課程背景：
為什么人們不愿意做銷售？
為什么銷售人員流失率高？
為什么銷售人員忠誠(chéng)低？
為什么銷售人員行動(dòng)力差？
為什么很多銷售人員每天疲于奔命？
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？
為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？
您的銷售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？
沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻�，讓公司損失銷售業(yè)績(jī)。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售冠軍”的搖籃。
《銷售精英魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”。

課程內(nèi)容：
第一部分 正對(duì)心（打造銷售精英專家心態(tài)）
銷售人員6大黃金心態(tài)
1.自信 自信的4大方面
對(duì)待銷售工作的3大誤區(qū)
2.付出
3.積極
4.堅(jiān)持
5.感恩 （體驗(yàn)式培訓(xùn)）
6.學(xué)習(xí)

第二部分 找對(duì)人（誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶）
一.開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
1.我到底在賣什么？
2.我的客戶必須具備哪些條件？
3.客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？
4.客戶為什么不向我購(gòu)買？
5.誰(shuí)是我的客戶？
6.我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7.他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？
8.誰(shuí)在搶我的客戶？
討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶群，分組討論

二.開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道
1.隨時(shí)隨地交換名片
2.參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)
3.結(jié)識(shí)同行
4.黃頁(yè)查詢
5.114查詢臺(tái)
6.向?qū)�業(yè)的名錄公司購(gòu)買
7.請(qǐng)沒(méi)有買你產(chǎn)品的客戶推薦
8.請(qǐng)親朋好友做專介紹
9.專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
10.加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所
11.網(wǎng)絡(luò)查詢
12.請(qǐng)客戶專介紹（金鎖鏈原則）
13.請(qǐng)有影響力的人幫你推薦
14.路牌廣告、戶外媒體
15.到名片店購(gòu)買名片
演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群，找出最適合公司的客戶開(kāi)發(fā)渠道

三.客戶資格評(píng)估4要素
1.需求度
2.需求量
3.購(gòu)買力
4.決策權(quán)
討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶

四.建立客戶檔案表

第三部分 準(zhǔn)備好
一.禮儀準(zhǔn)備
二.專業(yè)準(zhǔn)備
三.物品準(zhǔn)備
四.顧客背景
五.心理準(zhǔn)備

第四部分 做對(duì)事
一、新舊銷售模式對(duì)比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1.你是誰(shuí)？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？
訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)、給客戶帶來(lái)的好處

四、貫穿銷售過(guò)程中的2大關(guān)系

第五部分 說(shuō)對(duì)話
一.發(fā)現(xiàn)顧客需求
二.問(wèn)的技巧
1.問(wèn)話的4模式
2.問(wèn)話的6個(gè)要點(diǎn)
3.問(wèn)問(wèn)題的8個(gè)技巧
三.聽(tīng)的技巧
1.聆聽(tīng)的4個(gè)層面
2.聆聽(tīng)的13個(gè)技巧
四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經(jīng)典贊美4句話
五.肯定認(rèn)同的技巧
訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題話述并進(jìn)行演練

第六部分 塑產(chǎn)品
一、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的7種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗(yàn)示范法
6.對(duì)比示范法
7.表演示范法
訓(xùn)練：通過(guò)角色辦演，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練

第七部分 解異儀
一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1.價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議
7.對(duì)銷售人員異議
訓(xùn)練：找出銷售過(guò)程中客戶常見(jiàn)的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對(duì)方法并進(jìn)行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊(cè)》

第八部分 促銷售
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購(gòu)買信號(hào)
1.語(yǔ)言信號(hào)
2.行為信號(hào)
3.表情信號(hào)
三、8個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？
訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法

第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）
一、讓客戶有贏的感覺(jué)
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)
六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