2011年4月24-26日 北京·清華大學(xué)
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國(guó)企業(yè)當(dāng)中，我們對(duì)營(yíng)銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)的開拓中，我們?nèi)狈��?duì)大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開發(fā)方案，我們的激勵(lì)不當(dāng)，代理商和銷售團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重。科學(xué)合理的大客戶營(yíng)銷技巧和策略、切實(shí)可行的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營(yíng)銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家崔小屹、程廣見、馬作寬親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

《年度營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行》 主講：崔小屹（4月24日 周日）
今年做什么？——年度營(yíng)銷戰(zhàn)略制定
企業(yè)愿景與使命在營(yíng)銷策略上的具體體現(xiàn)
SWOT分析法——企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
產(chǎn)品策略、組織策略、人事策略
營(yíng)銷計(jì)劃的三大支柱——目標(biāo)、行動(dòng)及責(zé)任
營(yíng)銷計(jì)劃的重要性
營(yíng)銷目標(biāo)制定形成
根據(jù)市場(chǎng)需求制定目標(biāo)
根據(jù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)平均浮動(dòng)目標(biāo)
銷售額、利潤(rùn)和預(yù)算的平衡
案例分析：某中型企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)制定
經(jīng)驗(yàn)分享：戴爾公司的營(yíng)銷目標(biāo)制定
行動(dòng)計(jì)劃制定
SMART原則
營(yíng)銷業(yè)績(jī)的法寶——刺激需求和提升能力
終端客戶業(yè)務(wù)與渠道業(yè)務(wù)的行動(dòng)計(jì)劃 根據(jù)投入產(chǎn)出比制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃
行動(dòng)計(jì)劃手段——4P、4C、4R
經(jīng)驗(yàn)分享：西門子公司的營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃
營(yíng)銷目標(biāo)的責(zé)任落實(shí)
平衡計(jì)分卡原則
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的責(zé)權(quán)利設(shè)計(jì)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的KPI設(shè)計(jì)
達(dá)成目標(biāo)共識(shí)的程序
現(xiàn)場(chǎng)演練：與營(yíng)銷經(jīng)理的目標(biāo)談話
年度計(jì)劃的執(zhí)行
目標(biāo)管理的PDCA
直接結(jié)果與間接指標(biāo)的設(shè)計(jì)與監(jiān)控
報(bào)表的四大重要作用
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估與規(guī)避
以結(jié)果為導(dǎo)向的工作作風(fēng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)給定報(bào)表制定改進(jìn)計(jì)劃
《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》 主講：程廣見（4月25日 周一）
一、大客戶認(rèn)知與信息分析
什么是大客戶?核心客戶?
客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
“采購(gòu)氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
大客戶銷售的六個(gè)步驟
大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
練習(xí)
二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你
“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
客戶關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對(duì)方法
“全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
與12種不同類型客戶打交道---客戶偏好分析
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng) 三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
拜訪前如何確定問題
見面時(shí)如何提問
視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運(yùn)用
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別
如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關(guān)系
應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
中國(guó)目前的信用環(huán)境
營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
銷售人員的職責(zé)：保持問題的個(gè)人屬性
賒銷的十大好處
你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
應(yīng)收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
銷售人員常見的兩個(gè)誤區(qū)：
賒銷等于銷售
收回貨款會(huì)破壞與大客戶的關(guān)系
收款人種類
債務(wù)人的種類
債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習(xí)
《渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》 主 講：馬作寬（4月26日 周二）
一、經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系
■ 經(jīng)銷商最需要什么
■ 經(jīng)銷商最怕什么
■ 經(jīng)銷商存在的主要問題
■ 代理商服務(wù)的內(nèi)容
二、渠道建設(shè)與變革
■ 通路發(fā)展的三個(gè)階段
■ 當(dāng)前渠道管理存在的問題
■ 渠道建設(shè)原則
■ 渠道建設(shè)目標(biāo)
■ 實(shí)戰(zhàn)案例解析 三、經(jīng)銷商激勵(lì)
■ 經(jīng)銷商加盟政策
■ 如何實(shí)施經(jīng)銷商激勵(lì)
■ 如何實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商和銷售員的柔性激勵(lì)
■ 如何實(shí)施更高層次的激勵(lì)
■ 實(shí)戰(zhàn)案例解析
四、對(duì)銷售員的管理
■ 如何實(shí)施對(duì)對(duì)銷售員的有效管理
■ 為什么說把員工訓(xùn)練成工具有助于樹立企業(yè)品牌？
■ 為什么說增加客戶社會(huì)利益是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵？
■ 實(shí)戰(zhàn)案例解析