五大模塊 主題 核心內(nèi)容
營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng) 卡位戰(zhàn)略 工業(yè)品營(yíng)銷研究院獨(dú)創(chuàng)的卡位理論，為您的企業(yè)建立屬于自己的獨(dú)特贏利模式。從細(xì)分市場(chǎng)中，找到合適的定位；建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且塑造有效地技術(shù)壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)無法超越；從而成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇；
營(yíng)銷管控系統(tǒng) 營(yíng)銷管控 粗放式管控的年代已經(jīng)結(jié)束了，靠人治理的企業(yè)越發(fā)艱難了，建立有效的天龍八部，讓內(nèi)部體系自動(dòng)自發(fā)地建立營(yíng)銷管控；建立系統(tǒng)，鋪設(shè)鐵軌，成為百年企業(yè)，基業(yè)長(zhǎng)青。
組織發(fā)展系統(tǒng) 組織設(shè)計(jì) 工業(yè)品的營(yíng)銷組織規(guī)劃，需要行業(yè)、區(qū)域等的方式設(shè)計(jì)矩陣組織,來更好地搭建團(tuán)隊(duì), 同時(shí),必須利用技術(shù).商務(wù).生產(chǎn)等協(xié)同銷售前端的市場(chǎng)拉動(dòng). 建立有效績(jī)效考核機(jī)制來拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)的效用.
人才發(fā)展系統(tǒng) 核心人才 企業(yè)培養(yǎng)人不容易，特別是精英人才的離職一定是經(jīng)過深思熟慮的。決不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而扔掉飯碗，更不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小事而草率辭職，當(dāng)優(yōu)秀員工心意已絕、堅(jiān)持離去時(shí)，公司的老總們需要反思員工為什么會(huì)走？企業(yè)怎樣才能留駐人才？ 同時(shí)，吸引高端人才，共同發(fā)展壯大？
品牌推廣系統(tǒng) 品牌戰(zhàn)略 品牌營(yíng)銷中的推與拉；核心賣點(diǎn)的塑造，市場(chǎng)推廣的七種武器，有效利用，事半功倍，合理推廣，節(jié)約成本。

模塊一：卡位戰(zhàn)略系統(tǒng)
前言：卡位戰(zhàn)略是企業(yè)未來前進(jìn)的燈塔
問題： 許多工業(yè)企業(yè)老板只關(guān)心銷售數(shù)字的增長(zhǎng)，2個(gè)億、3個(gè)億、5個(gè)億，10個(gè)億……,卻沒有企業(yè)未來中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略卡位，更沒有戰(zhàn)略實(shí)施的路徑，導(dǎo)致銷售額是上升了，營(yíng)銷費(fèi)用攀升了，工人成本增高了，帳款風(fēng)險(xiǎn)增加了，到頭來卻發(fā)現(xiàn)自己沒有賺到錢，怎么辦？
1、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的三大關(guān)鍵　　　　　　　　　 2、成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇　
3、創(chuàng)造市場(chǎng)游戲規(guī)則的制定者　　　　　　　　 4、十六字真言--卡位戰(zhàn)略思想
案例：　“三一重工成為細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)則制定者”　　　　　 “默默無聞的隱形冠軍---振華港機(jī)”
課程大綱：

