第一單元：區(qū)域規(guī)劃——“六連環(huán)規(guī)劃”定天下
一、區(qū)域規(guī)劃的困惑：
1、老板的抱怨：“很多區(qū)域經(jīng)理沒有方向感”！
2、如何真正做到“有計劃的市場推廣”？
二、區(qū)域規(guī)劃的兩個基礎(chǔ)：
1、進(jìn)行市場環(huán)境、競爭對手、營銷策略等五項市場調(diào)查分析
2、考慮好公司的整體戰(zhàn)略和分區(qū)域戰(zhàn)略相互關(guān)系
三、區(qū)域規(guī)劃應(yīng)主要考慮三個因素：
1、市場容量及市場潛量
2、市場占有率
3、競爭程度
四、領(lǐng)會區(qū)域“板塊化”布局戰(zhàn)略：
“點狀市場→樣板市場→板塊市場→外圍市場”的推進(jìn)策略
五、區(qū)域市場規(guī)劃六連環(huán)：
1、市場調(diào)研 2、劃分市場 3、分解目標(biāo)
4、界定對手 5、客戶建檔 6、四大管理
六、小組研討與發(fā)表：如何制定一份區(qū)域市場有針對性的《營銷計劃》與《拜訪地圖》？

第二單元：品牌塑造—— 品牌“仙女”快“下凡”
一、品牌到底是什么？
現(xiàn)狀：“品牌在天上，仙女難下凡”
二、從產(chǎn)品名稱到品牌塑造要開“三中全會”：
1、從“眼中會”到“手中會”再到“心中會”
2、品牌塑造的關(guān)鍵要素：核心價值觀的提煉與推廣
3、魔鬼藏在細(xì)節(jié)中，品牌推廣者如何“做實在的事，讓顧客感覺到”？
三、區(qū)域市場品牌快速落地的“三腳”有效操作方法：
1、將品牌的核心價值化入消費者的視覺生活中，是品牌落地的“第一腳”
2、將品牌的核心價值化為有意義的推廣活動中，是品牌落地的“第二腳”
3、將品牌的核心價值化為符號似的東西，是品牌落地的“第三腳”
四、針對不同區(qū)域市場不同客戶群的品牌塑造方法
五、小組研討與發(fā)表：提升經(jīng)銷商門店客流量的低成本品牌落地推廣的有效方法有哪些？

第三單元：產(chǎn)品組合——明確產(chǎn)品的“角色與使命”
一、產(chǎn)品定位
不同區(qū)域市場有不同的產(chǎn)品組合策略
二、領(lǐng)會“頭狼聚焦”策略
1、正確理解公司營銷戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位與價格體系
2、明確產(chǎn)品的角色與使命：樹形象的、主推的、跑量的等五種
3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應(yīng)地在市場上就有不同的目標(biāo)和推廣資源
4、如何快速建立“頭狼產(chǎn)品”的市場優(yōu)勢，之后再帶動整個“群狼產(chǎn)品組合”的提升？
5、采取“單點發(fā)力”模式，利用整體解決方案，把你“品牌專賣店”里低優(yōu)勢產(chǎn)品快速賣出去。
三、小組研討與發(fā)表：××小家電成功切入海爾、美的、步步高等競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以豆?jié){機(jī)作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進(jìn)行推廣，在市場上迅速打開品牌知名度和銷量。你有何啟發(fā)？

