在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當(dāng)中，我們對(duì)營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Ω叨饶�合的目�?biāo)、缺乏切實(shí)可行的市場開發(fā)方案，我們的考核激勵(lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重�？茖W(xué)完善的營銷計(jì)劃、切實(shí)可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的營銷計(jì)劃體系，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，我中心特于8月14-16日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級(jí)專家崔偉、王漢武、張藝?yán)蠋熡H臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

【課程大綱】
《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 主講：王漢武（8月14日）
一、區(qū)域市場概念
1、區(qū)域市場中的地理概念
2、區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營銷策略
二、區(qū)域市場開發(fā)的目的
三、區(qū)域市場的策略步驟
1、市場背景分析
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略規(guī)劃
① 產(chǎn)品組合策略
② 價(jià)格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區(qū)域市場
5、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進(jìn)入
② “攻勢”進(jìn)入
③ “順勢”進(jìn)入
④ “逆勢”進(jìn)入
四、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo) 3、制作銷售地圖
4、市場細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競爭者
7、案例：可口可樂成功秘訣
五、區(qū)域市場攻防策略
1、以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
2、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
3、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
4、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
5、區(qū)域市場核心攻略
六、市場占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略
1、內(nèi)涵式擴(kuò)大市場
2、外延式擴(kuò)大市場
七、面的管理——區(qū)域
1、區(qū)域條件的運(yùn)用、
2、設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
3、寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4、深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
2、路線的規(guī)劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
4、配送周期與銷售距離的關(guān)系
九、點(diǎn)的管理——終端
1、銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
十、區(qū)域攻略
1、分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2、促銷與價(jià)格攻略
3、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
4、品牌攻略
《營銷團(tuán)隊(duì)績效考核與激勵(lì)機(jī)制》 主講：張藝（8月15日）
第一部分：理解“營銷團(tuán)隊(duì)”
1. 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)
2. 營銷團(tuán)隊(duì)的定義及特征
3. 營銷團(tuán)隊(duì)成功的因素
第二部分：透視“營銷團(tuán)隊(duì)的績效”
案例分析：營銷團(tuán)隊(duì)的績效是什么
1. 企業(yè)績效與營銷團(tuán)隊(duì)績效的關(guān)系透析
2. 績效發(fā)展系統(tǒng)的目的
3. 績效管理的內(nèi)容
4. 績效管理和評(píng)估對(duì)于公司的意義
5. 績效管理對(duì)于員工的意義
6. 績效評(píng)估制度的種類與績效表現(xiàn)法
7. 營銷團(tuán)隊(duì)績效管理常見問題；如何避免
8. 績效管理如何做才能最有績效
9. 績效評(píng)估成功的基本條件
第三部分：高效的“績效管理流程”
一、績效考核與績效管理
1. 績效管理原則
2. 績效考核的內(nèi)容、類別
二、績效管理的實(shí)施流程
1. 制定績效計(jì)劃
2. 績效實(shí)施與管理
3. 績效評(píng)估；績效面談
4. 績效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用
第四部分：具體的“績效考核方法
一、360度考核法
1. 360度考核簡介
2. 360度考核方式，程序及方法
二、關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法
1. 關(guān)鍵績效指標(biāo)的確立及方法
2. 確定關(guān)鍵績效指標(biāo)的實(shí)例分析
三、平衡計(jì)分法
