大客戶關系建立與維護

本模塊學習目標：
通過對大客戶關系性質(zhì)的界定，以及衡量，掌握大客戶關系建立的初期應該強化的信息收集工作，以及信息控制能力。透徹理解甲方面臨的各種困境。并為客戶解決問題為核心的大客戶銷售策略。
• 關鍵一：人與人關系核心本質(zhì)
• 關鍵二：透徹理解并掌握客戶的動機
• 關鍵三：透徹理解客戶的采購決策習慣

本模塊主要內(nèi)容：
大客戶銷售顧問的自我準備
信息細節(jié)的準備
產(chǎn)品信息準備清單
企業(yè)信息準備清單
個人信息準備清單
甲方信息收集準備
人與人之間的信任公式
客戶關系三維圖
采購動機分析
喜來樂的表現(xiàn)與作用
客戶需求信息的深入研究
客戶不簽約的原因
不同類型客戶采購



大客戶銷售實戰(zhàn)技巧

本模塊學習目標：
在大客戶銷售過程中，長期與人打交道需要許多實際現(xiàn)實中可以應用到的技巧，技能。這個模塊強調(diào)實際的建立個人關系的技巧，包括談話的主題等。
• 關鍵一：掌握建立信任的六個溝通策略
• 關鍵二：掌握規(guī)劃人際關系的基本方法和思路
• 關鍵三：掌握提高自我能力提高的具體方法

本模塊主要內(nèi)容：
建立信任的溝通策略
大客戶銷售步驟
行動目標的具體化
大客戶企業(yè)的組織結構
客戶組織中的十個角色
深入的動機分析表格
如何規(guī)劃人際關系
人際交往中的八大主題
從人際關系開始的人生
案例學習與思考
用對方的行動測量自己的實力
通過能力來提高實力
誘惑的驅動因素
企業(yè)發(fā)展的五個階段




大客戶銷售顧問的思維基礎

本模塊學習目標：
大客戶銷售顧問應該具備成為顧問的思考方式，思維基礎，并且要有思考的習慣。通過案例，影視片段學習，理解顧問的含義。
• 關鍵一：掌握培養(yǎng)自己成為顧問的過程
• 關鍵二：掌握銷售的專業(yè)理論定義
• 關鍵三：掌握銷售顧問的思考模式

本模塊主要內(nèi)容：
人何以被看作顧問
顧問實力的評估
銷售過程的訴求
大客戶銷售案例學習與思考
有效的顧問形象
關于銷售的專業(yè)定義
關于采購的定義
銷售基本原理
有關銷售工程師的職位要求
點好一桌菜留下好印象
請客吃飯籌劃提要