第1天：區(qū)域營銷經理的營銷策略與團隊建設
第一章：區(qū)域營銷策略的制定
一、前言
1、營銷工作的核心是什么
二、區(qū)域市場的調查與分析
1、市場潛力評估
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
① 分析現(xiàn)狀
② 設定目標
③ 制作銷售地圖
④ 市場細分化
⑤ 采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
⑤ 對付競爭者
三、區(qū)域市場擴張與保持
1、快速進入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入
⑤ 區(qū)域市場核心攻略
2、區(qū)域市場擴張策略
①以價格為主導的擠占策略
②以廣告為主導的擠占策略
③以渠道為主導的擠占策略
④以服務為主導的擠占策略
第二章：區(qū)域營銷經理的團隊建設
銷售主管的心態(tài)分析
我們在為誰工作?
我如何才能取得突破?
我想---你的態(tài)度
我要---你的方法
我能---你的信心
銷售主管角色的認知
測試：你是卓越的領導嗎？
下屬的角色---我是經理的好下屬
領導的角色---我是下屬的好領導
同事的角色---我是員工的好同事
如何完成由參與者向領導者角色的轉換?
四項基本功之一---目標管理
測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？
目標管理的定義幾應如何設定目標
目標應如何分解與落實
如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標
如何協(xié)調不同個人部門之間的目標
目標管理在實施的過程中應注意的問題
四項基本功之二---團隊建設
測試：你會怎樣組建團隊與分派工作
團隊建設的特點及對組織的貢獻
團隊的自主性---意識, 習慣與授權
團隊的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)
團隊的協(xié)作性---目標,精神與特長的組合
團隊建設常見的誤區(qū)
如何分配團隊成員的工作
四項基本功之三---溝通技巧
測試：你會問問題嗎？
你的溝通目的是什么
你的溝通對象有何特點
面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法
如何選擇溝通的時機
如何營造有利的氛圍
四項基本功之四---有效激勵
測試：你會激勵你的下屬嗎
激勵常見的幾種誤區(qū)
馬斯洛的”需求論”與激勵要素
不同員工所適用的不同激勵方法
激勵制度的確立與完善
激勵的兩個層面
激勵的十大技巧
激勵的四項基本原則
激勵過程中應注意的幾項問題

第2天：區(qū)域營銷經理的渠道建設與大客戶開發(fā)

第三章：渠道的建設與經銷商管理
一．渠道設計的原則與要素
→ 外部環(huán)境
→ 內部的優(yōu)勢與劣勢
 → 渠道管理的四項原則
 → 渠道建設的6大目標

二．經銷商的選擇：
★ 我們要經銷商做什么？
→ 廠家對經銷商的期望---
→ 理想的經銷商應該是---
→ 選擇經銷商的標準是---
★ 渠道建設中的幾種思考：
→ 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
→ 自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？
→ 網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？
→ 一定要選實力強的經銷商？
→ 合作只是暫時的？
→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
 ★ 我們的結論是---
→ 經銷商愿意經銷的產品：
→ 經銷商對廠家的期望：
→ 廠家應盡的義務
→ 廠家可以提供的幫助
→ 廠家額外提供的服務
 ★ 我們的結論是--
→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點

三．經銷商的管理
→ 渠道營銷管理四原則
→ 如何制訂分銷政策
→ 分銷權及專營權政策
→ 價格和返利政策
→ 年終獎勵政策
→ 促銷政策
→ 客戶服務政策
→ 客戶溝通和培訓政策
→ 銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？
→ 確定業(yè)績標準
→ 定額
→ 重要的可量化的信息補充
→ 產品組合和市場滲透
* 評估年度業(yè)績
→ 定額完成率
→ 銷售政策的認同和執(zhí)行
→ 客戶滿意度
→ 市場增長率
→ 市場份額
★ 討論：渠道管理中的幾個難點

四．渠道沖突的管理：
★ 渠道之間有哪些沖突？
→ 市場范圍的沖突；
→ 經營價格的沖突；
→ 經營品種的沖突；
→ 經營方式的沖突；
→ 經營素質的沖突；
★ 渠道沖突的實質：
★ 利益的沖突是：
★ 渠道沖突的應對：
→ 嚴格界定經營范圍
→ 界定價格體系
→ 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
→ 不同類型渠道不同政策
→ 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
→ 對我們的業(yè)務員嚴格要求

課堂演練：

第四章：大客戶的開發(fā)與維護

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
→ 什么是大客戶
→ 大客戶是如何形成的
→ 為什么要對大客戶進行管理
→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段
→ 區(qū)域運作模型

第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：
一．知己知彼
1. 我們銷售的是什么
2. 我們的優(yōu)勢是什么
3．我們的不足是什么
4．誰是競爭對手
5. 客戶是誰
6. 客戶為何會選擇我們

二．不戰(zhàn)而勝
1. 三種不同層次的競爭
2. 三種不同方式的競爭
3. 整合資源，確立優(yōu)勢
4. 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式
一. 營銷模式決定企業(yè)成敗
1. 創(chuàng)新思維的建立
2. 側重成本控制的銷售模式
3. 注重雙贏的營銷模式
4. 看重長期合作的營銷模式
5. 突出客戶感受的營銷模式

二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二. 什么是SPIN提問方式
三. 封閉式提問和開放式提問
四. 如何起用SPIN提問
五. SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪應注意的事項：
三. 再次拜訪的程序：
四. 如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽客戶說話
1. 多聽少說的好處
2. 多說少聽的危害：
3. 如何善于聆聽
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶需求的層次
2. 目標客戶的綜合拜訪
3. 銷售員和客戶的四種信任關系
4. 挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產品
一. 使客戶購買特性和產品特性相一致
二. 處理好內部銷售問題
三. FAB方法的運用
四. 推薦商品時的注意事項
1. 不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠信，說到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時機
6. 要善于聽買主說話
7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五. 通過助銷裝備來推薦產品
六. 巧用戲劇效果推薦產品
七. 使用適于客戶的語言交談
1. 多用簡短的詞語
2. 使用買主易懂的語言
3. 與買主語言同步調
4. 少用產品代號
5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一. 時間分配管理
二. 成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