課程目的：
大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本課程將圍繞這三個問題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問題，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。

課程大綱：

一.對大客戶的認(rèn)知和定位
¤ 了解您的大客戶、市場、市場細(xì)分
¤ 面對大客戶時銷售隊伍的任務(wù)
¤ 大客戶與一般客戶的區(qū)別
¤ 大客戶銷售組織和資源分析

二.大客戶的戰(zhàn)略管理
¤ 大客戶的戰(zhàn)略分析
¤ 大客戶需求的分析
¤ 大客戶決策小組成員的定位分析
¤ 如何有效地掌握大客戶的重要信息
¤ 如何制定針對大客戶的行動計劃
¤ 如何定制大客戶的銷售方案

三.對大客戶進(jìn)行分析
¤ 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析
¤ 理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
¤ 客戶對銷售人員的期望是什么
¤ 明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用
¤ 測試：銷售風(fēng)格和采購風(fēng)格分析
¤ 強(qiáng)化顧問式銷售技巧—銷售六步法
¤ 強(qiáng)化針對大客戶的戰(zhàn)略提問技能
¤ FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧
¤ 處理大客戶的常見的異議和疑慮

四．銷售前的計劃和準(zhǔn)備
¤ 客戶資料的收集和整理
¤ 客戶關(guān)鍵人物的確定
¤ 銷售目標(biāo)的設(shè)定
¤ 銷售策略的制定
¤ 銷售材料及工具準(zhǔn)備
¤ 銷售材料及工具使用要點

五.針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法
¤ 創(chuàng)造你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動
¤ 對大客戶的銷售談判實力進(jìn)行分析
¤ 銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
¤ 了解大客戶的需求動機(jī)及潛在個性化需求，進(jìn)行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
¤ 大客戶銷售的實例分析