一、明確定位是細(xì)分市場(chǎng)之后的艱難選擇
問題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里”，不是多元化的產(chǎn)業(yè)投資就是擁有非常多的產(chǎn)品,導(dǎo)致做精做深很難，產(chǎn)業(yè)調(diào)研粗放，危機(jī)四伏， 不是投資而是投機(jī)；核心產(chǎn)品的不突出, 萬金油的公司，不是在做實(shí)業(yè)，而是空洞的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，影響也企業(yè)戰(zhàn)略的聚焦？
產(chǎn)業(yè)鏈真正的陰謀與風(fēng)險(xiǎn)
細(xì)分市場(chǎng)的劃分策略
精準(zhǔn)行業(yè)卡位的選擇標(biāo)準(zhǔn)
搶占目標(biāo)客戶的心智模式
制定細(xì)分市場(chǎng)的第一選擇
案例：　“通用電氣成功的秘訣”
“全球60%硬合金的廈門鎢業(yè)”
二、挖掘優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法寶
問題： 市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)手段的雷同化，導(dǎo)致我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不夠明顯，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不夠突出，客戶選擇的盲目化，好的產(chǎn)品到不了真正的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)如何創(chuàng)造？
目標(biāo)客戶的市場(chǎng)到底需要什么
明確我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提煉的二大關(guān)鍵
案例：
宇通客車從29億到101億大關(guān)，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的秘訣
三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”，造就商業(yè)帝國(guó)
三、做到最好（聚焦）
問題：市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須要進(jìn)一步聚焦，才能家喻戶曉，目標(biāo)客戶才能接受到，但是優(yōu)勢(shì)的淬煉更需要堅(jiān)持與執(zhí)著。
做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)，堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)
核心優(yōu)勢(shì)的包裝與宣傳是關(guān)鍵
案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的二十年寂寞生涯
遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守
四、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
問題：企業(yè)核心戰(zhàn)略的打造不是靠某一個(gè)人，而是一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)的合力，甚至靠?jī)?nèi)外部的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)才是上策。
借力打力的高效團(tuán)隊(duì)
資源整合，發(fā)展自我
內(nèi)外兼修，成就戰(zhàn)略
案例：IBM的核心團(tuán)隊(duì)打造
案例：溫州企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，成就自我

后記：卡位戰(zhàn)略是工業(yè)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略思維
工業(yè)的發(fā)展，最早是蒸汽機(jī)的發(fā)明，造就了英國(guó)，稱霸世界；二次世界大戰(zhàn)之前的德國(guó)，利用工業(yè)的強(qiáng)大，成就了“戰(zhàn)車”；享受二次大戰(zhàn)勝利成果的美國(guó)，利用掠奪世界財(cái)富，成就了“輝煌”，上個(gè)世紀(jì)，戰(zhàn)敗的日本，靠自己自強(qiáng)不息，號(hào)稱“買下整個(gè)美國(guó)”，而今中國(guó)來了，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)未來的挑戰(zhàn)，我想：卡位戰(zhàn)略是未來發(fā)展的戰(zhàn)略思維。
模塊二：營(yíng)銷管控系統(tǒng)
前言：粗放式營(yíng)銷時(shí)代
問題：目前，工業(yè)品銷售過程中，因?yàn)轫?xiàng)目周期長(zhǎng)，關(guān)系營(yíng)銷比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對(duì)不透明，所以，相對(duì)銷售過程比較粗放，在實(shí)際銷售過程就不容易把握銷售過程，營(yíng)銷成本過高，風(fēng)險(xiǎn)大，過分依賴“營(yíng)銷精英”，人在項(xiàng)目在，人走項(xiàng)目走， 營(yíng)銷管控基本是放羊，缺乏系統(tǒng)化的管控體系。
課程大綱：

一、營(yíng)銷從粗放到精細(xì)化管控
問題：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？
營(yíng)銷的“四拍”原理
營(yíng)銷的藝術(shù)PK科學(xué)
民企的粗放式營(yíng)銷管控
外企的精細(xì)化管控體系
案例：ABB的營(yíng)銷管控系統(tǒng)
二、營(yíng)銷管控的天龍八部
問題：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）
第四部：技術(shù)交流 （30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：簽訂合同（100%）
案例：富士康的1.1億大單成功之道
三、營(yíng)銷管控的四大原則
問題：銷售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢 ？
控制過程比控制結(jié)果更重要；
該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化； 　
案例：“IBM---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
四、營(yíng)銷管控的四大工具
問題：銷售過程難以掌控，關(guān)系營(yíng)銷現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們?cè)撊绾斡行Э刂疲?
協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)
銷售費(fèi)用失控原因分析 營(yíng)銷銷售管理流
建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項(xiàng)目性體系
案例：丹佛斯的“人才壓模體系”


