2009年12月11-13日上海
2009年12月18-20日深圳

課程背景curriculum background
中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷用短短20多年時(shí)間走過(guò)西方上百年的路子，本土企業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在糾錯(cuò)中成長(zhǎng)，相當(dāng)一部分企業(yè)掌握了營(yíng)銷管理的理論精髓和實(shí)踐中的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國(guó)大江南北、在市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的知名企業(yè)，卻由于在營(yíng)銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒(méi)能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業(yè)存在的問(wèn)題體現(xiàn)在：在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)范管理，在市場(chǎng)的突破方面缺乏對(duì)大客戶的有效挖掘和系統(tǒng)管理；內(nèi)部管理方面，缺乏一支強(qiáng)有力一線銷售隊(duì)伍，這導(dǎo)致本土企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)跨越式成長(zhǎng)。切實(shí)可行的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理、科學(xué)合理的大客戶營(yíng)銷技巧和策略、有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，這三個(gè)能力是關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷制勝核心要素。本課程將幫助你建立全面有效的市場(chǎng)突破體系。

課程大綱curriculum introduction

第1天：《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
一、區(qū)域市場(chǎng)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1、區(qū)域市場(chǎng)中的地理概念
2、區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營(yíng)銷策略
二、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
1、市場(chǎng)潛力評(píng)估
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營(yíng)銷策略制訂
① 產(chǎn)品組合策略
② 價(jià)格策略
③ 渠道策略
④ 營(yíng)銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、區(qū)域市場(chǎng)整體部署策略（面的管理）
①區(qū)域條件的運(yùn)用
②設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
③寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
④深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
5、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
① “造勢(shì)”進(jìn)入
② “攻勢(shì)”進(jìn)入
③ “順勢(shì)”進(jìn)入
④ “逆勢(shì)”進(jìn)入
⑤區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
6、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、案例：可口可樂(lè)成功秘訣
三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持
1、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略
①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
2、線的管理——路線
①路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
②路線的規(guī)劃原則
③銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
④配送周期與銷售距離的關(guān)系
3、點(diǎn)的管理——終端
①銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
②終端隊(duì)列
③終端促銷
④終端氛圍
四、分銷商攻略
1、分銷商規(guī)劃的雷達(dá)法
2、分銷商選擇的頭羊法則
3、分銷商考核與評(píng)估
4、分銷商服務(wù)與支持
5、分銷商管理積分卡

