn)識(shí)并調(diào)整角色是關(guān)鍵。這是二塊不相同的職能。通過(guò)授權(quán)、激勵(lì)，制度約束、上傳下達(dá)，從流程、業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理、成員督導(dǎo)、潛力挖掘等多個(gè)方面是提升一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力是一個(gè)管理者最重要的職責(zé)
第五模塊：M6－5營(yíng)銷教練
25. 教練的角色與認(rèn)識(shí)
26. 營(yíng)銷教練的四大關(guān)鍵任務(wù)
27. 營(yíng)銷教練的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等
28. 營(yíng)銷教練的因材施教：運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上見(jiàn)分曉
29. 營(yíng)銷教練的教練技巧
30. 營(yíng)銷教練的培養(yǎng)體系探討
解決問(wèn)題： 從管理者進(jìn)入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責(zé)是利用團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營(yíng)銷教練更是要求在“營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)”中獲勝，并形成一種文化。
第六模塊：M6－6孫子營(yíng)銷兵法
31. 孫武兵法的營(yíng)銷解讀：七計(jì)、九謀、十二法、十三篇
32. 一個(gè)目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝，止戈為武
33. 二個(gè)原則：上下同欲，將帥同心
34. 三才合一：天時(shí)、地利、人和
35. 四步流程：上兵伐謀、其次伐交、其次用兵　其下攻城
36. 五事必備：道天地將法（智信仁勇嚴(yán)）
解決問(wèn)題： <<孫子兵法>>博大精深，應(yīng)用于營(yíng)銷更是如魚得水，營(yíng)銷無(wú)定勢(shì)，創(chuàng)新是關(guān)鍵。26個(gè)企業(yè)最佳實(shí)踐案例，觸類旁通，案例分析讓人拍案叫絕，只恨此課聽(tīng)得有些晚了