【課程背景】
采購(gòu)人天天面對(duì)的就是談判，供應(yīng)商要求漲價(jià)、供應(yīng)商不接受承兌匯票、供應(yīng)商質(zhì)量問(wèn)題糾纏不清、需求部門(mén)要求的交貨期總是“急！急！急！”、領(lǐng)導(dǎo)總是要求貨比三家、對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格砍來(lái)砍去，不知是否到“底”。。。所有的問(wèn)題都需要談判去解決。
毫無(wú)疑問(wèn)，好的談判技巧會(huì)助您破解這些難題。那么如何準(zhǔn)備一場(chǎng)談判、如何洞察談判的情勢(shì)和布局、如何識(shí)別環(huán)環(huán)相扣的談判玄機(jī)、如何破解談判僵局、如何與不同的人進(jìn)行談判呢？本次培訓(xùn)通過(guò)大量的案例與您一起體會(huì)一個(gè)個(gè)成功的談判案例！價(jià)格已壓無(wú)可壓，供應(yīng)商越來(lái)越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？
【課程大綱】

第一部分 有趣的談判理論讓您掌握談判的真諦
 囚徒困境談判
 PRAM談判
 從公平理論中尋找如何實(shí)現(xiàn)雙贏
 從黑箱理論中尋找談判點(diǎn)
 如何構(gòu)筑雙贏的談判
 零和談判與變和談判
案例練習(xí)——如何讓對(duì)手感覺(jué)到“贏”
第二部分 尋找談判籌碼增加致勝力量
 買(mǎi)賣(mài)雙方力量對(duì)比分析
 買(mǎi)方的供應(yīng)商策略和供應(yīng)商的顧客策略是什么
 知己知彼
 己方市場(chǎng)地位分析
 供應(yīng)商市場(chǎng)地位分析
 己方產(chǎn)品分析
 供應(yīng)品市場(chǎng)分析
 主宰談判桌的兩條線
 雙方對(duì)談判的“訴求”分析
 如何創(chuàng)造“訴求”
案例練習(xí)——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼
第三部分 談判的八個(gè)步驟讓您步步為贏
1． 如何制造對(duì)己有利的態(tài)勢(shì)
2． 如何制定戰(zhàn)術(shù)
3． 如何進(jìn)行前置談判
4． 如何制定預(yù)案
5． 如何出牌
6． 如何讓步
7． 如何檢討談判成果
8． 如何談判收尾
案例練習(xí)——談判步驟的設(shè)立
第四部分 談判五環(huán)布局讓您運(yùn)籌帷幄
1．有備無(wú)患
 地點(diǎn)準(zhǔn)備
 時(shí)間準(zhǔn)備
 進(jìn)程準(zhǔn)備
 方案準(zhǔn)備
 如何使用談判底線
 如何設(shè)定談判議題
2．如何識(shí)別影子決策
3．如何組成談判團(tuán)隊(duì)
4．如何設(shè)置談判環(huán)境
5．以人為本
 日本人談判風(fēng)格
 美國(guó)人談判風(fēng)格
 歐洲人談判風(fēng)格
 中國(guó)人談判風(fēng)格
案例練習(xí)——用五環(huán)布局為一場(chǎng)談判布陣
第五部分 洞察成本結(jié)構(gòu)把價(jià)格砍到“底”
 供應(yīng)商的6大成本結(jié)構(gòu)
 供應(yīng)商是如何定價(jià)的
 如何測(cè)算供應(yīng)商底價(jià)
 如何測(cè)算“盈虧平衡點(diǎn)”探明供應(yīng)商利潤(rùn)情況
 何時(shí)采取“變動(dòng)成本法”拿到真正的“最低價(jià)”
 “標(biāo)準(zhǔn)成本”——讓供應(yīng)商不得不服的砍價(jià)目標(biāo)
案例練習(xí)——供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析
第六部分 談判桌上的玄機(jī)
1、 如何妙用語(yǔ)言的藝術(shù)
 語(yǔ)言表達(dá)的玄機(jī)
 如何從傾聽(tīng)中尋找玄機(jī)
 如何發(fā)問(wèn)的玄機(jī)
 Yes,If的妙用
2、 讓步的藝術(shù)
 一步到位戰(zhàn)術(shù)
 切香腸戰(zhàn)術(shù)
3、 談判節(jié)奏的掌控
 沉默的妙用
 小結(jié)的妙用
 “黑臉”、“白臉”角色
4、 以退為進(jìn)
 以理服人技巧
 以勢(shì)壓人技巧
 以情動(dòng)人技巧
 以禮誘人技巧
5、 電話談判技巧
案例：一場(chǎng)技巧取勝的談判
第八部分 全部談判成果用合同鎖定
 百試不爽的十句箴言
 不斷談判，不斷總結(jié)
 價(jià)格條款的風(fēng)險(xiǎn)控制
 交期條款的風(fēng)險(xiǎn)控制
 質(zhì)量條款的風(fēng)險(xiǎn)控制
 合同執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)控制


【授課形式】案例研討、故事分享、角色演練、心理測(cè)試、小組討論、管理模擬等形式的互動(dòng)式，輕松活潑，要求學(xué)員參與。