外貿企業(yè)內銷成功的6道門坎

——外貿企業(yè)內銷成敗的關鍵因素實戰(zhàn)訓練

2010年1月16--17日（上 海）

2010年3月13--14日（上 海）

2010年3月20--21日（深 圳）

曾任空調行業(yè)中國第一、家用空調世界第一的格力電器市場總監(jiān)主講,本課程是經過多位實戰(zhàn)型老師結合企業(yè)成功經驗合作研發(fā)的結晶，讓參會企業(yè)受益非淺!

外貿企業(yè)是否在單一的外貿業(yè)務中難以為繼？
外貿企業(yè)開拓內銷市場為何經常失�。康�又前赴后繼？
外銷內銷兩條腿走路才穩(wěn)健，但相對陌生的內銷業(yè)務怎么做才有效？
內銷市場競爭已經十分激烈，如何才能提高成功率？
《內銷成功的6道門坎》為您解惑，助您成功！

資格證書：中級證書申請費500元/人，高級證書申請費1000元/人（高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請?zhí)崆皽蕚浜谜撐牟㈦S理論考試試卷一同提交）（參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納）。
說----明：凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓課程專業(yè)領域相同之：“香港培訓認證中心HKTCC國際職業(yè)資格認證中心《國際注冊中（高）級營銷管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結束１０日內快遞給學員）。

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◇課程背景
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過去幾年，隨著國內勞動力成本上升，人民幣對美元匯率上漲，特別是全球金融危機爆發(fā)以來，國內外貿加工型企業(yè)的訂單銳減，贏利大幅度減少，甚至于有的企業(yè)走到了生死邊緣——入不敷出、難以為繼、前景暗淡。在這種背景下，大量的外貿企業(yè)開始謀求戰(zhàn)略轉型——希望、正在或已經啟動國內市場營銷。
然而，習慣了接外貿訂單的企業(yè)，要想轉型做國內市場可不是一件容易的事情，恐怕需要經歷一個脫胎換骨的過程，甚至要付出巨額的“學費”才可能在國內市場立足。
內銷與外銷相比較，在許多方面存在著極大的差異。外銷的基本模式是“客戶＋訂單＋生產”。在這種模式下，企業(yè)基本上是按照客戶訂單的要求進行打樣、生產、交貨的。因而企業(yè)的核心能力聚焦在原料采購、生產加工及對重要客戶的維護上，其整體運作對費用、團隊、策略的要求并不高。內銷的基本模式是“市場需求＋產品組合＋價格組合+銷售渠道＋品牌打造＋團隊執(zhí)行”。在這種模式下，企業(yè)要直接面對多變的消費群體、消費結構、渠道伙伴，因而企業(yè)的核心能力聚焦在產品組合、價格組合、渠道掌控、品牌建設和銷售團隊打造上，其整體運作要求是多層面的、精細化的和系統(tǒng)化的。外銷和內銷迥然不同的運作套路，對外銷轉內銷的企業(yè)來說無疑是一種嚴峻的考驗！這意味著，外貿企業(yè)在追求內銷的過程中，必然有的會成功，有的會失敗。具體說，外貿企業(yè)做國內市場，成與敗有以下六道門坎——能夠逾越者成功，不能夠逾越者失敗。
門坎一：產品組合與戰(zhàn)略定位 門坎四：內銷品牌建設與傳播
門坎二：老板管理思維與風格 門坎五：銷售渠道開發(fā)與管控
門坎三：營銷團隊建設與管理 門坎六：銷售政策設計與運用
本課程的目標是，幫助那些準備做內銷和已經啟動國內市場營銷的外貿企業(yè)的決策者更清晰地認識開拓國內市場的機會、風險所在，并側重于分享和研討開發(fā)國內市場可供選擇的思路、策略和核心方法，從而增加外貿企業(yè)內銷成功的機會。

◇課程大綱
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開場部分
■外貿企業(yè)做內銷的核心驅動因素
■外貿企業(yè)做內銷，既可能成功，也可能失敗

★門坎一：產品組合與戰(zhàn)略定位（第一天上午）
本單元學習目標：通過理論講解和學習者所在企業(yè)的實際案例進行研討，使學習者對本企業(yè)做內銷所涉及的產品定位、市場定位、價格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的認識，并且能夠基于所在行業(yè)現(xiàn)狀設計出有效的國內市場營銷模式。
基于現(xiàn)有產品選擇內銷戰(zhàn)略將面臨的問題
如何基于市場需求和競爭需要來進行產品定位
如何基于行業(yè)競爭和客戶心理來進行價格定位
如何基于行業(yè)市場、競爭現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢來進行渠道定位
如何以客戶價值追求為導向來進行品牌定位
營銷模式：邏輯越簡單越有效，越復雜越無效

