顧問(wèn)式銷(xiāo)售可應(yīng)用于多種銷(xiāo)售模式，本課程是結(jié)合大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目銷(xiāo)售兩種模式來(lái)講顧問(wèn)式銷(xiāo)售。
大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售是個(gè)技術(shù)活。把握客戶(hù)的脈動(dòng)，跟住客戶(hù)的腳步，撓到客戶(hù)的癢癢，才能搞掂客戶(hù)的支票，這中間的每一步都有講究。其中，銷(xiāo)售人員如何扮演好一個(gè)顧問(wèn)角色，引導(dǎo)客戶(hù)需求，推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，是關(guān)鍵中的關(guān)鍵！
【本課程有三大核心訴求】
1、分析客戶(hù)，把握客戶(hù)的采購(gòu)流程、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則、預(yù)算機(jī)制、購(gòu)買(mǎi)心理
2、跟蹤客戶(hù)：快速切入客戶(hù)、有效“攔截”客戶(hù)、培養(yǎng)深層次客戶(hù)關(guān)系
3、推動(dòng)客戶(hù)：探測(cè)客戶(hù)真正想解決的問(wèn)題，主動(dòng)出擊，有禮有節(jié)拿下客戶(hù)訂單
【本課程解決銷(xiāo)售人員的五大難點(diǎn)】
1、快速突破外圍障礙，接近關(guān)鍵人物
2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與客戶(hù)建立穩(wěn)固關(guān)系
3、挖掘潛在需求，判斷大客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程
4、促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而不是被牽著鼻子走
5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭(zhēng)取雙贏和利益最大化

大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售有八道“坎”：
1）跟住客戶(hù)：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶(hù)資源就這么丟了。
2）產(chǎn)品介紹：只知道自說(shuō)自話，一味的推銷(xiāo)，搞得客戶(hù)很害怕，只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷(xiāo)量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。
4）挖掘需求：牽著客戶(hù)走？還是被客戶(hù)牽著走？不會(huì)感知客戶(hù)，就處處被動(dòng)“挨打”。
5）促成訂單：臨門(mén)一腳踢不好，大半年的功夫，上萬(wàn)元的費(fèi)用，全部打水漂。
6）商務(wù)談判：對(duì)方漫天要價(jià)，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因?yàn)椴欢�博弈�?
7）催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”？全憑智慧。
8）客戶(hù)管理：做幾筆業(yè)務(wù)，靠的是銷(xiāo)售技能；做一片市場(chǎng)，靠的是客戶(hù)管理技能。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)訓(xùn)練的銷(xiāo)售，好比一輛漏洞的汽車(chē)，大量的損耗你看不見(jiàn)：
客戶(hù)資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……
銷(xiāo)售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……
電話費(fèi)、差旅費(fèi)、管理費(fèi)用、工資，白白浪費(fèi)……
企業(yè)只能艱難生存，沒(méi)有品牌，沒(méi)有可持續(xù)的發(fā)展……
銷(xiāo)售是一場(chǎng)田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵：
打仗，正規(guī)軍和游擊隊(duì)都能干，但效果不一樣。
銷(xiāo)售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來(lái)的業(yè)績(jī)完全兩碼事。
大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售是一種“復(fù)雜工藝”，從開(kāi)始到結(jié)果，都需要“手法”精準(zhǔn)。
沒(méi)有嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，銷(xiāo)售永遠(yuǎn)只能是“跑龍?zhí)住保瑹o(wú)法成為市場(chǎng)的主角。專(zhuān)業(yè)化的成果是，銷(xiāo)售動(dòng)作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達(dá)成業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)。
課程特色
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場(chǎng)次的沉淀。
師資水平：20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績(jī)驕人；多年研究銷(xiāo)售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書(shū)立說(shuō)，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專(zhuān)業(yè)、簡(jiǎn)潔。
核心技術(shù)：演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。
訓(xùn)練目標(biāo)：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專(zhuān)家輔導(dǎo)+考試
案例見(jiàn)證
案例1：大幅度提高電話成功率
北京朋樂(lè)公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷(xiāo)售人員31人。公司的銷(xiāo)售模式是：電話銷(xiāo)售+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售對(duì)象為老年人和家庭用戶(hù)。而電話銷(xiāo)售是關(guān)鍵，銷(xiāo)售人員通過(guò)電話邀請(qǐng)老年朋友參加產(chǎn)品推介會(huì)，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請(qǐng)的人數(shù)不多，就影響推介會(huì)的效果。
2008年7月，該公司全體銷(xiāo)售人員接受一個(gè)月、共三場(chǎng)“精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對(duì)數(shù)據(jù)：
訓(xùn)練前，每100個(gè)電話的成功率：1.2個(gè)
訓(xùn)練后，每100個(gè)電話的成功率：6.1個(gè)

