中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）

舉辦時間：
上海　2014年12月5-6上�！�2014年11月3-4
上�！�2014年10月8-9
課程費(fèi)用：3000元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
會 員 價：會員優(yōu)惠價請咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
大客戶銷售流程管控》是大客戶管理KAMS（Key-Account Management System）的六個系統(tǒng)課程之一。以追求正確的決策、理性的分析、高效的執(zhí)行為基礎(chǔ)。

* 全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員

* 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程

* 摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利

* 有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險

* 分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略

* 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程

* 在銷售策略實施中預(yù)防和消除買方的突變

* 從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系



課程詳情
針對行業(yè)：項目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機(jī)械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)

PP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個步驟、打造職業(yè)高手）

第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局

目標(biāo)、情景、工具

 告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則

 尋找大客戶的核心價值鏈KVC

 通過價值鏈預(yù)測出它的PPP（phases of purchase process）模型

 找到客戶PPP中問題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈

 提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法

 行動后學(xué)習(xí)AAR

第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析

目標(biāo)、情景、工具

 客戶調(diào)查：建立銷售的生命線

 如何有效利用個人資源與公司資源

 發(fā)展客戶內(nèi)線情報支持

 依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計劃

 行動后學(xué)習(xí)AAR

第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝 

目標(biāo)、情景、工具

 接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些

 月度計劃與周計劃的制定

 策劃大客戶的拜訪

 精心選擇要使用的見面陳述方法

 如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話

 行動后學(xué)習(xí)AAR



第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手

目標(biāo)、情景、工具

 用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人

 準(zhǔn)確、全面地找出各個階段的關(guān)鍵人的價值觀

如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中

 滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)

 如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)

 行動后學(xué)習(xí)AAR

第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動 

目標(biāo)、情景、工具

 正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡

 處理廠商異議的4個流程和話術(shù)演練

 FABE方案呈現(xiàn)法則

 SPIN提問法

 報價策略（構(gòu)建利益陣地）

 雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

 談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）

第六步驟：全程掃描：維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程 

目標(biāo)、情景、工具

 反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖

 銷售流程的控制與評估

 行動后學(xué)習(xí)AAR


講師簡介
   老師


課程對象
市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理


備    注

課程名稱：大客戶銷售策略

 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 59870764
網(wǎng)上查詢：中國培訓(xùn)易 http://m.a10by9.cn


報  名  回  執(zhí)  表

為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！

聯(lián)系人：符小姐    電話：18588851172    QQ：674837974

網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）

課程名稱：大客戶銷售策略       時間地區(qū)：____月____日_____市

公司全稱： 

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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

帳 號: 4405 8501 0400 08276

課程金額：__________

住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂）

是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)（  ）天

入住時間  2024 年    月    日    □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（  ）間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間（  ）間                                             

發(fā)票信息：

一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）：

公司名稱（發(fā)票抬頭）：

納稅人識別號：

發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）：

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