第一部分 自我認知與職場規(guī)劃
一、營銷管理部的定位
二、營銷人員“三高”特質 1、高內外動機 …… 3、高人脈敏感度
三、“誰”創(chuàng)造了企業(yè)價值 演練：《我的美好人生》職場規(guī)劃書
四、個人成長“三加”法則 1、增加工作時間 …… 3、增加個人投資
五、情緒轉移與壓力化解 1、情緒停頓法 …… 6、尋找家人或朋友關心
第二部分 品牌戰(zhàn)略與傳播推廣
一、使命—戰(zhàn)略—制度
1、戰(zhàn)略思考之底線■靠什么指導思想？ ■獲得比較競爭優(yōu)勢 ■獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？
2、用價值觀凝聚人心 3、企業(yè)文化與制度的關系
二、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃認知 1、戰(zhàn)略是對未來趨勢和規(guī)律的把握 …… 4、戰(zhàn)略思維轉變
三、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃五部曲 1、著陸期、推廣期、攻勢期、擴張期、領跑期戰(zhàn)略重點
四、品牌整合傳播
1、傳統(tǒng)線上線下傳播 2、整合優(yōu)化傳播五點思考 ■傳播點由多到1
3、七大新興傳播模式 ■CROSS OVER …… ■借力于國際元素
第三部分 渠道與客戶開發(fā)洽談
一、客戶開發(fā)流程 1、客戶開發(fā)途徑 2、客戶開發(fā)流程圖
二、客戶開發(fā)要點
1、建立客戶檔案 ■客戶業(yè)務檔案重點關注項目
2、甄別篩選客戶 ■了解客戶合作動機的五個導向 ■確定目標客戶要求五個主方向
3、坦誠溝通、解讀訴求 ■客戶關注的六個方面 ■講解政策關鍵點
三、店柜選址技巧 1、店柜選址八大注意事項 2、《店鋪選址調查表》
四、渠道開發(fā)技巧
1、戰(zhàn)略型終端開發(fā)與溝通要點 ■識別開發(fā)價值 ■掌握開發(fā)節(jié)奏 ■溝通重點
2、網絡型終端溝通要點
演練：科學高效規(guī)劃和解決問題的能力
第四部分 渠道管理與客情維護
一、渠道管理實戰(zhàn)
1、竄貨原因與解決途徑 2、經銷商賬期回款的管理 3、區(qū)域市場分合與交接
■什么情況下進行市場分割 ■市場分割的溝通與談判 ■明白市場分割的生意邏輯
4、區(qū)域市場營銷規(guī)劃 ■利優(yōu)性、競爭性、發(fā)展性、開發(fā)性市場的特點與管理要點
二、客情管理維護
1、常見雙方八大抱怨
2、與四種經銷商協(xié)作要點 ■領導者、生力軍、跟隨者、搖擺者協(xié)作要點
3、客戶風格類型溝通模型 4、培養(yǎng)與客戶的感情 ■日常如何與客戶互動
5、策劃“充電”與“充氣”型會議
第五部分 向上獲得理解與支持
一、接受工作：執(zhí)行第一 二、請示工作：請領導做選擇題
三、匯報工作：用數(shù)字說話 四、面對客戶：讓領導做好人
五、區(qū)分領導的越級指揮 六、體諒領導的用心良苦
七、具有一定的組織覺悟 演練：如何分析組織內不同利益相關主體
第六部分 營銷團隊甄選與管理
一、營銷人員招聘與面試
1、人員招聘前提 2、專業(yè)面試技巧 3、面試客觀評估
■評估篩選簡歷9大要點 ■面試溝通6大原則
二、營銷團隊管理情境面對
1、如何解決管理推行時的抵觸與敷衍 2、如何面對屢犯錯誤卻仍不改正的員工
3、如何面對在公開場合頂撞你的員工 4、如何與業(yè)績不達標的下屬面談
5、如何輔導員工解決與客戶的突發(fā)事件 6、如何面對提拔員工的困境
演練：如何與一名跟隨你多年但未能得到提拔的下屬面談
第七部分 與職能部門配合協(xié)作
一、正確認識職場沖突
1、沖突產生原因 ■組織原因 ■個性原因 ■問題原因
2、沖突的種類 ■建設性沖突 ■破壞性沖突
二、跨部門協(xié)作四大原則
三、跨部門沖突解決方式