中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）

舉辦時(shí)間：
廣州　2010年9月28日
課程費(fèi)用：1200元/人（午餐學(xué)員自理）
會 員 價(jià)：會員優(yōu)惠價(jià)請咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
 從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
 學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法
 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
 學(xué)會實(shí)戰(zhàn)銷售中的談判技巧
 學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法



課程詳情
課程背景：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項(xiàng)研究的贊助者，當(dāng)今SPIN的方法已被財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。
顧問式銷售目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

培訓(xùn)形式：主題講授、激情演講、案例研討、實(shí)戰(zhàn)分享、充分互動

課程大綱：
第一節(jié)　接觸客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)、評估商機(jī)
1． 發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
2． 商機(jī)評估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也）
3． 保持參與競爭資格: 把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格）
4． 制定決戰(zhàn)對策階段
第二節(jié)　關(guān)于購買循環(huán)
1． 銷售對話的路徑　　　　　　　　　　　　　　
2． 銷售代表的決策VS客戶的決策
3． 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題　　　　
4． 優(yōu)先順序的調(diào)整
第三節(jié) SPIN技術(shù)進(jìn)階
1． 狀況性詢問　　　　　　　　　　　　　　　　
2． 問題性詢問
3． 暗示性詢問　　　　　　　　　　　　　　　　
4． 需求效益問題詢問
5． 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)　　　　　　　　　　
6． 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
7． 如何從新角度認(rèn)識客戶反論
8． 狀況詢問的目的于問題點(diǎn)
9． 如何有效使用狀況詢問
第四節(jié)　 問題性詢問、暗示性詢問
1． 問題性詢問　　　　　　　　　　　　　　　　
2． 如何有效使用問題詢問
3． 暗示性詢問的目的　　　　　　　　　　　　　
4． 暗示性詢問的對象
5． 暗示性詢問的影響　　　　　　　　　　　　　
6． 如何策劃暗示性詢問
第五節(jié)　 需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
1． 需求確認(rèn)詢問的目的　　　　　　　　　　　　
2． 需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)　　　　　　　　　　　　
3． 有效使用需求確認(rèn)詢問
4． 需求確認(rèn)詢問的意義
第六節(jié)　 反對意見的原因及基本的類別
1． 不明白你的講解
2． 顧客需要不被了解
3． 害怕“被出賣”
4． 沒有說服
5． 主要購買動機(jī)沒有得到滿足
6． 異議類型
第七節(jié)　 異議處理步驟
1． 不理、傾聽、理解部分　　　　　　　　　
2． 忽視異議，延后處理的說明　　　　　　
3． 舉例證實(shí)說明利用　　　　　　　　　　　　
4． 補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明　
5． 把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答　　
6． 征求訂單　
第八節(jié)　 如何面對砍價(jià)
1． 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休
2． 察顏觀色，審時(shí)度勢把價(jià)報(bào)
3． 分清客戶類型　　　
4． 針對性報(bào)價(jià)　　　　
5． 講究報(bào)價(jià)方式
6． 因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
7． 突出優(yōu)勢，物超所值此處求
8． 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢　　　　　　　　　
9． 突出得力的后續(xù)支持
10．突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
11．巧問妙答，討討還還細(xì)周旋
第九節(jié)　談判技巧
1． 如何創(chuàng)造雙贏
2． 如何主導(dǎo)談判，如何造勢
3． 如何報(bào)價(jià)，如何讓步
4． 如何松動對方立場
5． N種實(shí)用談判策略
6． 談判中的人際關(guān)系把握
7． 談判環(huán)境營造的學(xué)問
第十節(jié)　 如何做好服務(wù)
1． 差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）　　　　　
2． 售前服務(wù)
3． 售后服務(wù)


講師簡介
  其超 老師
五維差異營銷創(chuàng)始人
 最具實(shí)戰(zhàn)的營銷專家；
 原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；
 用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)；
 南京大學(xué)MBA、英國牛津大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)碩士，清華、北大、西南財(cái)大、華中科大等院校特聘講師；
 中國排講課量第一：2009年至今，平均每月授課量達(dá)28天以上。
 內(nèi)訓(xùn)返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場次！中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各20余場次！
主講課程：《喚醒品牌的巨人——五維差異構(gòu)建強(qiáng)勢品牌》、《網(wǎng)絡(luò)營銷（策略篇、管理篇）》、《營銷管理操作班》、《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《商務(wù)演講技巧與會議營銷技巧》、《大客戶銷售與管理》、《顛峰銷售心態(tài)激勵》、《顧問式銷售與談判技巧》、《結(jié)果執(zhí)行力》。
服務(wù)客戶：
中國銀行、招商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、聯(lián)合證劵、泰康保險(xiǎn)、中國移動、中國郵政、廣東粵電集團(tuán)、惠州供電局、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、佳兆業(yè)、東莞光大地產(chǎn)、合生創(chuàng)展集團(tuán)、中原地產(chǎn)、南山集團(tuán)、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、一致藥業(yè)、藍(lán)月亮、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、德邦物流、中遠(yuǎn)航運(yùn)、蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、怡寶集團(tuán)、美的集團(tuán)、松下電器、西門子、蘇寧電器、3721公司、雅虎、阿里巴巴等。


課程對象
營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管及所有銷售人員


備    注

課程名稱：顧問式銷售與談判技巧

 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 59870764
網(wǎng)上查詢：中國培訓(xùn)易 http://m.a10by9.cn


報(bào)  名  回  執(zhí)  表

為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！

聯(lián)系人：符小姐    電話：18588851172    QQ：674837974

網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）

課程名稱：顧問式銷售與談判技巧       時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市

公司全稱： 

聯(lián)系人

 

部門

 

公司網(wǎng)址

 

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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

帳 號: 4405 8501 0400 08276

課程金額：__________

住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂）

是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)（  ）天

入住時(shí)間  2024 年    月    日    □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（  ）間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間（  ）間                                             

發(fā)票信息：

一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱（發(fā)票抬頭）：

納稅人識別號：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱：

納稅人識別號：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)