案例2：提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用
南京鼎力公司經(jīng)營(yíng)電力器材，近兩年，公司的銷(xiāo)售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍，銷(xiāo)售收入?yún)s只增長(zhǎng)了1.5倍，同時(shí)，費(fèi)用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：
銷(xiāo)售收入：
2008年，5603萬(wàn)
2009年，9199萬(wàn)，增長(zhǎng)幅度為64.2%
銷(xiāo)售費(fèi)用：
訓(xùn)練前，每100萬(wàn)訂單的銷(xiāo)售費(fèi)用約為13000元
訓(xùn)練后，每100萬(wàn)訂單的銷(xiāo)售費(fèi)用約為9000元

案例3：幫助企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)
武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷(xiāo)售光珊測(cè)溫防火系統(tǒng)，擁有一個(gè)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷(xiāo)售一直打不開(kāi)局面。原因是該公司的銷(xiāo)售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷(xiāo)售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。
2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場(chǎng)“精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練”，同時(shí)，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個(gè)大型項(xiàng)目，銷(xiāo)售額突破6000萬(wàn)。

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售是什么
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的含義
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍
顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作要點(diǎn)
銷(xiāo)售人員如何做好客戶(hù)的顧問(wèn)

二、大客戶(hù)＼項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)分析
問(wèn)題：大客戶(hù)＼項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律？影響大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素是什么？
大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售是什么
大客戶(hù)組織與人事分析
大客戶(hù)的分類(lèi)
大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)
大客戶(hù)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
大客戶(hù)內(nèi)部的人事矛盾
大客戶(hù)是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三種類(lèi)型
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的基本流程
項(xiàng)目采購(gòu)—銷(xiāo)售流程
大客戶(hù)的采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
大客戶(hù)＼項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征
決定大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的七大因素
大客戶(hù)的預(yù)算機(jī)制
影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的非使用因素
購(gòu)買(mǎi)者的個(gè)性
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別
大客戶(hù)、項(xiàng)目銷(xiāo)售的五把“鑰匙”

三、大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位
問(wèn)題：如何科學(xué)地篩選客戶(hù)，以便有的放矢，大幅度提升銷(xiāo)售效率？
什么叫目標(biāo)客戶(hù)群
目標(biāo)客戶(hù)群的基本含義
鎖定目標(biāo)客戶(hù)群的三要素
目標(biāo)客戶(hù)群的遞進(jìn)篩選
收集客戶(hù)＼項(xiàng)目信息的基本方法
容易被忽略的客戶(hù)信息
市場(chǎng)環(huán)境信息
定位目標(biāo)客戶(hù)的方法
定位目標(biāo)客戶(hù)必問(wèn)的八個(gè)問(wèn)題
演練：在電話溝通中，如何定位目標(biāo)客戶(hù)？
　　
四、快速接近目標(biāo)人
問(wèn)題：為什么接觸了那么多的客戶(hù)，“剩下”的寥寥無(wú)幾？如何才能“抓住”客戶(hù)？
溝通的五個(gè)“基本動(dòng)作”
突破前臺(tái)“障礙”
越過(guò)前臺(tái)的七大“奇招”
通過(guò)“輔路”查找目標(biāo)人聯(lián)系方式
已知客戶(hù)手機(jī)的銷(xiāo)售處理策略
識(shí)別大客戶(hù)內(nèi)部角色
確認(rèn)關(guān)鍵人物的方法
初步接觸客戶(hù)的“三大件”
客戶(hù)接聽(tīng)銷(xiāo)售電話的心理分析
如何才能清晰地介紹自己
電郵跟進(jìn)的技巧
跟蹤客戶(hù)的周期與頻率
強(qiáng)化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)”
演練：在初步接觸客戶(hù)階段，詢(xún)問(wèn)基本情況
高效的約見(jiàn)與拜訪
建立客戶(hù)關(guān)系的三步曲
約見(jiàn)客戶(hù)的基本規(guī)則
　　高效約見(jiàn)的兩種方法：定時(shí)騷擾和交叉約見(jiàn)
初次拜訪的形象和禮儀
初次拜訪的五大任務(wù)
討論：初次與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)？
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
各個(gè)銷(xiāo)售階段的產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1分鐘產(chǎn)品介紹
FABE話術(shù)
如何陳述銷(xiāo)售故事
吸引客戶(hù)的公司＼產(chǎn)品PPT
展示產(chǎn)品的“技術(shù)動(dòng)作”
機(jī)會(huì)：接待與展會(huì)的必備技能
接待客戶(hù)來(lái)訪的九個(gè)注意事項(xiàng)
如何在展會(huì)中“抓住”客戶(hù)？
跟蹤客戶(hù)的六步循環(huán)法
回訪的理由
跟蹤客戶(hù)：“攔截”下一個(gè)時(shí)間點(diǎn)