★門坎二：老板管理思維與風格（第一天下午）
本單元學習目標：使學習者充分了解，企業(yè)老板（決策層）在建設團隊時應該把重點放在“謀勢”、“建制”、“育人”三個關鍵方面，以此吸引、管理和培養(yǎng)內銷人才。而不是偏頗地寄希望于找到德才兼?zhèn)涞摹澳苋恕薄?
英雄氣概和宏圖大志VS謹小慎微和隨機應變
在不諳熟內銷市場運作之道的情況下，如何進行決策與管理
在決策者精力不夠用的情況下，如何進行決策與管理
內銷過程中可能碰到的問題與決策者習慣性思維
正確定義決策者（老板）在內銷團隊管理中的角色和權力邊界
發(fā)展內銷團隊：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要

★門坎三：營銷團隊建設與管理（第一天下午）
本單元學習目標：使學習者確切地知道本企業(yè)究竟需要什么樣內銷人才？內銷人才從哪里來？如何評估內銷人才的性格、心態(tài)和專業(yè)能力？如何管理內銷人才（使他們在組織約束和自我約束下不斷成長，并因此而使公司的內銷業(yè)績得以不斷成長）？
內銷團隊應該由怎樣一些人構成
“治軍先治將”——內銷團隊需要“三駕馬車”
內銷管理者來源：內部任用VS外部招聘
內銷人員能力評估：性格、心態(tài)和技能都重要
招聘“將才”時易犯的錯誤與克服方法
內銷團隊管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之
對內銷團隊的授權、控權與激勵手段

★門坎四：內銷品牌建設與傳播（第二天上午）
本單元學習目標：通過國內外成功企業(yè)在品牌建設方面的案例分享，使學習者了解建設內銷品牌的竅門和方法，并結合學習者所在企業(yè)的實際情況，給出務實的、花錢少見效快的品牌傳播原則和技巧。
沒有品牌，內銷成功只是“臆想天開”之事
品牌的作用：不同的產品需要不同的品牌塑造方式
品牌建設的著力點有兩個：品牌美譽和品牌傳播
品牌美譽操作技巧：老實人吃虧，厚臉皮者撿便宜
品牌傳播操作技巧：中小企業(yè)應遵循的“四把原則”
品牌效應來源于長期積累，一鋤頭挖不出一口井來
地方品牌VS全國品牌——有多少資源做多大計劃

★門坎五：銷售渠道開發(fā)與管控（第二天下午）
本單元學習目標：通過分享一部分外貿企業(yè)做內銷的渠道建設案例來說明，應該如何選擇渠道模式？如何通過先在有限的渠道領域取得優(yōu)勢和建立杠桿效應，進而撬動和達到全面的目標市場。
得渠道者得“天下”——原因，以及內銷渠道開發(fā)應關注的要點
渠道開發(fā)的最高境界——善于利用渠道商的一切資源做市場
渠道模式分類與選擇渠道應注意的關鍵事項
“讓渠道商賺錢”是永衡真理，但必須發(fā)自內心和落實在行動上
沒有局部渠道優(yōu)勢，便不可能建立全面渠道優(yōu)勢
經銷商管理體系：打勝仗要有武器，畫方圓要有規(guī)矩
成功招商的不二法門：“噱頭”+“報告文學”+“科幻小說”

★門坎六：銷售政策設計與運用（第二天下午）
本單元學習目標：通過成功企業(yè)在設計和運用銷售政策方面的案例分享，使學習者了解做國內市場將會涉及哪些銷售政策，以及外貿企業(yè)在做內銷的起步階段應該側重于運用哪些銷售政策來最大化地使自身在交易過程中占據(jù)主動，并最大化的利用合作商的資金、網(wǎng)絡、關系和智慧來實現(xiàn)廠商共贏。
案例分享：銷售政策設計與運用奧秘無窮
銷售政策的含義：讓人聽你話、跟你走
銷售政策的本質：主導資源流向，獲得互利雙贏
銷售政策設計：考驗決策者和管理者的系統(tǒng)智慧
內銷起步階段的銷售政策設計藝術及案例分享
銷售政策的運用藝術（上）：透明VS模糊
銷售政策的運用藝術（下）：強硬VS軟弱