課程時(shí)間：2009年10月30 深圳金百合大酒店
課程時(shí)間：2009年11月20日 上海金水灣大酒店
課程時(shí)間：2009年12月25日 廣州大華酒店

課程前言：
顧問式銷售是當(dāng)前較為流行的銷售模式，正在被越來越多的公司所采用。相對(duì)于市面上各種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)的銷售方式不同于傳統(tǒng)銷售模式的以產(chǎn)品為中心的強(qiáng)式說服客戶，而是采取以幫助客戶解決問題的基礎(chǔ)上提供解決方案，從而幫助我們有效地完成銷售指標(biāo)。
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司與客戶互贏。

課程大綱：

一、顧問式銷售人員基本素質(zhì)
1、頂尖顧問式銷售人員的幾個(gè)良好習(xí)慣
2、顧問式素質(zhì)模型建立
3、銷售商務(wù)禮儀
4、積極心態(tài)的培養(yǎng)與保持

二、顧問式銷售前的準(zhǔn)備工作
1、潛在客戶開發(fā)的方法與途徑
2、如何制訂基本目標(biāo)與計(jì)劃
3、訪尋、識(shí)別潛在客戶
4、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

三、產(chǎn)品介紹與展示
1、什么是產(chǎn)品說明
2、產(chǎn)品說明的步驟
3、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的技巧
4、FAB原則

四、顧問式銷售策略
1、SPIN戰(zhàn)略
2、SPIN模型
3、SPIN運(yùn)用
4、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

五、顧問式銷售會(huì)談
1、銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
2、如何把握銷售過程中的購(gòu)買循環(huán)
3、銷售對(duì)話設(shè)計(jì)

六、顧問式銷售之——了解客戶采購(gòu)流程
1、發(fā)現(xiàn)企業(yè)需求
2、企業(yè)內(nèi)部整合
3、采購(gòu)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4、供應(yīng)商評(píng)估
5、購(gòu)買承諾
6、實(shí)施階段

七、如何尋找“關(guān)鍵人”——顧問式銷售制勝策略
1、尋找屬于你的內(nèi)線
A、了解實(shí)情的人
B、具備與你發(fā)展良好關(guān)系的條件
2、了解客戶內(nèi)部采購(gòu)組織架構(gòu)
3、明確客戶的角色與職能分工
4、確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人
5、與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系
6、左右逢源

八、顧問式銷售之——在客戶內(nèi)部影響采購(gòu)的有哪幾類人
1、決策人
2、技術(shù)人
3、購(gòu)買人
4、使用人

九、顧問式銷售之——如何與關(guān)鍵人物互動(dòng)
1、借力打力
2、細(xì)節(jié)決定成敗
3、了解關(guān)鍵人物風(fēng)格
4、逃離痛苦，追求快樂
5、高層互動(dòng)
6、參觀考察
7、商務(wù)活動(dòng)

十、處理客戶的異議
1、異議產(chǎn)生原因
2、處理異議的原則和技巧
3、異議的防范
4、締結(jié)的技巧與藝術(shù)

十一、市場(chǎng)銷售過程問題解答
1、全員互動(dòng)探討顧問式銷售問題
2、分小組討論在顧問式銷售過程中的問題案例
3、顧問式銷售角色演練及釋疑