課程背景：
1. 為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了，但員工還是沒有工作激情？
2. 為什么銷售人員總是以客戶無意向為由，不愿意出去拜訪客戶？
3. 為什么銷售人員對待工作總是以打工者的心態(tài)，下班時間一到就回家了？
4. 為什么每次設(shè)定銷售目標，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？
5. 為什么每個月報銷的費用越來越高，但業(yè)績還是沒有增漲？
6. 個別銷售人員業(yè)務(wù)能力很強，但從不主動接受管理，怎么辦？
7. 老業(yè)務(wù)員越來越?jīng)]有激情，推一下動一下，怎么辦？
8. 有些員工一開始工作很有激情，為什么幾個月后的表現(xiàn)越來越差呢？
9. 都說重賞之下必有勇夫，為什么現(xiàn)在獎勵對員工都沒有吸引力了？
10．都說要進行人性化管理，對員工要好，但為什么員工對待工作卻越來越拖沓？
11. 為什么銷售崗位的人員流動這么大，銷售人員動不動就辭職？
12. 人一離開，就帶走的客戶信息，怎么辦？如何管理自己的客戶信息？

課程特點：
1. 2天一夜完成61個案例分析與討論題；
2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，真實案例分析
3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
 不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團隊合作；
 不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；
 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

課程提綱：

引言
1. 為什么高待遇卻找不到合適的員工呢？
2. 為什么人的孩子會變成“狼孩”？
3. 為什么士兵在戰(zhàn)場上會變成冷血殺人機器？
4. 為什么很多員工工作時總是無精打采呢？
5. 你認為改變員工的工作狀態(tài)，團隊需要改變什么？

第一部份：自我激勵篇----- 銷售主管的特質(zhì)是銷售團隊的縮影 員工離職往往的是因為上司，而不是公司
1、要有強烈的企圖心 —　成功的欲望
2、不要總是為了錢 — 有夢想
3、多喊“跟”我上，少喊“給”我上 — 以身作則
4、我們打得就是“精銳” 　　— 充分自信
5、要有“要性”、 “血性”　 —　激情
6、先“開槍”后“瞄準”　　 — 執(zhí)行第一
7、不要輕易讓任何人掉隊　　 —　團隊精神
8、下屬的錯就是我的錯 　　　— 承擔(dān)責(zé)任
9、不出人才的團隊都是很差的團隊 — 教而不父

第二部份：團隊建設(shè)-----工作環(huán)境改變?nèi)耍�人適應(yīng)工作環(huán)境
 近朱者赤，近墨者黑
1、 如何提高團隊成員的歸屬感和主人翁意識？
2、 如何營造快樂的工作氛圍？讓員工更有活力
3、 如何營造團隊合作的氛圍？
4、 如何營造團隊的學(xué)習(xí)氛圍，讓員工擁抱變化？
5、 如何才能有效地處理團隊中的抱怨？
6、 如何營造公開、公平的團隊氛圍？
7、 影響團隊凝聚力有哪6種因素？

第三部份：考核篇
一、 明確什么才是對的，考核什么，做什么
 員工通常做你考核的工作，而不是你要求的
 一切憑數(shù)據(jù)說話，而不是停留在感覺上；
 考核明確了正確行為的標準；
1、 過程與結(jié)果同樣重要，如何考核流程？
2、 成長與業(yè)績同樣重要，如何考核團隊成長？
3、 如何考核銷售團隊的創(chuàng)新能力？
4、 如何對團隊的凝聚力進行考核？
5、 如何考核團隊的服務(wù)水平？
6、 思想和行為同樣重要，如何考核價值觀？
 業(yè)績高，價值觀差的人對團隊的氛圍的破壞力很大
 企業(yè)長久發(fā)展，相同的價值觀念是基礎(chǔ)

第四部份：激勵篇
引言：
1. 在相同條件下為什么有人積極肯干，有的人消極應(yīng)付？
2. 為什么有的人昨天情緒高漲，今天卻垂頭喪氣？
3. 在什么條件下，員工更愿意努力工作？
4. 哪些是提高員工積極性的激勵因素？
5. 哪些是防止員工出現(xiàn)不滿意感的保健因素？
6. 哪些行為是挫傷員工積極性，使員工產(chǎn)生不滿的負激勵因素？
第一、銷售團隊常用的四種激勵方式
一、通過目標設(shè)置來激勵員工
1. 讓所有人為我們共同的目標而努力
2. 目標的設(shè)定是不是越高越好？
3. 目標設(shè)定有哪5個要求？
二、“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙�做”—授�?quán)
1. 主管忙得要死，成員集體殘廢，不做男一號、女一號
2. 選擇被授權(quán)的人選要滿足哪3個要求？
3. 正式授權(quán)包括哪3個內(nèi)容？
授權(quán)的9個步驟
4. 授權(quán)中常犯的6個錯誤
三、通過工作本身進行激勵
 開展團隊競爭的6種形式？
 如何豐富團隊的工作內(nèi)容？
四、 “推動力”轉(zhuǎn)變成“吸引力”—獎罰
1. 獎勵的對立面是處罰嗎？
2. 實施獎勵時應(yīng)該注意的5個原則
3. 銷售團隊通常獎勵哪7種行為？
4. 實施頒獎時應(yīng)該注意哪6個事項？
5. 常用零成本激勵的8個方法
6. 常用低成本激勵的7個方法
7. 開展處罰5個注意要點

第二、 消除銷售團隊中10個負激勵

第五部份 招聘與留人篇：
1. 銷售崗位到底需要什么樣特征的人？
2. 為什么總是招不到人？如何發(fā)布招聘信息？
 如何有效的吸引求職者的眼球，讓他們主動投簡歷？
 招聘信息描述中常犯的3個錯誤
3. 如何選人？如何挑出優(yōu)秀的人才？
 “看”對方說而不要“聽”對方說
 看對方“怎么說”而不要看“說了什么”
 篩選人時常犯的5個錯誤
 正式面談時應(yīng)該向求職者提出哪些問題？
 情景演練有哪些要求？
4. 導(dǎo)致團隊成員流失的7個影響因素

第六部份 客戶管理
1. 銷售人員可以無限制地保護客戶信息嗎？
2. 員工保護了客戶信息卻沒有及時跟進怎么辦？
3. 拜訪了客戶信息卻沒有及時二次跟進怎么辦？
4. 長時間跟進的客戶卻沒結(jié)果怎么辦？
5. 如何才能確�？蛻粜畔⒌恼鎸嵭裕�
6. 如何讓員工感受到客戶信息就是金錢？

第七部份 有效的會議與決策
1. 會議表決時，舉手的人都代表自己支持嗎？
2. “一致通過”的結(jié)果是最好的結(jié)果嗎？
3. “少數(shù)服從多數(shù)”永遠是正確的嗎？
4. 開會一定是面對面溝通才最有效嗎？
5. 如何在最短的時間內(nèi)有效的解決問題？
6. 哪些事需要主管決策？哪些事不要參與？
給下屬承諾時需遵守的4個原則