 課程背景
成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標市場，達成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用。增加企業(yè)市場份額。
它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。
銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。“一線萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。最后達成成交！

【課-程-大-綱】
核心主題及綱要及內(nèi)容
一、電話銷售前的準備
◆塑造積極的心態(tài)
◆電話高手必備的七大工具
◆如何讓自己的聲音更有魅力
◆電話銷售中溝通者的三種類型
◆如何與不同性格特征的客戶打交道
◆設(shè)計為了達到你的的電話目標所應(yīng)提的問題，
◆設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對

二、找到你的Key Man
◆ 收集資料的十種有效方法
◆電話銷售前的準備工作安排
◆如何與前臺打交道,找到相關(guān)負責人
◆選擇合適的打電話的時間？
◆與前臺打交道的三十技巧
◆了解客戶的購買流程
◆眾里尋他—尋找決策人
◆案例分析

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
◆你知道人的思維模式嗎？
◆分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對
◆知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
◆知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）
◆塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品
◆案例分析

四.如何與相關(guān)負責人打交道
◆如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
◆如何讓客戶專心地聽你講？
◆如何有效處理客戶的各種拒絕？
◆如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
◆如何才能提高電話銷售的效率？
◆如何在電話中了解客戶的需求？
◆如何引導客戶的需求?
◆如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？
◆如何將異議變成機會
◆多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解
◆客戶拒絕因素探討及預防方法
◆如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成？
◆如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單

五.如何建立長期的客戶關(guān)系
◆與客戶建立信任關(guān)系的方法
◆如何讓客戶喜歡你,接受你,認可你
◆如何做到以客戶為中心
◆如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力
◆如何超越客戶的期望值

六、電話銷售締結(jié)技巧
◆締結(jié)的時機掌握
◆有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法
◆締結(jié)未成功后的注意事項
◆有效運用促成試探法
◆如何與客戶建立親和感的認知
◆迎合購買者的心理策略

七、顧問式電話營銷
◆SPIN模型與運用
◆SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
◆銷售對話中隱含商機的挖掘
◆如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
◆電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計分析
◆成功電話銷售的12條黃金定律



八、有效溝通
◆人性化的開場白和問候語
◆探詢客戶的真正需求
◆發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
◆認同心和快速理解
◆引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
◆電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
◆常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
◆在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
◆互動案例

九、有效激勵
◆每一通電話都是新機會的來源
◆建立良好的自我心像
◆如何把工作變成樂趣、激情工作
◆ 綜合案例分享