第一部分 擴(kuò)張與管控技能的專業(yè)提升

一、招商與管理控制是所有企業(yè)的永恒主題

◇渠道代理與加盟商的特征是流動(dòng)性

◇渠道代理加盟的特征決定了渠道的管控方式

◇招商與管控是所有企業(yè)永恒的主題

◇過(guò)度覆蓋下的渠道變革要求企業(yè)在招商方面進(jìn)行儲(chǔ)備及規(guī)劃

◇局部空白市場(chǎng)下的渠道完善要求企業(yè)在招商方面進(jìn)行拓展

二、企業(yè)渠道通路模式的選擇與優(yōu)化

◇你真得認(rèn)識(shí)你已經(jīng)從業(yè)多年的行業(yè)嗎？—洞悉行業(yè)的本質(zhì)，認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)和行業(yè)

◇中國(guó)22種通路模式 ◇中國(guó)通路所表現(xiàn)出來(lái)的主要問(wèn)題

◇中國(guó)通路的幾大變化 ◇終端及零售業(yè)態(tài)的發(fā)展態(tài)勢(shì)

◇中國(guó)市場(chǎng)的地域環(huán)境三種類型 ◇根據(jù)不同地域環(huán)境選擇企業(yè)適合的渠道類型

◇企業(yè)自身渠道代理結(jié)構(gòu)分析及改善

現(xiàn)場(chǎng)演練科學(xué)設(shè)計(jì)優(yōu)化渠道的專業(yè)方法，找到最適合企業(yè)自己的渠道分銷模式

三、渠道極度裂變之——代理商經(jīng)銷商的選擇、評(píng)估和培育

◇代理商、經(jīng)銷商、加盟商類型分析　◇代理商、經(jīng)銷商、加盟商價(jià)值評(píng)估模型

◇企業(yè)如何選擇適合自己的代理商、經(jīng)銷商、加盟商　

◇結(jié)合企業(yè)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃選擇適合的代理商、經(jīng)銷商、加盟商

◇定性分析選擇最適合的代理商、經(jīng)銷商、加盟商　

◇定量分析的方式選擇最適合的代理商、經(jīng)銷商、加盟商 渠道

◇代理商十五項(xiàng)評(píng)估體系 ◇渠道成員個(gè)體的管理與控制

◇代理商運(yùn)行過(guò)程中的調(diào)查 ◇代理商加盟商日常管控中的注意問(wèn)題

◇代理商管理中的數(shù)據(jù)分析

現(xiàn)場(chǎng)模擬演練 對(duì)企業(yè)自己的真實(shí)案例進(jìn)行分析

四、渠道極度裂變之——招商絕對(duì)成交

◇針對(duì)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段不同需求進(jìn)行招商設(shè)計(jì)

◇明確招商人員自己的身份和角色 ◇ 代理客戶的三種類型特征及對(duì)策

◇代客戶絕對(duì)成交的5項(xiàng)決策 ◇招商絕對(duì)成交的9個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)

◇渠道招商絕對(duì)成交5要素

五、渠道鐵打營(yíng)盤(pán)鞏固之——對(duì)經(jīng)銷\代理\加盟商等渠道成員的管理與控制

◇渠道管理的特點(diǎn) ◇常規(guī)渠道管理所面臨的問(wèn)題

◇渠道管理的總原則 ◇渠道管理的核心內(nèi)容

◇渠道管理中的注意問(wèn)題 ◇渠道的發(fā)展趨勢(shì)

◇面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理 ◇代理商的市場(chǎng)覆蓋情況

六、渠道鐵打營(yíng)盤(pán)鞏固之——對(duì)代理\加盟商等渠道成員沖突的管理與控制

◇渠道沖突的類型 ◇渠道沖突的結(jié)果 ◇沖突處理的分析

◇協(xié)調(diào)沖突的常用方法 ◇串貨的危害 ◇處理渠道“塞貨”

◇對(duì)未來(lái)串貨的有效預(yù)防 ◇惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)及危害 ◇預(yù)防價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的有效方法

