1.社會大眾對銷售崗位的態(tài)度、看法？
2.銷售崗位的發(fā)展前景
3、銷售崗位的重要性
4、銷售崗位的性質(zhì)
5、實戰(zhàn)銷售的核心是什么？
6、銷售的真諦
銷？售？賣？
7、銷售過程中客戶心中在思考什么？
8、客戶的四大特點
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售過程中了解客戶心理需求，去做銷售就能事半功倍。
案例分析與體驗
第二單元：心態(tài)修煉
銷售八大心態(tài)（心態(tài)決定成敗）
1、成就心態(tài) 2、積極心態(tài)
3、學習心態(tài) 4、感恩心態(tài)
5、付出心態(tài) 6、自律心態(tài)
7、平常心態(tài) 8、寬容心態(tài)

第三單元：銷售禮儀
禮——內(nèi)在的文化素養(yǎng)為禮；儀——形諸于外的言行舉止為儀
內(nèi)外兼修乃為禮儀
1、怎么樣才有“禮”？
2、怎么樣才有“儀”？
實戰(zhàn)演練

第四單元：銷售技能修煉
一、信任
1）、相信自己 2）、相信公司 3）、相信顧客
二、溝通、表達能力
1、溝通原理
1）溝通的功能 2）溝通的目的
3）溝通的原則 4）溝通的效果
5）溝通的意義 6）溝通的共性
2、文化技巧
問話的兩種模式
（1）開放式
案例一:情景模擬
（2）封閉式
銷售中問封閉式的問題，才可以達到了解客戶需求的目的
案例二：情景模擬
3、溝通四分法：
瘋狂溝通（狀態(tài)）幽默溝通（方法）專業(yè)溝通（專家）氣度溝通（老板）
三、交朋友的能力
銷售員跟客戶的關(guān)系？銷售員跟同事的關(guān)系？銷售員跟老板、上級領導的關(guān)系？
*零和游戲！
共同探討
交友的核心：（ ）
交友宗旨：（ ）
四、 講價值
案例：老款式牛仔褲
現(xiàn)場模擬：
1、增高鞋 實戰(zhàn)演練
2、減肥健身器材 實戰(zhàn)演練
3、談戀愛也重在講價值
小李：家庭條件好、有錢有勢、能力一般
小王：家庭條件一般，上進心強，能力較強
兩個人同時追求一個女孩，誰能勝出？
分別站在兩個人的立場講解價值實戰(zhàn)演練
4、機械設備實戰(zhàn)演練

銷售八字箴言——與眾不同，無中生有
何為“與眾不同”？何為“無中生有”？影片學習《非誠勿擾1》
價值講解思路
1）、啟發(fā)價值：對客戶帶來的幫助和好處，及解決的問題和痛苦；注意價值擴大化。
2）、說明價值：功能、原理講解。
3)、證明價值：親自驗證，客戶案例，名人見證，社會影響，常理推論。
4)、實現(xiàn)價值：客戶應用。
五、給方法（方案）
賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為賣方案，幫助客戶解決問題！
案例：飛利浦照明(裝飾設計圖)
客戶服務的三個層次
1、份內(nèi)的服務
2、邊緣的服務（可做可不做的服務）
3、與銷售無關(guān)的服務

第五單元：行為修煉
銷售員最可悲的就是一天忙到晚，顆粒無收！
1、有明確的計劃
如何制定有效計劃？
2、檢查
3、請教（案例分析）
4、勤奮
瘋狂銷售精英的特點
• 1、想到就付諸行動
• 2、不在意別人眼中的自己
• 3、不分晝夜、沒有辛苦勞累
• 4、心中總是充滿著希望
• 5、沒有不敢、沒有害怕
• 6、始終相信自己的想法、信念
• 7、自己身上時刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點
• 8、堅信自己一定是最棒的
• 9、高效學習、快速成長
• 10、笑傲一切對手
案例分享：
在2008年-2010年金融風暴期間，大多數(shù)企業(yè)業(yè)績下滑，很多企業(yè)破產(chǎn)倒閉，在這種惡劣的市場環(huán)境之下，幫助一本機械集團從企業(yè)規(guī)模到營業(yè)額、利潤都達到倍增的增長。
……