中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
人力資源公開課
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
| 南京 2010年12月15-16日 |
課程費(fèi)用：2470元/人（2中餐,1晚宴 稅費(fèi),專家演講費(fèi),教材費(fèi),茶點(diǎn)等）
培訓(xùn)目標(biāo)
【課程特點(diǎn)】
1. 2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；
2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析
3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：
? 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
? 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；
? 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；
課程詳情
―――――― 阿里巴巴公司馬云
1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？
2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？
3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？
6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？
7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
8. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)卻越來越不理想？
--------是因?yàn)槟銢]有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練
一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到
4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感
6. 銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶的外在因素
8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
? 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
? 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
? 如何讓自己更自信？
B、說些什么？說詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？
7. 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？
C、對(duì)誰說？客戶因素的影響
四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
? 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
? 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
? 客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問”？提問有哪些方法
? 常用的3種提問法
? 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷售中不同階段的影響
第四、“問”什么？
? 與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？
? 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？
? 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
? 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?
? 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?
五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟
? 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思
六、如何處理議價(jià)問題
1、如何給客戶報(bào)價(jià)
? 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)
? 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？
? 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
? 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？
2、如何處理客戶的還價(jià)
? 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？
? 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？
? 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？
? 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
? 拒絕客戶的技巧
? 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？
? 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？
七、不同客戶情況如何洽談
1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；
2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；
3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？
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課程需知: A.請(qǐng)參會(huì)學(xué)員帶好一盒名片,以便晚宴交流學(xué)習(xí)
B.建議團(tuán)隊(duì)參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售.并歸檔出最佳銷售方案.
講師簡(jiǎn)介
王越 老師
中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理
清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.
主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》 《銷售主管巔峰訓(xùn)練》
《電話銷售精英提升訓(xùn)練》 《店面銷售技巧》
《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》 《銷售中的考核與高壓線》
《銷售心理學(xué)》
曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶：
立邦漆業(yè)/阿里巴巴集團(tuán)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/雨潤(rùn)集團(tuán)/中國一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院等
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等
備 注
課程名稱：銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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參會(huì)人員資料 | |||||
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
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