中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
| 成都 2011年9 月24日、9月25日 |
課程費(fèi)用：1600元/人（含聽(tīng)課費(fèi)、講義、茶點(diǎn)）
培訓(xùn)目標(biāo)
在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的或是過(guò)時(shí)的推銷方法去開(kāi)拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過(guò)客戶的各個(gè)層面，與不同部門(mén)和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清他們的真實(shí)需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關(guān)系。弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。
本課程不是一門(mén)基礎(chǔ)的銷售技巧課程，而是從如何把握和處理人際關(guān)系的角度上，達(dá)到逐步滲透到客戶企業(yè)內(nèi)部、各個(gè)擊破，讓銷售過(guò)程中出現(xiàn)的所有的人物都對(duì)銷售人員說(shuō)“是”。
特色：本課程在過(guò)去的培訓(xùn)中，學(xué)員的普遍反映：“實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，與自己目前正在開(kāi)展的項(xiàng)目的情況極其的相似，有很好的參照作用。而且，它還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，課程是由一連串的案例組成，形成一個(gè)完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個(gè)人表演，而將學(xué)員卷入在每個(gè)角色扮演之中進(jìn)行沙盤(pán)模擬，更象一部電影，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果�？芍^跌宕起伏、扣人心弦。
課程詳情
銷售可以幫助解決客戶什么問(wèn)題
大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
大客戶營(yíng)銷的過(guò)程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
大客戶營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
營(yíng)銷人員的自畫(huà)像
二、大客戶營(yíng)銷過(guò)程中主要考慮的因素
營(yíng)銷人員的作用
銷售真正的含義與功能
大客戶營(yíng)銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲
三、不同的人在采購(gòu)時(shí)會(huì)有不同的想法需求，探測(cè)需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶內(nèi)部不同人的溝通
掌握幫助和引導(dǎo)客戶需求的方法
如何避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
四、如何“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”
找到項(xiàng)目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問(wèn)題
分析客戶購(gòu)買的六大動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門(mén)者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過(guò)程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
七、歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
銷售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表
對(duì)大客戶營(yíng)銷人員的最終有效建議
八、總結(jié)與收尾
■ 結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作
講師簡(jiǎn)介
韓金鋼 老師
時(shí)代光華管理學(xué)院特聘講師，世界經(jīng)營(yíng)管理研究院認(rèn)證講師
北京大學(xué)、清華大學(xué)深圳分院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師
曾任：
歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Mercuri International（麥古力國(guó)際）和北美最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Achieve Global（美國(guó)智越）專職培訓(xùn)師。中國(guó)最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問(wèn)公司的顧問(wèn)和培訓(xùn)師，屬于十足實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師的鼻祖之一。擅長(zhǎng)于制造行業(yè)、工業(yè)品、醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)等大型設(shè)備和解決方案的銷售培訓(xùn)。
韓老師具有14年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，10年的市場(chǎng)、銷售和10年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過(guò)大約1000多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)人。受訓(xùn)客戶集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長(zhǎng)銷售、服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。倡導(dǎo)“快樂(lè)培訓(xùn)”和“咨詢式培訓(xùn)”。
服務(wù)企業(yè)：
電信及通訊：愛(ài)立信、西門(mén)子、黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國(guó)吉通、中國(guó)鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國(guó)電信新疆分公司、東莞移動(dòng)
IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團(tuán)、國(guó)能集團(tuán)、美國(guó)北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長(zhǎng)豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國(guó)華虹集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威YAHOO、國(guó)電數(shù)源、NOKIA
制造業(yè)：法國(guó)AREVA、德國(guó)安瑞吉 德國(guó)DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、濟(jì)南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門(mén)子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、紅牛飲料、上汽集團(tuán)、宇通集團(tuán)、松下電器
醫(yī)藥化工業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛(ài)生物科技有限責(zé)任公司、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚等
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶營(yíng)銷人員或以做項(xiàng)目為核心的相關(guān)人員等
備 注
課程名稱：大客戶營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理——大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)能力提升訓(xùn)練
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理——大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)能力提升訓(xùn)練 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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課程金額：__________ | |||||
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