第一單元：營(yíng)銷新思維與營(yíng)銷創(chuàng)新管理
1. 營(yíng)銷新思維
 營(yíng)銷觀念的四大支柱
 增加業(yè)務(wù)收入的三大核心方法
 九種使利潤(rùn)飛速增長(zhǎng)的推動(dòng)力量
 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷解決問(wèn)題的總體思路
 營(yíng)銷創(chuàng)新與管理
2. 尋找贏利的機(jī)會(huì)——市場(chǎng)分析
 建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)
4. 營(yíng)銷管理體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)作
 營(yíng)銷組合的要素
 組合決策
 組織設(shè)計(jì)
 營(yíng)銷渠道的管理
第二單元：教練型營(yíng)銷經(jīng)理人的鍛造
 下屬為什么跟隨你
 如何獲得上級(jí)賞識(shí)和信任
 掌握教練的步驟和方法
 通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提升個(gè)人魅力
第三單元：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升
1．銷售經(jīng)理角色定位
 銷售經(jīng)理的五項(xiàng)心理調(diào)適
 銷售團(tuán)隊(duì)管理三大目標(biāo)與職責(zé)
 杰出銷售主管的七種特質(zhì)
2．團(tuán)隊(duì)日常管理策略
 管理工具 – 表單、例會(huì)、跟訪、述職
 控制焦點(diǎn) – 方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度
 銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)問(wèn)題及成因
 銷售行為六大誤區(qū)及對(duì)策
3．培訓(xùn)與教導(dǎo)部屬
 被教導(dǎo)者的四種類型與接受度
 銷售訓(xùn)練三大目標(biāo)與四項(xiàng)內(nèi)容
 訓(xùn)練三種方法：課程、輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議
 建立訓(xùn)練計(jì)劃的六項(xiàng)關(guān)鍵
4．發(fā)揮績(jī)效評(píng)估力
 績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與誤區(qū)
 績(jī)效評(píng)估十二大指標(biāo)解析
 績(jī)效不良的系統(tǒng)因素和個(gè)人因素
5．增進(jìn)團(tuán)隊(duì)會(huì)議績(jī)效
 團(tuán)隊(duì)會(huì)議的議程元素與主持流程
 進(jìn)攻對(duì)手的六個(gè)策略
 高效談判的五種工具
 三種常見(jiàn)會(huì)議：?jiǎn)栴}型、決策型、虛擬型
 會(huì)議討論的五種情境與管理策略
第四單元：渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理
 營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析
 渠道運(yùn)作的誤區(qū)  市場(chǎng)調(diào)查與情報(bào)收集
3. 營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與選擇
 顧客如何選擇供應(yīng)商
 市場(chǎng)細(xì)分
 影響因素
 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立與保持
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
 營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與選擇的六大成功要素
 營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
 建立經(jīng)銷商與企業(yè)的合作雙贏關(guān)系
 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌
第五單元：雙贏談判攻略與談判實(shí)戰(zhàn)
1．銷售談判定位
 先銷售，后談判
 銷售談判的四個(gè)階段和可變因素
 專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)
2．開(kāi)局談判手段
 開(kāi)出高于預(yù)期的條件
 絕不接受第一次還價(jià)
 學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣家
 運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判
3．中場(chǎng)談判技法
 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手
 不要過(guò)早讓步；不要輕易折中
 懂得索取回報(bào)；應(yīng)對(duì)談判僵局
4．終局談判策略
 白臉 – 黑臉策略
 蠶食策略
 減少讓步幅度；收回報(bào)價(jià)條件
 運(yùn)用平衡策略；起草書(shū)面協(xié)議
5．談判進(jìn)程控制
 實(shí)力–客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等
 信息–客戶動(dòng)機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等
 時(shí)間–時(shí)間越緊，讓步越有可能
6．談判溝通策略
 把人和事分開(kāi)，利益和立場(chǎng)分開(kāi)
 為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)
 主動(dòng)傾聽(tīng)，表達(dá)理解，解決問(wèn)題
 保持冷靜 – ABSURD導(dǎo)火索及化解方法
7．談判行為模式
 PREFER成功談判個(gè)性模式
 談判者行為偏好分析及對(duì)策
 談判3C策略 – 競(jìng)爭(zhēng)者、中庸者、合作者
8．更多攻防戰(zhàn)術(shù)
 防御客戶的五項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)
 影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法