直面挑戰(zhàn)：
在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
1、如何快速與客戶建立信任？
2、如何通過提問來成功銷售自己？
3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？
4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進？
5、面對同質(zhì)化競爭對手的包圍，如何來保護自己產(chǎn)品的價格空間？
6、如何使客戶二次三次采購時就成為你公司的忠誠客戶、甚至是終身客戶？
在顧客至上的今天，應該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。 顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業(yè)務顧問和咨詢專家，站在顧客的角度來開展銷售活動，完成我們的銷售目標。達到五個實現(xiàn)：1、實現(xiàn)從“賺錢”到“幫助”的觀念轉(zhuǎn)變；2、 實現(xiàn)從“說服客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻衾斫狻保?、實現(xiàn)以“客戶為中心”的銷售模式的轉(zhuǎn)變；4、實現(xiàn)從“克服”到“回避”異議；5、實現(xiàn)從“單品交易”，轉(zhuǎn)化為一系列的“全品交易”。源自中國著名營銷專家劉曉亮先生20年對三道心理防線銷售研究與實踐的成果，風靡全國。

培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練


課程大綱：
第一單元：三道防線緣起
一、銷售的正確出發(fā)點
1、正確理念：幫助別人解決問題
2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別
二、從人性行為決策的出發(fā)點：
“情”→“理”→“法”
三、三道防線七個步驟的體系：
如圖：三道防線銷售模型

第二單元：情感防線突破
第一步：創(chuàng)造信任的氛圍
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三單元：邏輯防線突破
第二步：了解客戶的問題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則
3、操作人的說明書：信念體系
4、人的行動總法則
5、“連環(huán)四問法”的操作
6、十招提升你的聆聽能力
掌握聆聽的三個層次
7、找到“內(nèi)部軍師”
第三步：確認客戶的需求
第四步：制定個性化解決方案
第五步：證明此方案可解決客戶的問題
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號覺察
4、成交5策略
5、有效保護價格空間五策略
6、有效縮短銷售周期五策略

第四單元：道德防線突破
第七步：售后服務
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務承諾
3、擴大購買
4、重復購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關(guān)系的維護與發(fā)展

第五單元：鞏固與應用
1、在線課程的鞏固
2、《學員手冊》的使用
3、《531行動表》的運用