大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等），是指企業(yè)所轄地域內(nèi)采購其產(chǎn)品量較大的客戶。甚至在大部分的企業(yè)里，20%的大客戶貢獻(xiàn)給企業(yè)80%的利潤，因此企業(yè)必須要高度重視這些高價(jià)值的客戶。
而在當(dāng)下競爭激烈的市場環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的或是過時(shí)的推銷方法去開拓客戶。您的營銷方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，隨著營銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清他們的真實(shí)需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關(guān)系。弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。
本課程不是一門基礎(chǔ)的銷售技巧課程，而是從如何把握和處理人際關(guān)系的角度上，達(dá)到逐步滲透到客戶企業(yè)內(nèi)部，各個(gè)擊破實(shí)現(xiàn)銷售。

一、大客戶營銷的核心概念
大客戶營銷的特點(diǎn)
大客戶營銷的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
大客戶營銷人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
二、大客戶營銷過程中主要考慮的因素
大客戶營銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
如何解決客戶的理性和感性的需求
營銷成功的三部曲
三、不同的人在采購時(shí)會(huì)有不同的想法需求，探測需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶內(nèi)部不同人的溝通
掌握幫助和引導(dǎo)客戶需求的方法
如何避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
掌握獲得客戶資料和情報(bào)的技巧
四、如何“找對人、說對話、做對事”
找到項(xiàng)目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問題
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
應(yīng)對的行動(dòng)策略和方案
七、歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表
對大客戶營銷人員的最終有效建議
八、總結(jié)與收尾
■ 結(jié)合課程，制訂企業(yè)目前銷售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作