后記：精細(xì)化管控是百年老店的基礎(chǔ)
為什么外企管控風(fēng)格比較嚴(yán)謹(jǐn)，人走幾乎對(duì)業(yè)務(wù)沒有什么影響，然而國(guó)內(nèi)企業(yè)比較粗放，人走導(dǎo)致業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)致命性打擊，因此，想成為百年老店必須學(xué)習(xí)他們的營(yíng)銷管控的做法來借鑒更重要，所以，精細(xì)化的“天龍八部”管控是關(guān)鍵。



模塊三、品牌推廣系統(tǒng)
前言： 中國(guó)工業(yè)企業(yè)從20世紀(jì)50年代到今天，一共只有60年時(shí)間，因?yàn)殚L(zhǎng)期的不透明，以至于工業(yè)品營(yíng)銷中存在較重的“灰色營(yíng)銷”因素，使得許多中小企業(yè)在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產(chǎn)品的任務(wù)，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，咱們中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進(jìn)道路上的障礙。
同時(shí)，工業(yè)品與一般快速消費(fèi)品在營(yíng)銷模式之間的差異，導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)認(rèn)為，像“大眾情人”的消費(fèi)品做廣告不適合，因?yàn)楣�業(yè)品的目標(biāo)客戶相對(duì)比較窄，以公司集團(tuán)為主體，需要樣板工程，參觀考察等方式是比較適用的，所以，就更加認(rèn)為“皇帝女兒不愁嫁”，只要注重產(chǎn)品質(zhì)量就可以了。
課程大綱：

第一種武器：技術(shù)交流與推廣
技術(shù)交流會(huì)
巡回展
論壇
競(jìng)賽
案例：西門子的技術(shù)推廣
第二種武器：專業(yè)媒體，而非大眾情人
專業(yè)廣告媒體的選擇
幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?
工業(yè)品廣告欣賞
廣告效果評(píng)估
案例：中聯(lián)重科的“5000萬廣告的價(jià)值”
第三種武器：人員拜訪
參觀考察策略
產(chǎn)品展示策略
核心賣點(diǎn)提煉
品牌文化傳播策略
第四種武器：事件營(yíng)銷
事件營(yíng)銷
中集案例
特靈空調(diào)案例
第五種武器：商務(wù)公關(guān)
公共關(guān)系的典型操作模式
政府與行業(yè)協(xié)會(huì)的商務(wù)公關(guān)
企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)
案例：駐京辦的啟迪
第六種武器：樣本工程
樣本工程的操作模式
樣本工程的典型應(yīng)用案例
第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷
展會(huì)營(yíng)銷的基本原則
展會(huì)營(yíng)銷的策劃與組織
經(jīng)典展會(huì)營(yíng)銷案例分析
第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的概念
案例：華為1000萬的展會(huì)營(yíng)銷

后記： “對(duì)于高品質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)市場(chǎng)時(shí)，在質(zhì)量、價(jià)格方面的控制力不大，中國(guó)企業(yè)需要從品牌上獲得30%的利潤(rùn)而不是10%—15%的市場(chǎng)加工費(fèi)”。
無庸置疑，品牌產(chǎn)品可以賣得更高的價(jià)格，并且依舊具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這就是做品牌的魅力。
加入WTO后市場(chǎng)越來越開放，導(dǎo)致自由化程度越來越高。勢(shì)必會(huì)有越來越多的外資企業(yè)和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)加入，競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈。同時(shí)，隨著中國(guó)法制越來越健全，給那些利用個(gè)人公關(guān)等非法手段為主的銷售型企業(yè)的生存空間越來越小，關(guān)系營(yíng)銷偏弱化，理性程度越來越高，同時(shí)市場(chǎng)也會(huì)越來越規(guī)范，透明度也越來越高，從而進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌的意識(shí)。所以，品牌競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形式，是社會(huì)發(fā)展的大勢(shì)所趨。
模塊四：人才發(fā)展系統(tǒng)
前言：工業(yè)品營(yíng)銷周期長(zhǎng)，過程復(fù)雜，導(dǎo)致人才不容易培養(yǎng)，或者大部分人才耐不住寂寞，來了走了，或者人才缺乏有效的培養(yǎng)機(jī)制，然而如何培訓(xùn)一批人才更缺乏一些方法，老人積極性不高，動(dòng)力不足，然而如何再次讓其煥發(fā)青春，使公司有大發(fā)展的機(jī)會(huì)。
課程大綱：

