一個(gè)從陌生到朋友最后成為忠誠(chéng)客戶的歷程

模塊一：銷售信息 商務(wù)情報(bào)
看哈佛案例電影《教父》學(xué)信息收集
得信息者贏銷售，得情報(bào)者得天下！
客戶定位：誰是我們的準(zhǔn)客戶
以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮
如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶
情報(bào)價(jià)值的分析與使用
游戲：尋找現(xiàn)場(chǎng)的一位驢友

模塊二：電話銷售
電話使用說明書
聲音的舞臺(tái)－看你如何來（銷售）表演
電話銷售中NLP的使用
找對(duì)人辦對(duì)事：如何突破秘書關(guān)
電話銷售的28個(gè)細(xì)節(jié)
電話溝通與其他銷售行為的配合
案例：DELL電話直銷員的一天

模塊三：面對(duì)面的銷售
看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學(xué)好感建立
如何規(guī)劃一個(gè)好的開場(chǎng)
通過握手、換名片即引起興趣話題
面對(duì)面銷售的關(guān)鍵行為與步驟
禮儀與細(xì)節(jié)
如何應(yīng)對(duì)拜訪中遇到的拒絕
角色扮演 ：銷售－客戶

模塊四：?jiǎn)栐挘�銷售的核心
了解式的問題、針對(duì)式的問題、封閉式的問題
開放式的問題、澄清式的問題、征詢式的問題
服務(wù)式的問題、探問式的問題、行為式的問題
暗示式的問題、參照式的問題、逼迫式的問題
挖掘式的問題、引導(dǎo)式的問題、連接式的問題
糾錯(cuò)式的問題、分檔式的問題、重述式的問題
分組訓(xùn)練

模塊五：客戶心理分析
看哈佛案例電影《戀愛專家》學(xué)心理分析
個(gè)人、職位、企業(yè)三張表格看需求
客戶無聲語言背后的12個(gè)潛意識(shí)
物質(zhì)需求、信息需求、情感需求、精神需求
基于客戶心理的客戶說服公式－1P理論
點(diǎn)燃消費(fèi)者購(gòu)買的原動(dòng)力
角色扮演 ：猜猜他想啥？

模塊六:因人而異的溝通策略
看哈佛案例電影《肖申克的救贖》學(xué)溝通技巧
五毒俱全的銷售員三教九流的客戶群
人、情、事、故－中國(guó)式的溝通核心
分析型、支配型、表達(dá)型、和藹型人的溝通
九型人格溝通中的白金定律
銷售之父帕特森的客戶溝通表演訓(xùn)練
案例：中國(guó)算卦師培訓(xùn)班的溝通術(shù)

模塊七:價(jià)格談判技巧
看哈佛案例電影《討價(jià)還價(jià)》學(xué)價(jià)格談判
一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎么辦
報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧
向脫衣舞娘學(xué)讓步策略
如何創(chuàng)造剩余價(jià)值，如何不談而勝
突破僵局、談判博弈、蠶食策略
案例：由當(dāng)期學(xué)員提供針對(duì)性更強(qiáng)

模塊八:維持客情關(guān)系處理客戶的反對(duì)
五百?gòu)?qiáng)企業(yè)案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動(dòng)故障
客戶關(guān)系維系的重要性
人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作
客戶維系中的有效行為
四種客戶關(guān)系評(píng)述
處理客戶常見異議的話術(shù)匯編
角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟

模塊九：締結(jié)的技巧
看《水滸傳》片斷學(xué)西門慶的締結(jié)技巧
傳銷公司、保險(xiǎn)公司的締結(jié)術(shù)
先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用
處理客戶僵持與拖延的對(duì)策
根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式
設(shè)計(jì)達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個(gè)步驟
訓(xùn)練：產(chǎn)品締結(jié)實(shí)例
模塊十:如何把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員
Moment of Truth最新客服理論的操作
如何做客戶滿意度的提升
向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售
如何利用客戶口碑傳遞的三個(gè)規(guī)律
如何使客戶與他人閑談中引起關(guān)于我們的話題
如何讓客戶做滿意口碑的傳播
案例：浮士德的冷餐會(huì)