課程背景】
商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)建規(guī)模與復(fù)雜程度比傳統(tǒng)商場(chǎng)及百貨公司要高許多，且招商的業(yè)種、業(yè)態(tài)差異極大，因此其管理模式與管理要點(diǎn)有不盡相同的地方，在前期開發(fā)必在此領(lǐng)域投入更多的精力、降低未來的營(yíng)運(yùn)成本，才能在今后的商業(yè)地產(chǎn)中立足不敗之地…… 現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和后期的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理嚴(yán)重脫節(jié)，完全沒有考慮到整個(gè)項(xiàng)目最重要的是一個(gè)持續(xù)發(fā)展和有序的經(jīng)營(yíng)……

沃爾瑪、北京東方廣場(chǎng)、上海萊富士廣場(chǎng)、恒隆廣場(chǎng)、深圳萬象城等SHOPPINGMALL的成功，正是因?yàn)樗麄冊(cè)谏虡I(yè)地產(chǎn)設(shè)施的開發(fā)中非常重視策劃（即市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合等），并能正確有效的進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)管理和招商管理。他們以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以價(jià)值創(chuàng)新為手段，引領(lǐng)未來商業(yè)地產(chǎn)的新一輪洗牌。各代表性商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司的戰(zhàn)略思維和運(yùn)營(yíng)模式有何變化？怎樣在激烈的紅海競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地？
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【課程特色】
多年的操盤手擔(dān)任課程講師，課程設(shè)置體現(xiàn)了操作性、系統(tǒng)性、實(shí)用性、互動(dòng)性的特點(diǎn)。課程將采用“理論講解+經(jīng)驗(yàn)介紹+問題研討+案例分析+模擬演練”的互動(dòng)方式進(jìn)行。整個(gè)培訓(xùn)采用MBA教學(xué)模式及互動(dòng)與案例相結(jié)合的方式。
1、講師特聘由具有多年在世界知名及國(guó)內(nèi)企業(yè)從事高層管理工作并具有咨詢工作經(jīng)驗(yàn)的專家進(jìn)行培訓(xùn)，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為重；
2、從市場(chǎng)定位，到店鋪規(guī)劃，到經(jīng)營(yíng)診斷，提供一整套開店、經(jīng)營(yíng)的寶貴實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
3、特別重視實(shí)況演練結(jié)合實(shí)際案例的分析，手把手教會(huì)學(xué)員對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)與管理的具體方法；
4、采用小組討論方式活潑教學(xué)，配合現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)習(xí)課程，倍增學(xué)習(xí)效果。
5、涉及零售企業(yè)各部門管理的關(guān)鍵技術(shù)，全面提升零售行業(yè)中高層管理人員職業(yè)素質(zhì)；
6、若您在培訓(xùn)后對(duì)難點(diǎn)問題仍不能解決，您可以與我們的咨詢顧問溝通，尋求指導(dǎo)性意見。

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【課程大綱】
商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)管理、商業(yè)地產(chǎn)招商管理（二天課程）


第一部分：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)管理（第一天）

一、百貨商場(chǎng)
1、百貨商場(chǎng)商鋪的特點(diǎn)　 2、百貨商場(chǎng)規(guī)模特點(diǎn)
3、百貨商場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn) 4、百貨商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)

二、購(gòu)物中心
1、物中心規(guī)模特點(diǎn) 2、物中心規(guī)劃特點(diǎn)
3、物中心運(yùn)營(yíng)特點(diǎn) 4、物中心商鋪的特點(diǎn)
5、鋪的形式
本段說明：購(gòu)物中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)體現(xiàn)的是建筑美學(xué)概念和市場(chǎng)理念的充分結(jié)合，需要解決大量客流和廣泛類型零售商所帶來的復(fù)雜需求，這些就是購(gòu)物中心規(guī)劃的特點(diǎn)。
◆案例導(dǎo)入>投資回收形式是什么？
◆案例分析>購(gòu)物中心里面的商鋪運(yùn)營(yíng)方式。

三、現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一管理規(guī)范
1、管理的理念在于統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。
2、招商管理：對(duì)招商的品牌審核管理和完善的租約管理。
3、營(yíng)銷管理：為MALL策劃1年365天的系列營(yíng)銷計(jì)劃。
4、服務(wù)監(jiān)督：成立管理委員會(huì)，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督承租方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
5、MALL的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
6、物業(yè)管理：有效地進(jìn)行建筑空間的維護(hù)和保養(yǎng)，創(chuàng)造充滿人文關(guān)懷的商場(chǎng)。
7、娛樂休閑空間：統(tǒng)一租賃管理。
8、業(yè)態(tài)管理：對(duì)業(yè)態(tài)具有強(qiáng)大而迅速的調(diào)控能力。

四、商場(chǎng)管理
1、租賃政策與承租服務(wù) 2、業(yè)態(tài)管理的原則
3、注意引進(jìn)國(guó)外品牌 4、營(yíng)銷管理
5、服務(wù)管理 6、商務(wù)中心
7、商業(yè)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