第四單元：渠道優(yōu)化——渠道管控的萬能“工具箱”
一、渠道管控的五類工具：
經(jīng)銷商培育/經(jīng)銷商激勵/經(jīng)銷商平衡/經(jīng)銷商評估/經(jīng)銷商調(diào)整
二、培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升內(nèi)部競爭力
1、提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競爭力要過“九座橋”
2、如何建立有利于掌控渠道的培訓(xùn)體系？
三、激勵必心跳，大戶也瘋狂
1、如何用激勵寶劍使區(qū)域銷量突圍？
2、大戶型經(jīng)銷商的不聽話與五步“點穴”激勵法
3、榜樣的力量是無窮的，如何快速打造樣板市場吸引經(jīng)銷商？
①、選擇樣板市場的六個關(guān)鍵
②、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場不斷升級
4、小組研討與發(fā)表：作為國內(nèi)最大游泳館熱水工程---南昌大學(xué)游泳館200噸太陽能熱水工程的承建者，××太陽能深知未來熱水市場中“樹立典范工程，帶動全國市場”的作用。
四、渠道沖突的協(xié)調(diào)
1、廠商合作模式的博弈
①、如何由“代理品牌”向“經(jīng)營品牌”轉(zhuǎn)變？
②、如何由“貿(mào)易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的持續(xù)發(fā)展？
2、渠道沖突的原因分析與有效應(yīng)對措施
3、做好預(yù)防，建立定期溝通機(jī)制
五、如何評估與調(diào)整你的經(jīng)銷商？
1、有評估才有發(fā)展
2、有效運(yùn)用《九種病態(tài)市場診斷表》
3、經(jīng)銷商評估與渠道ABC升級的操作技巧
4、因地制宜，一地一策，區(qū)域市場調(diào)整的七大策略
5、跟蹤，總結(jié)，再跟蹤，再總結(jié)；鞏固你的區(qū)域市場的優(yōu)化成果
六、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式
由“忽悠打款”到“壓貨促銷”到“用ROI管理經(jīng)銷商” 的三級跳遠(yuǎn)法
七、小組研討與發(fā)表：××電器品牌通過對市場的周密調(diào)研，確定了全國市場扁平化策略，以縣級渠道“一級化辦法”，有效調(diào)整省地代理商，快速超越同行。

第五單元：門店拉動——拉動終端銷量的“五大法寶”
一、理解水平增長的方式：覆蓋更多的終端門店
1、終端門店布局的規(guī)劃
2、終端門店布局的二八定律
3、“1+N”終端覆蓋模式的操作
二、掌握垂直增長的方式：提升單店銷量
1、提升單店銷量的8個維度
2、門店銷售分析
店內(nèi)：銷售趨勢分析及數(shù)據(jù)占比
店外：銷售構(gòu)成及客戶群分析
3、門店銷售的對策探討
不同門店分析，采取推廣、培訓(xùn)與促銷等手段就不一樣
三、快速提升零售型/團(tuán)購型/工程型單店銷量的五大法寶：
1、品牌推廣---酒好也怕巷子深
2、氛圍營造---人貨場生動化氛圍的策略
3、銷售服務(wù)---注重價值營銷與顧問式銷售原則
4、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線上線下齊銷售
5、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場銷量倍增
四、小組研討與發(fā)表：××著名衛(wèi)浴品牌連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯(lián)盟計劃”，快速拉動終端銷量。

第六單元：團(tuán)隊執(zhí)行——堅信“上下同欲者勝”
一、為什么企業(yè)團(tuán)隊執(zhí)行力難以形成？
1、問題在于三個不做：不愿做、不會做、不必做
2、跨部門溝通與銷售支持的6個障礙沒有清除
二、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因：
1、用“考勤管理”取代了“營銷活動量管理”，錯！
2、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
3、不了解區(qū)域經(jīng)理的需求動機(jī)
4、制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓銷售無所適從
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
三、“141團(tuán)隊執(zhí)行力”徹底解決銷售執(zhí)行難問題：
1、“一個原則”：執(zhí)行以身作則的領(lǐng)導(dǎo)原則與團(tuán)隊文化
2、“四個量化”：執(zhí)行量化目標(biāo)、量化責(zé)任、量化動作、量化考核的操作
3、“一個工具”：執(zhí)行PDCA圈。PDCA圈是營銷執(zhí)行力的救世主！
四、小組研討與發(fā)表：××著名電腦區(qū)域經(jīng)理嚴(yán)格推行營銷日活動量管理制度，最高營銷主管的決心塑造了強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力，不斷擴(kuò)大市場份額，擠占對手地盤。

（本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的內(nèi)化要求企業(yè)高層作相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略與銷售管理體系調(diào)整。戰(zhàn)略內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括戰(zhàn)略內(nèi)化的18個重點工具及其操作要領(lǐng)。這樣才能達(dá)到參加本次研修班的最大化收益。）