【培訓方式】現(xiàn)場授課、案例分析、互動研討等方式

【課程大綱】
●課程大綱:
第一篇《營銷事業(yè)篇》——事在人為
1. 營銷人的心態(tài)修煉——成功先從營銷做起
2、人生重在選擇：選擇不對，努力白費！做好銷售對你的一生有什么影響？
3、如何打造自己的銷售綜合競爭力？
4、成功營銷人的九項修練……人才競爭——從來不缺人，缺的是營銷人才
5、市場競爭——從來不缺產(chǎn)品，缺的是市場
6、營銷人生、財富人生、事業(yè)人生……
第二篇《營銷禮儀篇》——以禮服人
（1）商務禮儀對于成功營銷尤其是關系營銷的重要意義
（2）銷售儀容儀表：服飾、配飾、頭發(fā)、指甲、鞋子、襪子、妝容等要求
（3）銷售人員的站立、行走、入座的姿勢要求
（4）商務人員的見面禮節(jié)：見面禮、點頭禮、作揖禮、鞠躬禮等
（5）商務銷售人員的介紹禮儀：
（6）商務銷售人員的握手禮儀：握手的動作要領、伸手的次序
（7）名片禮儀：如何遞送名片、接收名片、索要名片、保存名片？
（8）社交接待禮儀：迎接、讓座、上茶、引領、飯局、接機、乘車等禮儀。

第三篇《營銷理念篇》——理念先行
1. 推銷、銷售、營銷的理念差別：
2、銷售的成功公式：
3、如何打造銷售的信心-—銷售氣勢，要成功先成氣勢！
4、STP營銷的核心應用：
5、SWOT營銷案例分析：
6、成功營銷的基本理念：
7、成功營銷的基本哲學：
8、成功營銷的中醫(yī)原理：
9、成功營銷的兩大法則：

第四篇《營銷溝通篇》——溝通是金
（1）營銷為什么最重視溝通技巧？
（2）營銷溝通的原則和內涵：
（3）營銷溝通中的三字學問和技巧：
（4）營銷溝通中的詢問技巧：結合實戰(zhàn)演練
(5) 營銷溝通中的傾聽技巧：結合實戰(zhàn)演練
（6）營銷溝通中的贊美技巧：結合實戰(zhàn)演練
（7）如何約見和拜訪客戶，拜訪客戶應注意什么問題？
（8）如何快速取得客戶的信任？
（9）面對面溝通的四大技巧：

第五篇《營銷技巧篇》——絕對成交
１、成功營銷的漸進性和步驟性：故事案例分析
２、成功營銷的五步法則、成功營銷的流程控制：
3、銷售過程的破冰—熟悉：
4、客戶沒有需求？如何創(chuàng)造和激發(fā)客戶的需求……
5、介紹產(chǎn)品（項目）的FAB法則：
何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？
何時介紹競爭對手的缺點？何時不能？
6、如何解決客戶提出的疑慮和異議？
7、 招投標的技巧（根據(jù)個人銷售工作而定）
8、談判成交技巧:
如何判斷客戶跟你合作的意向？
如何分析和判斷客戶的抗拒？解除抗拒的套路是什么？
欲擒故縱和窮追猛打的談判策略分析，什么時候應該用，什么時候不能用？
價格談判方法：沉錨效應的應用
價格談判技巧：可以成交價、勉強成交價、不可成交價的分析與處理

第六篇《現(xiàn)場解答》——模擬銷售與答疑
● 針對學員銷售的產(chǎn)品，進行現(xiàn)場模擬銷售
● 發(fā)現(xiàn)每個學員銷售過程存在的問題
● 現(xiàn)場幫助學員解決銷售難題
● 換角色銷售模擬演練
● 討論銷售難點，提出銷售策略
◆ 老師和現(xiàn)場學員現(xiàn)場銷售互動
◆ 角色扮演互動，問題互答分析