案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練

七、渠道鐵打營(yíng)盤(pán)鞏固之——對(duì)代理\加盟商等渠道成員個(gè)體的調(diào)控

◇對(duì)代理商的9個(gè)常用的獎(jiǎng)勵(lì)措施 ◇對(duì)代理商的7個(gè)常用推動(dòng)措施

◇對(duì)代理商的6個(gè)常用擠壓措施 ◇對(duì)代理商的10個(gè)常用的打擊措施

◇清除不合格代理商時(shí)的6個(gè)注意事項(xiàng)

案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練

第二部分 擴(kuò)張和極度裂變基地—樣板市場(chǎng)

一、擴(kuò)張裂變的特種部隊(duì)打造——挑戰(zhàn)極限的思維轉(zhuǎn)變

◇執(zhí)行型人才的共同特點(diǎn)——沒(méi)有100%完善的企業(yè)，對(duì)自己負(fù)責(zé)，是對(duì)未來(lái)負(fù)責(zé)

◇負(fù)責(zé)就是兩個(gè)絕對(duì)——絕對(duì)不用別人的錯(cuò)，證明自己的對(duì)，百分之百承擔(dān)自己做出的結(jié)果

◇承擔(dān)結(jié)果的目的——為了改變結(jié)果，我們沒(méi)有辦法改變別人和環(huán)境，我們沒(méi)有辦法改變世界，我們唯一能做的就是改變自己！�。�

◇我是員工公司是我的舞臺(tái)：每個(gè)企業(yè)都擁有無(wú)法超越的優(yōu)勢(shì)你的團(tuán)隊(duì)知道嗎？

◇提升銷售業(yè)績(jī)的心態(tài)：把產(chǎn)品當(dāng)孩子 而不是老婆

◇感恩我們的企業(yè)提供了舞臺(tái)——員工個(gè)人的能力是一張支票，不通過(guò)企業(yè)的平臺(tái)兌現(xiàn)成現(xiàn)金就是一張廢紙。

視頻播放 團(tuán)隊(duì)分享與體驗(yàn)

二、擴(kuò)張裂變的前提: 差異化——差異化的的提升工具及應(yīng)用演練

◇我們的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別? ◇如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值下的差異化

◇差異化體現(xiàn)價(jià)值，差異化來(lái)自科學(xué)分析與改變 ◇創(chuàng)造差異化的工具—客戶價(jià)值曲線的應(yīng)用　

客戶價(jià)值曲線的模擬演練—如何超越競(jìng)品的現(xiàn)場(chǎng)演練

三、招商的前提-作好樣板市場(chǎng) 樣板市場(chǎng)的全程運(yùn)作

◇樣板市場(chǎng)定義 ◇樣板市場(chǎng)的作用 ◇樣板市場(chǎng)”具有五個(gè)特性

◇樣板市場(chǎng)的五個(gè)誤區(qū) ◇樣板市場(chǎng)運(yùn)作的六個(gè)步驟

四、樣板市場(chǎng)是各兵種起降、補(bǔ)給的航母和基地—打造樣板市場(chǎng)六步曲

◇聚焦選點(diǎn) ◇調(diào)研分析 ◇策略制定

◇標(biāo)準(zhǔn)制定 ◇持續(xù)改善 ◇團(tuán)隊(duì)打造

樣板市場(chǎng)操作實(shí)際案例剖析

第三部分 自我能力提升與復(fù)制—團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力及管控技能

——建立打造一個(gè)員工能力及業(yè)績(jī)持續(xù)提升的自動(dòng)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)

一、結(jié)果啟蒙——思路決定出路，結(jié)果改變?nèi)松��?

◇結(jié)果的三大誤區(qū)：態(tài)度不等于結(jié)果，職責(zé)不等于結(jié)果，認(rèn)識(shí)不等于結(jié)果

◇結(jié)果的屬性是---價(jià)值，銷售人員必須為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

◇結(jié)果的用途是---交換，銷售人員生存的基礎(chǔ)就是交換，以結(jié)果向企業(yè)交換

◇營(yíng)銷人員的成果是銷售額或利潤(rùn)，提供天價(jià)成果的員工，就能獲得天價(jià)的利益

現(xiàn)場(chǎng)小品表演 分享互動(dòng)

二、 現(xiàn)代管理的三大入口

◇責(zé)任下移——自我管理 ◇不相信——節(jié)點(diǎn)控制 ◇結(jié)果導(dǎo)向——自我受益

三、RSK執(zhí)行管控改善系統(tǒng)：

——不依賴于能人的自動(dòng)運(yùn)營(yíng)、員工不斷成長(zhǎng)的管理工具

1、現(xiàn)代管理的核武——RSK自動(dòng)執(zhí)行管控進(jìn)化系統(tǒng)

