課程大綱：
第一部分： 經(jīng)濟(jì)大趨勢(shì)
1、 新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
2、 銷售下降還是需求下降的本質(zhì)分析
3、 增長(zhǎng)空間本質(zhì)分析
第二部分：新經(jīng)濟(jì)環(huán)境的消費(fèi)市場(chǎng)
1、 科技改變生活方式
2、 知識(shí)改變決策基礎(chǔ)
3、 資訊影響銷售流程
4、 危機(jī)左右消費(fèi)心理
第三部分：終端如何適應(yīng)“變化”
1、 銷量如何提升
2、 產(chǎn)品與顧客接觸在哪
3、 品牌在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境中的體現(xiàn)
第四部分：銷售提升制勝地---終端
1、 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下終端營(yíng)銷的主要問題
2、 傳統(tǒng)意義上的終端有哪些限制
3、 如何理解終端的深度
第五部分：新終端營(yíng)銷的定義
1、 新終端品牌提升要領(lǐng)
2、 新終端營(yíng)銷的品牌提升轉(zhuǎn)變
3、 新終端品牌的突破策略
4、 新終端品牌的基本原則
5、 新終端品牌活動(dòng)的開拓方法
第六部分 終端銷售提升
硬終端管理-基本要求
1、終端建設(shè)正確的心態(tài)，認(rèn)識(shí)到終端建設(shè)
2、制定科學(xué)、規(guī)范的管理制度
3、選擇合理的終端方式
4、終端的細(xì)化管理和過程管理。　
硬終端管理-注意點(diǎn)
1、終端表現(xiàn)
2、產(chǎn)品表現(xiàn)
3、區(qū)域表現(xiàn)
硬終端管理-六項(xiàng)工作程序
1、觀察店情；
2、陳列商品；
3、及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨；
4、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)；
5、維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；
6、了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。
第七部分、軟終端預(yù)售制體制的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升
1、 專業(yè)銷售技巧——生動(dòng)化
2、 專業(yè)銷售技巧——客戶庫(kù)存管理
3、 專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答
4、 預(yù)售業(yè)代每日工作流程
5、 專業(yè)銷售技巧──實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié)
第八部分、促銷管理
一、促銷特點(diǎn)
0.1 SP大趨勢(shì)
0.2 何謂SP
0.3 SP的價(jià)值
0.4 SP的分類
0.5 SP與廣告：區(qū)分和互補(bǔ)
二、SP 心理原理
 貪利原理：我是贏家
 比照原理：毛衣貴不貴
 回報(bào)原理：來而不往非禮也
 趨同原理：隨大流最安全
 偏好原理：喜歡就是理由
 關(guān)聯(lián)原理：我是時(shí)尚，我是潮流
 短缺原理：機(jī)不可失
三、SP技術(shù)： 促銷工具供您選
1、免費(fèi)SP
 贈(zèng)品
 免費(fèi)樣
 贈(zèng)品印花
2、優(yōu)惠SP
 折價(jià)卷
 折扣優(yōu)惠
 自助獲贈(zèng)
 退款優(yōu)惠
 合作廣告
3、競(jìng)賽SP
 消費(fèi)者競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)游戲
 經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽
 銷售人員的銷售競(jìng)賽
4、組合SP
 財(cái)務(wù)激勵(lì)
 聯(lián)合SP
 連鎖SP
 會(huì)員SP
 活動(dòng)促銷
 網(wǎng)上促銷
 體育促銷
四、SP 實(shí)施：在實(shí)戰(zhàn)中取勝
 制造商如何運(yùn)用 SP
 零售商如何運(yùn)用SP
 經(jīng)銷商SP
 服務(wù)業(yè)如何運(yùn)用SP
 耐用品SP
五、SP策劃：使你的SP更有效
 SP策劃基礎(chǔ)
 SP策劃實(shí)務(wù)
六、SP評(píng)估：將促銷置于控制中
 SP效果評(píng)估的必要性
 SP效果的事后評(píng)估
 銷量所反映的SP效果
 如何用銷量計(jì)算SP的效果
 如何評(píng)估促銷利潤(rùn)
 零售商SP效果評(píng)估
 組合效果及長(zhǎng)期效果評(píng)估