大客戶（工業(yè)品）直銷是一門嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)，包括采購(gòu)項(xiàng)目預(yù)測(cè)、客戶管理、資源調(diào)配等等，如何把銷售做得有條不紊，則是要通過(guò)項(xiàng)目管理的理念來(lái)提高。 你作為一名大客戶（工業(yè)品）的銷售主管，是否發(fā)現(xiàn)工作中會(huì)有如下情況：
客戶需求了解不到位，所得信息不足以分析我們是否去競(jìng)標(biāo)
技術(shù)支持人員調(diào)配不開(kāi)，出現(xiàn)技術(shù)支持短缺
有時(shí)會(huì)因?yàn)榘l(fā)貨不及時(shí)而和售后服務(wù)部門發(fā)生口角，他們抱怨你“沒(méi)有事先通知”
當(dāng)你需要高層關(guān)系支持時(shí)，你的高管正忙于其它“項(xiàng)目” “好用鋼用不到刀刃上”
當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)同時(shí)爭(zhēng)取幾個(gè)項(xiàng)目時(shí)，你總覺(jué)得資源調(diào)配不開(kāi)，經(jīng)常會(huì)在競(jìng)標(biāo)中失敗

上部 --- 項(xiàng)目運(yùn)作概述與項(xiàng)目型銷售管理的誕生
第一章 項(xiàng)目管理相關(guān)知識(shí)簡(jiǎn)述
1）我們通常對(duì)項(xiàng)目的定義
2）項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注什么
3）項(xiàng)目演進(jìn)的幾個(gè)階段、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程概覽
4）項(xiàng)目成功的主要制約因素
5）項(xiàng)目的組織與結(jié)構(gòu)
6）如何把項(xiàng)目中的行動(dòng)落實(shí)到每個(gè)人

第二章 工業(yè)品采購(gòu)催生銷售型銷售
1）相對(duì)于民用品，工業(yè)品采購(gòu)的特點(diǎn)
2）工業(yè)品采購(gòu)的階段劃分
3）工業(yè)品和消費(fèi)品銷售的區(qū)別
4）工業(yè)品銷售的特征
5）面對(duì)工業(yè)品采購(gòu)，我們?cè)鯓幼鲣N售
6）不放過(guò)任何市場(chǎng)機(jī)會(huì) --- 項(xiàng)目型銷售管理
中部 --- 針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，怎樣做好項(xiàng)目式銷售管理

第三章　銷售機(jī)會(huì)綜述 --- 全面了解你的客戶
1）客戶經(jīng)營(yíng)狀況概述
2）真實(shí)銷售計(jì)劃描述
3）該采購(gòu)項(xiàng)目為什么是客戶的緊迫問(wèn)題

第四章　銷售機(jī)會(huì)評(píng)估 --- 是機(jī)會(huì)，要抓�。徊皇菣C(jī)會(huì)，放棄
1）全面分析項(xiàng)目，看看它真是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎
2）我們是否要去參與競(jìng)標(biāo)，我們還應(yīng)考慮哪些因素
3）項(xiàng)目決策組的構(gòu)成和每個(gè)組員的需求分析
4）項(xiàng)目采購(gòu)的階段式分割，在不同的階段，銷售員的任務(wù)是不同的

第五章　我們的方案 --- 是否真正解決客戶的問(wèn)題
1）描述你的解決方案
2）方案為客戶提供的獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值是什么
3）如果要用到合作伙伴，合作伙伴的價(jià)值所在

第六章　了解客戶真實(shí)的政治格局
1）客戶的組織架構(gòu)：部門分工、職能范圍、匯報(bào)方式
2）正式的組織關(guān)系和非正式的組織關(guān)系
3）針對(duì)復(fù)雜的組織關(guān)系我們要如何應(yīng)對(duì)
案例:關(guān)系布局的營(yíng)銷理念

第七章　競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 --- 攻擊對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)，他們的優(yōu)劣勢(shì)描述
2）與對(duì)手相比，我們的優(yōu)劣勢(shì)又在哪里
3）進(jìn)攻方案的合理性分析
案例:怎樣做一個(gè)成功的技術(shù)交流

第八章　逐步制定銷售策略 --- 爭(zhēng)取項(xiàng)目的成功之道
1）我們銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確定義
2）我們競(jìng)爭(zhēng)策略的詳細(xì)闡述
3）我方爭(zhēng)取項(xiàng)目的關(guān)鍵因素

第九章　行動(dòng)計(jì)劃 --- 編制一套切實(shí)可行的實(shí)施方案
1）與每個(gè)采購(gòu)小組成員的關(guān)系，我們應(yīng)如何定位
2）統(tǒng)籌安排可調(diào)動(dòng)的資源，發(fā)揮企業(yè)、合作伙伴、渠道的各自優(yōu)勢(shì)
3）明確行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
案例：怎樣與客戶高管溝通
下部 --- 項(xiàng)目式銷售招投標(biāo)階段

第十章 做好項(xiàng)目型銷售的最后環(huán)節(jié) --- 招投標(biāo)
1）招投標(biāo)相關(guān)知識(shí)介紹
2）項(xiàng)目型銷售招投標(biāo)中的實(shí)操細(xì)節(jié)
3）標(biāo)書文件的追蹤管理及招標(biāo)管理流程設(shè)計(jì)
4）招投執(zhí)行細(xì)節(jié)中的準(zhǔn)備、唱標(biāo)、與后續(xù)追蹤
案例:我所見(jiàn)到最嚴(yán)格的招標(biāo)場(chǎng)面