◇ （R）執(zhí)行管控系統(tǒng) ◇（S）標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng) ◇ （K）持續(xù)改善系統(tǒng)

2、（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)1：結(jié)果定義
◇結(jié)果定義的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的本質(zhì)屬性——商業(yè)／結(jié)果交換
◇外包思維的根本是我們只看結(jié)果，結(jié)果的目的——交換
◇完成任務(wù)是對(duì)程序、過(guò)程負(fù)責(zé)；收獲結(jié)果是對(duì)價(jià)值、目的負(fù)責(zé)
◇結(jié)果定義三要素：1、可量化 2、有價(jià)值 3、可交換

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)2：一對(duì)一責(zé)任

◇把所有人扮成“當(dāng)事人”、“參與者”“，人人對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)
◇即使別人做錯(cuò)了，我也要做對(duì) ◇別人的錯(cuò)，不是我不做對(duì)的理由
◇責(zé)任稀釋定律：人越多，責(zé)任越少

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)3：結(jié)果跟蹤

◇人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查和監(jiān)督的
◇R3的前提：我不相信你 ◇R3的功能：制止“魔鬼”
◇執(zhí)行的環(huán)境很重要 ◇越信任就越要檢查 ◇打造檢查平臺(tái)三大系統(tǒng)

（R）執(zhí)行管控系統(tǒng)4：即時(shí)激勵(lì)

◇你立即激勵(lì)什么，你就立即得到什么
◇加薪對(duì)執(zhí)行力基本沒(méi)用
◇如果一個(gè)人做事情，感受不到回報(bào)，實(shí)際上你就是在打擊他這樣做事情
◇你是不是習(xí)慣于將回報(bào)只放在心中
◇獎(jiǎng)懲基金取之于“民”，用之于“民”
◇不是我們的員工不優(yōu)秀，是您（上級(jí)、老板）沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)秀

3、S（Standards）標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)

◇國(guó)際連鎖終端體系標(biāo)準(zhǔn)化的66個(gè)細(xì)節(jié) ◇標(biāo)準(zhǔn)是怎樣練成的

◇如何使員工服從標(biāo)準(zhǔn)整齊劃一為榮◇如何讓員工不會(huì)成為標(biāo)準(zhǔn)下的機(jī)器

◇國(guó)際連鎖終端企業(yè)與顧客應(yīng)對(duì)的六個(gè)步驟的啟發(fā)與分享

4、K（Kaizen）持續(xù)改善系統(tǒng)

◇持續(xù)改善的11大特征 ◇持續(xù)改善的PDCA循環(huán)的原則 ◇選擇工作任務(wù)

◇弄清當(dāng)前的情況 ◇應(yīng)對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析。

◇在分析的基礎(chǔ)上研究對(duì)策。 ◇導(dǎo)入、執(zhí)行對(duì)策。

◇觀察并記錄采用對(duì)策后的影響。

◇修改或重新制訂標(biāo)準(zhǔn)，以避免類似問(wèn)題的再次發(fā)生。

持續(xù)改善實(shí)操訓(xùn)練，示范指導(dǎo)、模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行示范講解、分析點(diǎn)評(píng)

特別提醒：第一天晚上：將組織營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)沙龍，主講老師與全體學(xué)員進(jìn)行交流互動(dòng)，解決企業(yè)區(qū)域渠道營(yíng)銷、區(qū)域管理過(guò)程中的具體問(wèn)題，請(qǐng)所有學(xué)員課前整理好企業(yè)的具體問(wèn)題。

本課程與您以往參加的培訓(xùn)的不一樣的地方是：

這不是一個(gè)簡(jiǎn)單“培訓(xùn)”。它更是一個(gè)老板與基層主管一起強(qiáng)化提升的“實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)”為保證效果，老板需親率團(tuán)隊(duì)參加；

