《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理》
主講：崔偉（3月24日 周四）
一、定義渠道--如何抓住渠道營(yíng)銷(xiāo)之本？
渠道的特征、原則和導(dǎo)向
如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
運(yùn)作渠道必須要解決的難題

二、渠道識(shí)別選擇--用什么方式把東西賣(mài)出去最適合？
識(shí)別各類(lèi)渠道銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
顧客采購(gòu)特點(diǎn)和渠道選擇
渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷(xiāo)商、代理商、零售商獲利模式
衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
案例：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷(xiāo)與小分銷(xiāo)的利弊和選擇

三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
渠道營(yíng)銷(xiāo)的必要條件和部門(mén)職責(zé)
渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷(xiāo)售的主要任務(wù)

四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則
道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)
制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
渠道滿意因素
政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案
案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀

五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開(kāi)發(fā)方法
渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性
渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
需要了解哪些數(shù)字
渠道過(guò)濾器：輸入、約束和輸出
案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)例中的問(wèn)題及解決

六、渠道趨勢(shì)--渠道的發(fā)展方向
高科技對(duì)渠道的影響
從物流到信息流
電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
渠道趨勢(shì)和新興渠道

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》
主講：劉凡（3月25日 周五）
第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
什么是市場(chǎng)
重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
市場(chǎng)與銷(xiāo)售
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略

第二單元：什么是大客戶
大客戶銷(xiāo)售獲勝前提
大單與大客戶
大單銷(xiāo)售與大客戶管理的區(qū)別
大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別
超級(jí)銷(xiāo)售
為什么需要壓力推銷(xiāo)

第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
四種客戶類(lèi)型
潛在客戶的挖掘方法
客戶信息來(lái)源
購(gòu)買(mǎi)者分析
采購(gòu)決策中的五種角色
客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？

第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
拜訪的目的與拜訪的過(guò)程
開(kāi)始接觸
專(zhuān)業(yè)地結(jié)束
拜訪后的跟進(jìn)
有效判定商機(jī)

第五單元：有效控制大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程
專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
清楚你在銷(xiāo)售什么
如何建立信任
有效溝通及處理異議
大客戶失控信號(hào)

第六單元：簽署大客戶
大客戶銷(xiāo)售心理曲線
什么是談判？
衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
大客戶談判的五個(gè)階段
攻克最后一分鐘猶豫

第七單元：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶
營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品
服務(wù)的特征
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
什么是忠誠(chéng)客戶？
顧客滿意度
為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要？

《金牌營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售人員激勵(lì)》
主講：尚豐（3月26日 周六）
第一部分：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理
報(bào)表管理難度大
業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
由于銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢(qián)為主，業(yè)務(wù)人員重金錢(qián)
業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大

第二部分：怎樣組建現(xiàn)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
招聘的誤區(qū)
招聘的科學(xué)方法
銷(xiāo)售組織架構(gòu)A圖
銷(xiāo)售組織架構(gòu)B圖
銷(xiāo)售組織架構(gòu)C圖

第三部分：銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
管人的能力、管事的能力、管物的能力
東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
理解公司戰(zhàn)略的能力

第四部分：銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)力
找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)

第五部分：制定銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策
提成的悲劇
目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法與考評(píng)法的局限
考薪不能養(yǎng)廉

第六部分：銷(xiāo)售經(jīng)理必須了解的銷(xiāo)售內(nèi)容
了解銷(xiāo)售的三大通路
了解銷(xiāo)售的六大組成部分
了解銷(xiāo)售經(jīng)理的五重身份

第七部分：制定銷(xiāo)售激勵(lì)政策
戴爾.卡耐基成功學(xué)
拿破侖希爾成功學(xué)
安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
史蒂芬.柯維
金克拉
派翠克.波特
魏特利
敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）

第八部分：現(xiàn)代銷(xiāo)售會(huì)議管理
現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
銷(xiāo)售早會(huì)的管理、銷(xiāo)售周會(huì)的管理與銷(xiāo)售月會(huì)的管理
銷(xiāo)售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度

第九部分：現(xiàn)代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表格管理
日?qǐng)?bào)表的處理、客戶資料表問(wèn)題
銷(xiāo)售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
公司的年度銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制

第十部分：如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問(wèn)題
如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷(xiāo)商的回扣
如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