工業(yè)品銷售與快速消費品的差異：
區(qū)別 快速消費品 工業(yè)品銷售
產(chǎn)品性質(zhì) 日常消費品 行業(yè)性
客戶關系 買賣關系 個性化設計、客戶量身定制
營銷關鍵 品牌+價格+服務 前期咨詢+技術設計+安裝質(zhì)量+服務+品牌
銷售成功 導購員 項目開發(fā)人員+方案設計人員+技術研發(fā)人員
銷售周期 短 長
販賣的價值 品牌 “四度理論”即：關系+價值+服務+技術

工業(yè)品營銷的五大特征：
序號 工業(yè)品營銷行業(yè)的五大特征
第一 -項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
第二 -項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重
第三 -非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素
第四 -客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
第五 -人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要


二、對工業(yè)品銷售過程中的管控問題：
八大困惑之中的三個問題

困惑之一

 項目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業(yè)務出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

問題及后果 解決思路 達成成果
公司業(yè)務大幅波動，帶來經(jīng)營風險；

企業(yè)內(nèi)部人心渙散；

形成不好的口碑；

4、  前期投入無法收回

建立項目信息管控系統(tǒng)

建立銷售員激勵系統(tǒng)

3、  建立項目流程管控系統(tǒng)
1、公司掌握全部項目信息和項目進程；

2、團隊合作的方式參與項目，防范項目經(jīng)理離職帶走客戶；

困惑之二

項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

問題及后果 解決思路 達成成果
1、 項目前期投入的人力物力打了水漂；
2、 銷售人員無法推動項目，士氣低落；
3、項目成功率大打折扣； 1、建立項目信息管控系統(tǒng)
2、建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立項目前期評估與篩選制度
1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；
2、通過項目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時對項目進展進行監(jiān)控，保證項目順利推進；

困惑之三 

長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據(jù)，我該如何加強管控？

問題及后果 解決思路 達成成果
1．無法有效管理銷售隊伍；
2．對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；
3．天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權(quán)，各種制度形同虛設 1．建立項目信息管控系統(tǒng)
2．建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立銷售預測工具 1、通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預測系統(tǒng)的完善；
2、時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準確判斷；

三、具體業(yè)務管控的設計流程：
工業(yè)品銷售推進流程---“天龍八部”
里程碑與任務管理
序號 項目階段 推進或者促成里程碑的工作內(nèi)容 成功率
1 項目立項 收集信息，并完整填寫項目立項申請表； 10%
2 初步接觸 明確關鍵人； 2、明確競爭對手；3、明確采購流程； 20%
3 方案設計 了解及引導主設對我方技術認同 25%
4 業(yè)績展示 1、了解及引導主設對我方技術認同
2、建立良好客戶關系獲得承諾（主設或負責人） 30%
5 方案確認 1、了解評估小組內(nèi)部分工人員及影響力
2、找到關鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度 50%
6 項目評估 進一步與負責人溝通，明確是我方地性價比最高
2、與內(nèi)線或關鍵人共同策劃，影響招標小組成員的行動方案，確定我方在招標時獲得壓倒性項目 75%
7 商務談判 對合同及附件，準備修改
準備相應合同文件及相關材料 90%
8 簽約成交 項目移交相關部門
項目回顧及總結(jié) 100%
四、授證培訓課程大綱：
銷售業(yè)務管控體系

一、業(yè)務流程管控—“天龍八部”
第一部：電話邀約（10%）
第二部：客戶拜訪（20%）
第三部：初步方案（25%）
第四部：技術交流（30%）
第五部：需求確認 （50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判 （90%）
第八部：簽約成交 （100%）
討論：我們該建立怎樣的標準化銷售流程，推進項目！

二、業(yè)務操作的流程 --《葵花寶典》

流程一、信息收集,捕風造影“十八招”
第一招：渠道 第二招：客戶
第三招：設計院 第四招：行業(yè)協(xié)會
第五招：政府部門 第六招：互聯(lián)網(wǎng)
第七招：媒體 第八招：銷售同行
第九招：中間商
流程二、發(fā)展線人,搞定小秘
誰可能是我們的線人和小秘？
線人必須具備的特點
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學會保護內(nèi)線和小秘
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關系五個層次
建立良好關系的具體話術
建立關系的五個營銷策略
尋找“外部教練”的三板斧
流程三、引導需求,技術壁壘
利用技術差異化，強化技術領先性；
制定技術參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘
影響制定技術標準的關鍵人
通過技術+商務的方式來影響；
制定差異化的技術參數(shù)
滿足客戶的技術參數(shù)
行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定；
流程四、利用線人，搞定高層
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里？
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論：如何線人來搞定高層呢？
流程五、標書制作，關系平衡
以強制弱戰(zhàn)術 瓦解戰(zhàn)術
借力戰(zhàn)術 迂回戰(zhàn)術
分割戰(zhàn)術 陷阱戰(zhàn)術
拖延戰(zhàn)術 價值組合戰(zhàn)術
流程六、商務談判，合同風險
準備商務談判
明確談判目標
制定談判策略
確定談判計劃階段
組織商務談判隊伍
正式談判
流程七、催款技巧, 項目推進
企業(yè)拖欠的主要類型
針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
拖欠賬款追收一般程序
十步驟追賬程序
客戶拖欠借口和理由有哪些？
如何防止客戶的延遲付款
不同追帳階段技巧不同追帳方式
案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？

五、授證達成目標及成果展示：

二大模塊 主題 具體內(nèi)容 目標與成果
內(nèi)容
體系 工業(yè)品銷售與管理體系 1--銷售是藝術 or 科學-
2--銷售管理面臨的八大困惑
3--業(yè)務過程管控體系的體系
4--業(yè)務過程管控體系--天龍八部
5--天龍八部的“葵花寶典”
6---實施工具與細則
7--銷售精英的使用指南 1— 完整的PPT版
2---完整的學員手冊
3---案例、表格輔助工具
講師
手冊 講師
實用
手冊
1--講師的基本素質(zhì)
2--講師的風格塑造
3--講師的演講技巧
4--講師的課程設計
5--魅力講師的風范 1---具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本；

2---演講的八大技巧

3---魅力講師的測評工具

六、授證培訓實施的時間規(guī)劃：
培訓體系與時間安排
序號 培訓流程與內(nèi)容 時間
1 銷售是藝術 or 科學- 0.5hr
2 銷售管理面臨的八大困惑 1.0hr
3 業(yè)務過程管控體系的體系 1.5hrs
4 業(yè)務過程管控體系--天龍八部 3.0hrs
5 天龍八部的“葵花寶典” 5.0hrs
6 實施工具與細則 1.0hrs
8 銷售精英的使用指南 2.0hrs

A 講師的授課技巧 7.0hrs
B 講師的綜合演練 2.0hrs

合計 三天二夜的授證課程體系
[一夜授課技巧培訓；一夜學員心得分享] 23hrs