中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
| 深圳 2012年6月13-14日 | 上�！�2012年3月30-31日 |
課程費用：3200元/人（含資料費、授課費、發(fā)票）
培訓(xùn)目標
陳述銷售技巧的基本要點
描述客戶需求的根源
描述明確客戶需求的方法
運用把握客戶購買決策各階段的方法
課程詳情
一、銷售模式分析
1、大額訂單采購的四大難點
2、成功銷售訪談的三項原則
3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
二、銷售目標設(shè)定
1、設(shè)定目標 – 獲得進展而不是拖延
2、實現(xiàn)目標 – 揭示問題與提供方案
3、銷售訪談計劃編制與應(yīng)用
三、銷售流程設(shè)計
1、啟動 – 引起注意，獲得好感
2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
4、取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破
【第一天下午】
四、客戶訪談開場
1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
2、尋找機會開始提問，主導(dǎo)會談
3、角色演練：控制銷售會談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶說“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
4、角色演練：SPIN策劃運用
【第二天上午】
六、客戶需求分析
1、遵循“先需求后方案”原則
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
3、運用“購買價值等式”分析
七、產(chǎn)品方案設(shè)計
1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練：設(shè)計產(chǎn)品利益
【第二天下午】
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析
2、解決方案與價值呈現(xiàn)
3、實施計劃、報價與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認所有關(guān)鍵事項
2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認同
3、建議后續(xù)行動 – 實施跟進
4、案例分析：策劃銷售進展
十、客戶切入策略
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、角色演練：客戶切入路徑
講師簡介
王鑒 老師
曾任世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
專業(yè)背景
獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。
授課特點
授課風格沉穩(wěn)、嚴謹，采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實用的知識和操作流程，課堂互動的參與性極強。
主要課程
大客戶銷售策略與技巧、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對策、銷售團隊建設(shè)與業(yè)績提升……
服務(wù)客戶
艾默生電氣、三星電子、中國移動、招商銀行……
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
本課程適合希望提升實戰(zhàn)銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等
備 注
課程名稱：顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓(xùn)報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù) 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 | |||||