1.平衡計(jì)分卡的的一般構(gòu)成要素 2.平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績效指標(biāo)之間的關(guān)系
四、績效考核方案
1. 中層管理人員年度績效考核方案
2. 案例分析
第五部分：營銷團(tuán)隊(duì)各崗位績效目標(biāo)與績效考核
一、營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績效指標(biāo)
1. 營銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述
2. 營銷部部分工作流程
3. 營銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績效考核指標(biāo)設(shè)置
二、營銷團(tuán)隊(duì)績效考核實(shí)施方案
第六部分：績效評(píng)估與反饋
一、績效反饋與面談
1. 績效面談前的準(zhǔn)備
2. 面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例
二、績效改進(jìn)
1. 績效改進(jìn)工作流程
2. 績效改進(jìn)的方法
3. 制定績效改進(jìn)的計(jì)劃
4. 績效考核跟蹤評(píng)估
第七部分：營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新趨勢
1. 如何與戰(zhàn)略相關(guān)？
2. 哪種激勵(lì)更合適？
3. 獎(jiǎng)金如何發(fā)放？
4. 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)還是激勵(lì)個(gè)人？
第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵(lì)人才
1. 保留人才面臨的挑戰(zhàn)
2. 內(nèi)部環(huán)境-“亂”； 員工信任-“低”
3. 非金錢激勵(lì)措施-“少”
4. 提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵
5. 創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢”激勵(lì)措施
6. 加強(qiáng)與員工的溝通交流
7. 營造成公平、公正的高績效工作環(huán)境
8.案例分析：世界500強(qiáng)公司的留人高招
《營銷策略制定的流程和方法》 主講：崔偉（8月16日）
一、 營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青
1、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)
2、案例分析：國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
3、核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色
4、價(jià)值傳遞與實(shí)現(xiàn)的過程
5、以大市場和營銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動(dòng)向
6、麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運(yùn)作圖示
7、案例：通過組合營銷模式形成競爭力
二、 營銷戰(zhàn)略的制定流程和方法
1、第一步、內(nèi)部狀況分析
① 企業(yè)的愿景和使命的意義
② 典型企業(yè)的愿景和使命描述
③ 定義業(yè)務(wù)和企業(yè)宗旨
④ 分析與評(píng)估業(yè)務(wù)增長機(jī)會(huì)
⑤ 組織文化的意義及評(píng)估
⑥ 確定企業(yè)3-5年的經(jīng)營目標(biāo)
⑦ 案例：分享某公司3-5年的經(jīng)營目標(biāo)
2、第二步、外部市場環(huán)境分析
① 做外部環(huán)境分析的目的
② 宏觀與微觀環(huán)境分析：PEST及波特的價(jià)值鏈；
③ 分析商機(jī)和不同的細(xì)分市場（如行業(yè)或地域）
④ 工具：安索夫發(fā)展矩陣
⑤ 市場與顧客分析：市場需求，趨勢及方向
⑥ 競爭性分析：SWOT 分析/平衡內(nèi)部優(yōu)劣勢的方法/如何利用分析結(jié)果
⑦ 關(guān)鍵成功因素KSFs
⑧ 案例：某企業(yè)SWOT分析實(shí)例
3、第三步、目標(biāo)市場定位與細(xì)分方法 ① 市場細(xì)分的方法
② 如何根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行客戶分類
③ 消費(fèi)品購買行為分析
④ 商業(yè)客戶購買行為分析
⑤ 產(chǎn)品生命周期與細(xì)分/PLC規(guī)劃表
⑥ 案例：分析產(chǎn)品生命周期制定以弱勝強(qiáng)的策略？
4、 第四步、形成競爭策略
① 工具：五力模型/GE模型/波特的三大競爭策略
 不同競爭地位的戰(zhàn)略：
 市場領(lǐng)導(dǎo)者策略
 市場挑戰(zhàn)者策略
 市場跟隨者策略
 市場補(bǔ)缺者策略
 營銷組合策略：
 產(chǎn)品策略制定
 價(jià)格策略制定
 促銷策略制定
 渠道選擇策略：渠道組合哲學(xué)
 工具：BCG矩陣
② 案例：某新興軟件的公司的成長困境分析
5、第五步、財(cái)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
① 利潤平衡點(diǎn)與費(fèi)用預(yù)測
② 戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險(xiǎn)分析：評(píng)定潛在風(fēng)險(xiǎn)的工具
③ 分析實(shí)施中的相互依存關(guān)系
④ 案例：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法分享
三、某公司的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃全案分享
1、計(jì)劃模板
2、計(jì)劃內(nèi)容