一、人才壓模體系
建立模型: 營(yíng)銷人員的勝任素質(zhì)模型
壓模體系: 全面能力提升的培訓(xùn)體系
1.建立標(biāo)準(zhǔn)化能力模型
2.運(yùn)用測(cè)評(píng)工具來了解銷售能力現(xiàn)狀
3.根據(jù)能力發(fā)展階段,提供相應(yīng)的能力發(fā)展模型
案例：海爾集團(tuán)--人才培養(yǎng)的“儲(chǔ)水池”
二、培訓(xùn)體系
成果展示: 根據(jù)落地成果進(jìn)行認(rèn)證考核
輔助工具: 銷售手冊(cè)的編寫與標(biāo)準(zhǔn)制定
培訓(xùn)認(rèn)證: 內(nèi)部課程的專業(yè)認(rèn)證講師團(tuán)隊(duì)
案例： 三一的人才梯隊(duì)發(fā)展
三、人才的保留與激勵(lì)
空降兵陣亡的6大陷阱分析和防范
人才保留的關(guān)鍵動(dòng)作----站穩(wěn)三級(jí)臺(tái)階
建立企業(yè)內(nèi)部有效的留人機(jī)制
構(gòu)建寬帶工資制-在每個(gè)崗位創(chuàng)造英雄
關(guān)鍵人才流失的表現(xiàn)和原因分析
運(yùn)用個(gè)人測(cè)評(píng)報(bào)告對(duì)人才的有效激勵(lì)方法
人才儲(chǔ)備機(jī)制的構(gòu)建條件
案例：人才激勵(lì)的七個(gè)核心

后記： 建立有效的培訓(xùn)體系，利用壓模的方式，造就人才團(tuán)隊(duì)的大發(fā)展，讓公司進(jìn)一步有人才發(fā)展后勁，百年樹人，百年老店靠人的發(fā)展與提升，所以：21世紀(jì)最關(guān)鍵的企業(yè)發(fā)展是：人才。

模塊五：組織規(guī)劃系統(tǒng)
前言：組織規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的骨架，有效設(shè)計(jì)是非常有必要的，但是工業(yè)企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)組織設(shè)計(jì)以行業(yè)還是區(qū)域?yàn)橹行�、行業(yè)為中心，成本比較高；區(qū)域?yàn)橹行模瑢�業(yè)度不夠；市場(chǎng)部與銷售部之間的如何平衡，市場(chǎng)部花錢如流水，銷售不明顯；崗位職能分工不清晰，崗位設(shè)置不合理，績(jī)效考核沒標(biāo)準(zhǔn)，績(jī)效結(jié)果沒后續(xù)，導(dǎo)致企業(yè)缺乏有效的體系與規(guī)范。
課程大綱：

一、組織設(shè)計(jì)體系
組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
組織營(yíng)銷的角色分工
組織營(yíng)銷的信息管控
組織營(yíng)銷的人員管控
討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”
案例： ABB的組織設(shè)計(jì)
二 、績(jī)效管控體系
工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的核心問題
工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的基本思路
績(jī)效薪酬--四步設(shè)計(jì)
營(yíng)銷中心--薪酬設(shè)計(jì)的規(guī)劃
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的考核設(shè)
案例： 團(tuán)隊(duì)績(jī)效的評(píng)估方法


后記： 組織設(shè)計(jì)必須結(jié)合績(jī)效體系，否則無法落地，但是考核內(nèi)容不夠明顯，員工的積極性有不夠，導(dǎo)致組織設(shè)計(jì)空中樓閣，所以，成就大企業(yè)需要大格局，如何分錢才能收人心，敢分錢才能收人命。