這不是簡(jiǎn)單教授一種“知識(shí)”，它更是根據(jù)自己企業(yè)的具體情況進(jìn)行創(chuàng)造的“過(guò)程”；

以往的課程是老師講你記，現(xiàn)在的課程是老師的指導(dǎo)下你與團(tuán)隊(duì)一起通過(guò)案例分析及游戲互動(dòng)的形式參與做，參加者課后也可以成為企業(yè)的營(yíng)銷教練，將會(huì)極大的帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的整體提升；

培訓(xùn)后即獲得為期三個(gè)月的即時(shí)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，全國(guó)各區(qū)域的客戶及人脈資源共享。

六、 【客戶評(píng)價(jià)】 華納世紀(jì)服務(wù)過(guò)的部分客戶：

李備老師的課程不只是從營(yíng)銷專業(yè)和實(shí)踐方面給我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)提升，同時(shí)極大的提升了我們團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和管理水平，本來(lái)我只帶了部分營(yíng)銷高管參加學(xué)習(xí)，但課程對(duì)我們幫助太大了，中間我及時(shí)通知全廠與營(yíng)銷相關(guān)的所有中高層主管停下手中的工作，全部立即參加培訓(xùn)

　 —新紅陽(yáng)家具 總經(jīng)理 朱玉山

“我?guī)ьI(lǐng)我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)22人參加 李老師的課程，課程很精彩，李老師所講我們受益匪淺，我們也在期待與華納進(jìn)行連鎖標(biāo)準(zhǔn)化方面的咨詢合作” --香港康升集團(tuán)（康耐登） 總經(jīng)理 張峻銘

感謝華納，感謝李老師很實(shí)用的課程，對(duì)我們員工幫助很大，課程結(jié)束的第一個(gè)周末我們使用老師教的方法，專賣店開(kāi)業(yè)以來(lái)第一次一天銷售突破10萬(wàn)。 --香木閣家私 劉總

華納國(guó)際的課程，非常具有實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)性，對(duì)我們的幫助非常大，課后我們團(tuán)隊(duì)分享到深夜二點(diǎn)，回去后，又在全公司作了分享，結(jié)合我們每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的實(shí)際業(yè)務(wù)制定了執(zhí)行方案，對(duì)我們開(kāi)發(fā)和管理代理商，以及銷售提升非常有用 —廣州流行美發(fā)飾 戰(zhàn)略營(yíng)銷總監(jiān) 郭靜

“我們團(tuán)隊(duì)一行近十人參加了李老師的課程，課程生動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)，受益非受益匪淺，很多案例非常深刻，而且感人至深，從專業(yè)到心態(tài)，到團(tuán)隊(duì)凝聚力執(zhí)行力方面都得到了提升，我們非常感謝華納集團(tuán)也感謝我的老板給我們這次機(jī)會(huì)，這是老板對(duì)我們最有價(jià)值的投資，我一定會(huì)把我學(xué)到的知識(shí)運(yùn)營(yíng)到工作中去，回報(bào)企業(yè)對(duì)我的培養(yǎng)” —廣東東莞都市麗人內(nèi)衣　大區(qū)總經(jīng)理　　林志平

我?guī)ьI(lǐng)我們團(tuán)隊(duì)15個(gè)區(qū)域經(jīng)理參加了華納集團(tuán)的培訓(xùn)，我們參加過(guò)的培訓(xùn)非常多，但我感覺(jué)團(tuán)隊(duì)這次主動(dòng)全程參與的熱情是前所未有的，回去后所有參課干部主動(dòng)把學(xué)習(xí)的知識(shí)與團(tuán)隊(duì)和代理商分享，并應(yīng)用到區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，我認(rèn)為是我們參加過(guò)的培訓(xùn)里最有效果、最有價(jià)值的一次

—帝王潔具集團(tuán)副總裁　李長(zhǎng)海

我們選擇合作伙伴也一定是國(guó)際化的，一定是能代表行業(yè)內(nèi)最高水平的，華納國(guó)際營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的服務(wù)是我們經(jīng)過(guò)調(diào)研評(píng)估論證后作出的慎重選擇，也是公司的戰(zhàn)略選擇，華納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的服務(wù)具有高度的實(shí)戰(zhàn)性，我相信與華納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的合作一定會(huì)給我們?nèi)挝矣纹放频臓I(yíng)銷水平帶來(lái)質(zhì)的飛躍。

—北京合眾思?jí)?任我游)科技股份有限公司總裁 郭信平