第2天：《打造特種銷售隊(duì)伍》

第一部銷售隊(duì)伍規(guī)劃
第1講：銷售隊(duì)伍的常見(jiàn)病與病理
1.銷售隊(duì)伍的核心價(jià)值與成長(zhǎng)階段
2.銷售隊(duì)伍病征判斷及原因分析
Ø針對(duì)隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
Ø針對(duì)銷售過(guò)程中的管理控制不夠
Ø針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
3.系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問(wèn)題的思路
Ø有效的系統(tǒng)規(guī)劃
Ø營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
Ø關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
Ø銷售組織與職能界定
Ø營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員編制的確定
第2講 銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
1.銷售模式的二元分類
2.效能型及效率型管理風(fēng)格及主要特點(diǎn)
第3講 銷售目標(biāo)分解與銷售組織
1.市場(chǎng)劃分的方式
2.銷售目標(biāo)分解的標(biāo)準(zhǔn)與思路
3.銷售流程與銷售專業(yè)化
4.組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
第4講 銷售薪酬與銷售指標(biāo)設(shè)定
1.銷售管理的核心
2.“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
3.“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
4.“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
第二部分 銷售隊(duì)伍組建
第5講：銷售人員甄別
1.銷售人員選擇的原則
Ø有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
Ø面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)
Ø選擇有慧根的人，因?yàn)橛谢鄹�的人才“�?huì)跟”
2.銷售人員的匹配方式
Ø個(gè)性與企業(yè)的發(fā)展階段適合
Ø個(gè)人經(jīng)歷適合
Ø價(jià)值觀適合
Ø期望適合
Ø“思維”適合
第6講：銷售人員專項(xiàng)訓(xùn)練
1.銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的5大誤區(qū)
Ø無(wú)培訓(xùn)體系做依托
Ø團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付
Ø采用“師傅帶徒弟”的單一模式
Ø忽視案例與文本化的積累
Ø只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí)
2.“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
Ø將工作的學(xué)習(xí)化與學(xué)習(xí)的工作化相統(tǒng)一
Ø如何根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)為團(tuán)隊(duì)加滿油
3.培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法
Ø系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”
Ø上崗前的強(qiáng)化訓(xùn)練、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、集訓(xùn)與輪訓(xùn)
ØOJT指導(dǎo)法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法
Ø如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
Ø案例分析：學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
第7講：團(tuán)隊(duì)文化與感召力
1.工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
2.團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人目標(biāo)
3.整體任務(wù) Vs 個(gè)人薪酬
4.個(gè)人能力 Vs 團(tuán)隊(duì)職位
5.目標(biāo)置換 Vs 群體思考
第三部分 銷售隊(duì)伍管控
第8講：銷售隊(duì)伍管控要點(diǎn)
1.銷售人員的四維管理模式
2.銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
3. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
Ø你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
4.如何防范誠(chéng)信危機(jī)
Ø如何消除團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
Ø如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5.如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
Ø授權(quán)的原則、效用、步驟
Ø對(duì)授權(quán)者心里有數(shù)
Ø做對(duì)授權(quán)者的“減法”
Ø讓成員做“自己的事情”
Ø走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人”
第9講：管理表單與執(zhí)行力
1.管理控制表格的要點(diǎn)
2.基礎(chǔ)管理表格
3.如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)員工工作中的問(wèn)題
4.如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀員工的管理
5.灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念
6.尋找積極的品質(zhì)
7.有效“護(hù)短”
8.讓優(yōu)秀員工適才適所
9.讓命令更有效的6種使用技巧
第10講：銷售員述職與溝通
1.業(yè)務(wù)代表的工作述職
2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通
第四部分 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與成長(zhǎng)
第11講：銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與管控工具運(yùn)用的綜合運(yùn)用
1.三種類型的銷售隊(duì)伍
2.有效控制的四個(gè)工具
3.有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
Ø如何通過(guò)業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷售
Ø有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
Ø如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
Ø優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限怎么辦？
Ø通過(guò)適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
Ø巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）
Ø尋找榜樣的力量
Ø對(duì)“問(wèn)題員工”的5道激勵(lì)“菜譜”
Ø案例分析
第12講：銷售團(tuán)隊(duì)總體評(píng)價(jià)
1.讓團(tuán)隊(duì)成員揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2.駕馭團(tuán)隊(duì)中的“野馬”
3.安置“特別員工”
4.降伏“妖魔員工”
5.塑造團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工
6.做現(xiàn)代“田忌”
第13講：銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
1.三維度評(píng)價(jià)法
2.評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
第14講：銷售隊(duì)伍在崗輔導(dǎo)
1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義
2.隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
3.銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
第15講：銷售隊(duì)伍激勵(lì)方式
1.員工成長(zhǎng)的過(guò)程
2.激勵(lì)的原理與方法

第3天：《大客戶營(yíng)銷技巧與策略》

一、大客戶銷售的特點(diǎn)
二、大客戶挖掘與購(gòu)買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來(lái)源
4、購(gòu)買者分析
5、采購(gòu)決策中的五種角色
6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶
1、一分鐘開(kāi)場(chǎng)白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三大法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購(gòu)流程
1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀
2、確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
3、進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4、分析需求
5、制定采購(gòu)預(yù)算
6、招標(biāo)
7、評(píng)估各類客戶方案
8、簽定采購(gòu)合同、采購(gòu)安裝
9、后續(xù)合作
五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號(hào)
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的七種補(bǔ)充手段