《大客戶銷售策略》 主講：李成林（12月24日）
一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1、 大客戶購買的4大特點
2、 大客戶銷售的6步分析法
3、 銷售和購買流程的比較
4、 大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
1、 客戶畫像技術(shù)
2、 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
3、 7問找到目標(biāo)客戶
4、 客戶開拓的12種方法
5、 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機會的5個標(biāo)準(zhǔn)
三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
1、 收集資料4步驟
2、 客戶購買魔方
3、 客戶購買決策的5種角色和6類人員
4、 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5、 制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
1、 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
2、 銷售的核心是信任
3、 建立信任的5種方法 4、 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
1、 企業(yè)的2類需求
2、 個人的7種需求
3、 繪制客戶需求樹
4、 Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
1、 FABE法
2、 制作建議書的8項內(nèi)容
3、 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、 排除客戶異議4種方法
七、爭取銷售的人參果：贏取承諾
1、 議價模型
2、 開局談判的7項技巧
3、 中場談判的6項技巧
4、 終局談判的6項策略
八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)
1、 啟動銷售的無窮鏈
2、 客戶群體組織化
3、 客情管理與維護的6大方法
4、 回收賬款的5個要點
12月24日晚上18：00-20：30 北京大學(xué)教授、研究員，三峽大學(xué)特聘教授，“中國企業(yè)軟實力”學(xué)科帶頭人，最具實戰(zhàn)實力的中國企業(yè)管理策劃專家，中國城市發(fā)展戰(zhàn)略策劃專家，管理學(xué)家，美國圣坦卡休倫大學(xué)DBA工商管理博士 齊伍軍教授 主題研討：《銷售人員的甄選、考核與激勵 》
主題研討：對眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題：
1、 營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；
2、 有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；
3、 人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下
4、 人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走 了，該走的一個沒少 主題研討：
1、 了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；
2、 學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；
3、 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；
4、 建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
5、 如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、 根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
7、 如何提升銷售執(zhí)行力
《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 主講：閆治民（12月25日）
一、區(qū)域市場開發(fā)的思路
1、區(qū)域市場開發(fā)的原則
2、區(qū)域市場開發(fā)的流程設(shè)計
二、區(qū)域市場背景分析
1、市場背景分析的重要性
案例分析：區(qū)域市場背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問題
2、市場背景分析的內(nèi)容
 區(qū)域市場的宏觀環(huán)境
 區(qū)域市場的消費環(huán)境
 區(qū)域市場的競爭環(huán)境
現(xiàn)場演練：對你某一區(qū)域市場的前4位競爭對手進行客觀分析
情景模擬：使用SWOT分析工具進行區(qū)域市場競爭環(huán)境分析
3、區(qū)域市場的渠道環(huán)境
 渠道的種類
 渠道的層次
 渠道控制力
案例分析：當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場的渠道環(huán)境
4、區(qū)域市場的終端環(huán)境
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場終端環(huán)境
三、區(qū)域市場發(fā)展策略規(guī)劃
1、區(qū)域市場分銷渠道設(shè)計與選擇
討論：質(zhì)量型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些
2、經(jīng)銷商有效溝通與談判
3、零售終端開發(fā) 四、區(qū)域市場目標(biāo)制定和執(zhí)行
1、 區(qū)域市場目標(biāo)制定的方法
2、 區(qū)域市場目標(biāo)分解
3、 區(qū)域市場目標(biāo)計劃的執(zhí)行
討論：在區(qū)域市場目標(biāo)制訂中就注意哪些問題
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場
案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝
五、區(qū)域市場渠道管理
1、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控
2、經(jīng)銷商評價和考核
3、竄流貨管理
4、價格管理
5、經(jīng)銷商資源管理
6、渠道關(guān)系管理
討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析
六、區(qū)域銷售團隊管理
1、什么是團隊
2、打造狼性營銷團隊
3、區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時間分布
4、銷售計劃管理
5、銷售拜訪管理
6、銷售會議管理
7、銷售人員的監(jiān)督、激勵與懲罰
8、辦事處管理
9、區(qū)域信息管理
10、銷售管理工具導(dǎo)入
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場
案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