五、購(gòu)物中心的商業(yè)營(yíng)銷與營(yíng)銷策劃
1、精心制定全年?duì)I銷計(jì)劃，以體驗(yàn)營(yíng)銷理念為出發(fā)點(diǎn)
2、營(yíng)銷在占有經(jīng)營(yíng)過程中占有重要地位
◆案例導(dǎo)入>營(yíng)銷策劃是什么？
◆案例分析>購(gòu)物中心如何開展商業(yè)營(yíng)銷？

六、營(yíng)運(yùn)管理
1、專業(yè)建議和服務(wù)建議月 2、主要采用引導(dǎo)的方式
3、服務(wù)制約方式來管理 4、要形成溝通服務(wù)為主
5、制約為輔的管理體系


第二部分：商業(yè)地產(chǎn)招商管理(第二天）

一、商業(yè)地產(chǎn)招商
1、主題突出 結(jié)構(gòu)合理 2、商圈定位 整合消費(fèi)
3、客源重疊 分析規(guī)劃 4、主力店的影響
5、品牌店的影響
本段說明：必須注意兩點(diǎn)：
1、客源的重疊還應(yīng)避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的不利因素
2、這些因素必須在規(guī)劃招商之初就有效排除

二、現(xiàn)代化大型購(gòu)物中心
1、零售業(yè)態(tài)新模式 2、市場(chǎng)認(rèn)可有接受
3、地理位置新趨勢(shì) 4、擁有數(shù)量消費(fèi)群
5、交通便利有停車
注：購(gòu)物中心的營(yíng)建規(guī)模與復(fù)雜程度比傳統(tǒng)商場(chǎng)及百貨公司要高許多，且招商的業(yè)種、業(yè)態(tài)差異極大，因此其管理模式與管理要點(diǎn)也不盡相同，降低未來的營(yíng)運(yùn)成本，才能在這場(chǎng)購(gòu)物中心的大戰(zhàn)中爭(zhēng)取主動(dòng)。

三、市調(diào)分析 招商保障
1、前期的市場(chǎng)調(diào)查 2、起絕對(duì)性的作用

四、可行性研究
1、重要參考依據(jù) 2、招商的籌備工作 3、主力店初步洽談
4、初步的溝通 5、數(shù)據(jù)的搜集
◆理論分析>大象理論—主力店及主力店的范圍

五、招商工作
1、占絕對(duì)性位置的主力店
→主力店具體的進(jìn)度，他們的進(jìn)度會(huì)影響整個(gè)開業(yè)計(jì)劃。
→如果主力店不開業(yè)整個(gè)購(gòu)物中心很難成功開業(yè)的。
2、籌備階段的主力店
3、商戶篩選
◆案例導(dǎo)入>主力店的籌備及其重要性
◆案例分析>如何進(jìn)行商戶篩選？

六、招商策劃
1、首先確定我們的零售商，我們的商業(yè)目標(biāo)在哪里？ 2、我們需要多少主力店？
3、怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 4、主力店的位置占據(jù)多少面積？
注：商業(yè)地產(chǎn)定位：定位之前需要注重三個(gè)研究的整合
1、銷售市場(chǎng)的研究 2、租賃市場(chǎng)的研究 3、商業(yè)發(fā)展的研究。

七、招商注意問題
MALL統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)包含五個(gè)方面的內(nèi)容：
1、統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控 2、統(tǒng)一招商管理
3、統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷 4、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督
5、統(tǒng)一物業(yè)管理

八、招商工作說明
1、先進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)和招商工作 2、維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象
3、招商順序原則 4、核心主力店招商布局原則
5、核心主力店的選擇要充分考慮業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性 6、以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)
◆案例分析：放水養(yǎng)魚原則

九、招商策劃的核心――招商計(jì)劃
1、制定大型MALL招商計(jì)劃 2、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃
3、發(fā)展商做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作 4、招商宣傳造勢(shì)
商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)：
→吸引大商家目光 →吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng) →為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注
5、招商及談判策略
招商要做好三項(xiàng)工作：
→建立大商家專題資料庫(kù) →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)特色
6、招商推廣成功的關(guān)鍵
◆案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析
→開發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位
→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場(chǎng)定位不當(dāng)
→缺乏設(shè)定重點(diǎn)招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通
→租金及其年遞增率制定不合理。
→形成互補(bǔ)效應(yīng)
→運(yùn)用專業(yè)化
→競(jìng)爭(zhēng)差異化
→強(qiáng)調(diào)品牌店

十、品牌商家與商業(yè)地產(chǎn)
◆案例導(dǎo)入>如何實(shí)現(xiàn)品牌商家與商業(yè)地產(chǎn)的對(duì)接？
◆案例分析>SHOPPINGMALL成功運(yùn)營(yíng)方式。