中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
| 武漢 2012年8月25-26日 |
課程費(fèi)用：2280元/人（含兩天午餐、四次茶點(diǎn)、培訓(xùn)講義和相關(guān)參考資料）
培訓(xùn)目標(biāo)
◆80%的業(yè)績(jī)來源于20%的客戶，那么您的營銷人員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？
課程詳情
1. 分享：從“七國八制”到中華崛起
2. 影響客戶采購的要素
3. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
4. 以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
5. 銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
案例：福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
1．案例：“寶馬”模式
2．大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別
3．大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4客戶個(gè)人資料
分享：H公司的客戶資料管理
4．影響采購的六類客戶
討論：在采購中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
5．制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？
案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2滿足客戶需求的意義
1.3如何滿足大客戶的需求
案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1 鑒別利益
2.1.2 了解客戶心理
2.1.3 把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機(jī)招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對(duì)采購主管的調(diào)查
1.2 分享：李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3 互信關(guān)系的四種類型
1.4 兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
案例：一個(gè)新銷售代表的眼淚與訂單/一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事
2． 超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營銷費(fèi)用比較
2.2分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.3超越期望的工作方法
2.4超越期望四大原則
第五講 客戶采購的六大步驟
1. 案例：某電信運(yùn)營商采購流程
2． 采購流程的步驟
2.1 采購流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
2.2 六種客戶在采購流程中的作用
2.3 討論：在采購的各個(gè)階段，銷售員的工作重點(diǎn)在哪一類客戶身上？
第六講 針對(duì)采購流程的六步銷售法
1. 案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對(duì)采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）
3. 銷售員的分階段工作重點(diǎn)
4. 六步銷售流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）
4.1得到需求 客戶的13種類型及對(duì)策
4.2取得計(jì)劃
4.3進(jìn)入選型
4.4取得標(biāo)書
4.5競(jìng)標(biāo)談判 五種競(jìng)爭(zhēng)策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
1．案例1：某著名交換機(jī)廠商是如何簽定年度擴(kuò)容合同的
2．案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的
3．銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.2顧問型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點(diǎn)及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙（上）
1．快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)
案例：H公司如何參與全國通信展
2．挖掘需求的利器--技術(shù)交流
案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的
技術(shù)交流的作用及特點(diǎn)
3．因體驗(yàn)而形成信任--測(cè)試和樣品
案例：試驗(yàn)局打開智能網(wǎng)銷售新局面
測(cè)試和樣品的作用及特點(diǎn)
第九講 成功銷售的九把金鑰匙（中）
1．拜訪客戶
1.1案例1：H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國外交換機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
1.2案例2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點(diǎn)
2．贈(zèng)送禮品
2.1案例1：H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬元訂單的
2.2案例2：某公司是如何向客戶贈(zèng)送年終紀(jì)念品的
2.3贈(zèng)送禮品的作用及特點(diǎn)
3．商務(wù)活動(dòng)
案例：某電信局長學(xué)開車的故事/業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務(wù)的
第十講 成功銷售的九把金鑰匙（下）
1．參觀考察
案例：A公司邀請(qǐng)的客戶卻被B公司接走了/H公司是如何接待A市電信局長
參觀考察的作用及特點(diǎn)
2．電話銷售
2.1案例1：DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2：某電信運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)銷售額是如何在一個(gè)月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點(diǎn)
3．服務(wù)
3.1案例1：沃爾瑪公司的 三米 微笑原則
3.2案例2：為提高客戶服務(wù)意識(shí)，H公司安排研發(fā)人員擔(dān)任技術(shù)支持工作
3.3服務(wù)的作用及特點(diǎn)
第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素
1．態(tài)度決定一切
永不放棄/團(tuán)隊(duì)合作/幫助客戶成功
案例：華為的營銷文化
2．技能決定銷售效果
技能決定銷售效果/大客戶銷售人員素質(zhì)模型/銷售技能的培養(yǎng)過程
3．客戶覆蓋指標(biāo)
4. 建立你的銷售漏斗
第十二講 面對(duì)面的銷售活動(dòng)
1．面對(duì)面的銷售活動(dòng)的五步流程
2. 計(jì)劃準(zhǔn)備的注意事項(xiàng)
3. 開場(chǎng)白的四個(gè)步驟
4. 探尋的技巧
5. 說服的三個(gè)步驟
6. 提議下一步計(jì)劃的三個(gè)步驟
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
1．銷售呈現(xiàn)的重要意義
2．銷售演講技巧的四個(gè)步驟
第十四講 談判技巧
1．談判的四個(gè)步驟
2．異議的三種類型
3 .處理異議的六種方法
講師簡(jiǎn)介
郭老師 老師
狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者
華為模式布道者
中興通訊股份有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)
華為技術(shù)有限公司 市場(chǎng)部經(jīng)理
郭老師擁有十二年企業(yè)中、高層管理經(jīng)驗(yàn)和十年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)；中國聯(lián)通市場(chǎng)營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人等。郭老師將世界五百強(qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
◆公司的總經(jīng)理/副總經(jīng)理/分管市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)；
◆公司重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理；銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；
◆公司的銷售人員的管理者、骨干及欲提升業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的人員等。
備 注
課程名稱：狼性營銷之—大客戶營銷技巧
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
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課程名稱：狼性營銷之—大客戶營銷技巧 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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