五、搞掂客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人物
問(wèn)題：客戶(hù)關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂？請(qǐng)客送禮，如何把握尺度？
梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系
確定客戶(hù)關(guān)系中的“貴人”
公關(guān)路線圖
信任是做關(guān)系的基石
建立信任感的小動(dòng)作
人際吸引原則
請(qǐng)客吃飯：酒錢(qián)花在刀刃上
如何為首次宴請(qǐng)創(chuàng)造條件
約請(qǐng)的時(shí)機(jī)和方式
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)過(guò)程中的談資
演練：在宴請(qǐng)中，如何摸清客戶(hù)的“隱私”？
送禮：細(xì)節(jié)決定成敗
贈(zèng)送禮品的潛規(guī)則
錯(cuò)誤的送禮方式
為客戶(hù)幫忙：該出手時(shí)就出手
感動(dòng)客戶(hù)的必殺技
轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)關(guān)系處理方法
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼+八面玲瓏
“內(nèi)線”的幾種類(lèi)型
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
討論：小江爭(zhēng)取項(xiàng)目，副處長(zhǎng)同意，處長(zhǎng)反對(duì)，如何推進(jìn)？

六、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)
大客戶(hù)的十大需求動(dòng)因
客戶(hù)需求的內(nèi)涵
什么是客戶(hù)需求
客戶(hù)需求的五大因素
購(gòu)買(mǎi)需求信息
詢(xún)問(wèn)需求的五大策略
在什么情況下套取客戶(hù)內(nèi)部情報(bào)
如何通過(guò)觀察現(xiàn)場(chǎng)獲得需求信息
求證需求信息的方法
挖掘需求信息的溝通技巧
什么叫隱性需求
挖掘客戶(hù)隱性需求的三種話術(shù)
演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶(hù)需求的話術(shù)
診斷客戶(hù)需求
診斷需求的反問(wèn)模式

七、推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
問(wèn)題：面對(duì)客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？在項(xiàng)目運(yùn)作中，如何一步步拿下訂單？
大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售的三種推進(jìn)方式
項(xiàng)目運(yùn)作的基本前提
如何滿(mǎn)足客戶(hù)利益
什么叫客戶(hù)利益
組織人的多元化利益
多角色利益分析
確定推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的“攻擊點(diǎn)”
推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“進(jìn)攻點(diǎn)”有哪些因素
激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣的五類(lèi)話題
推進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵說(shuō)辭：撓到客戶(hù)的心頭之癢
摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
和“潛伏者”里應(yīng)外合
與“潛伏者”合作的三個(gè)要點(diǎn)
明確關(guān)鍵人物的個(gè)人利益
排除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)障礙
處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的五個(gè)步驟
常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)—銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略
判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“八種武器”
向客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)提議的話術(shù)
以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
幫助客戶(hù)建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚
快速響應(yīng)客戶(hù)的臨時(shí)需求
通過(guò)行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷(xiāo)”
分享：促成訂單的體會(huì)與好方法
投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃
客戶(hù)的招標(biāo)操作流程
銷(xiāo)售跟進(jìn)的步驟和方法
如何進(jìn)行標(biāo)書(shū)策劃
如何公關(guān)外部專(zhuān)家評(píng)委
促成訂單的五大里程碑

八、談判策略與技巧
問(wèn)題：如何在買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)的情況下，爭(zhēng)取我方的利益？如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)者的花招？
銷(xiāo)售談判的三個(gè)階段
客戶(hù)探測(cè)市場(chǎng)階段
客戶(hù)考慮預(yù)算階段
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階段
談判的七項(xiàng)準(zhǔn)備
營(yíng)造良好的談判環(huán)境
談判中的人際關(guān)系安排
選擇更有利的談判時(shí)間與空間
調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛
面對(duì)不同個(gè)性客戶(hù)的談判策略
情感型對(duì)手
理性對(duì)手
冷酷型對(duì)手
購(gòu)買(mǎi)談判的對(duì)局模式
討論：當(dāng)客戶(hù)“惡意”出價(jià)時(shí)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？
價(jià)格談判技巧
價(jià)格談判的八個(gè)要點(diǎn)
客戶(hù)出價(jià)的七個(gè)陷阱
出價(jià)與讓價(jià)策略
價(jià)格談判的幾套話術(shù)
價(jià)格談判的溝通工具選擇
價(jià)格變換策略：增值利益
如何在談判中堅(jiān)守陣地
應(yīng)對(duì)采購(gòu)人員的“花招”

九、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
考試
行動(dòng)承諾