中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓易（m.a10by9.cn）
| 北京 2013年8月9-10日 | 北京 2013年6月14-15日 |
| 北京 2013年5月17-18日 |
課程費用：2800元/人（費中含學習費用、教材費用、活動費用）
課程詳情
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
客戶組織結構與運行規(guī)則
政府客戶
集團企業(yè)客戶
項目采購決策分析
項目采購的基本流程
項目采購決策思維
項目采購中的決策因素
項目采購-銷售流程圖
政府、集團項目進程節(jié)點
各節(jié)點的客戶動作
對接項目進程的關鍵銷售動作
項目進程的時間要素
分組討論：項目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動……
二、目標客戶定位
項目銷售成功的三大規(guī)律
定位清晰、聚焦行動、堅持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經歷……
如何判斷潛在的客戶
決定客戶購買的4大前提
定位目標客戶的8個問題
現(xiàn)場演練：針對你的產品和目標客戶，設計電話溝通的問題……
項目信息的篩選
項目信息的收集
項目信息的分級與篩選
客戶信息的“盲區(qū)”
項目銷售的五把“鑰匙”
三、快速接近目標人
突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見到礦長，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶：比競爭對手快一步
如何導入溝通
強化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產品手冊……
生動呈現(xiàn)產品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
現(xiàn)場演練：運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……
四、搞掂政府、集團關鍵人物
案例：小張通過關系，找到了環(huán)保局副局長……（關系強度變化）
公關客戶的5大步驟
梳理客戶內部角色關系
由淺入深的公關原則
信任：建立客戶關系的基石
項目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的對象、時機和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
送禮：送貴的，不如送對的
送禮的對象、時間和方式
送禮的9大要點
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時就出手
感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關系網：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內線”的應對方法
處理關系網的八大要點
仰攻“決策人物”的技巧
案例：黨先生自上而下做關系，最終的結果是不了了之……
五、挖掘政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的需求與購買動因
需求的類型：問題、難點和不滿
政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的購買動因
案例：某市采購應急系統(tǒng)工程歷經2年……
詢問需求的環(huán)境因素
問什么
向誰發(fā)出問題
在什么時間點提問
小組討論：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導需求的詢問技巧
選擇式詢問
開放式詢問
柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶問題背后的需求
求證客戶需求信息
客戶問題的應對
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
案例：老袁如何應用系統(tǒng)內人脈關系……
“特殊外因”的需求挖掘
六、推動政府、集團客戶購買
項目銷售的兩種推進方式
被動銷售與主動銷售
項目運作的策略
案例：小高的兩次投標……
摸清敵情：分析競爭對手的進度
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點”
什么是銷售進攻點
判斷形勢、確定公關的方向
激發(fā)購買興趣點：撓癢癢
政府、集團客戶的購買興趣
激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對策
現(xiàn)場演練：針對你的產品和業(yè)務，設計一些“刺激”客戶的話題
和關鍵人物“里應外合”
消除購買障礙
客戶反對意見的類型
如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購買提議的話術
以標桿客戶帶動購買
組織技術（學術）交流會
邀請商務考察
幫助客戶建設明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應客戶的臨時需求
通過行業(yè)內人脈關系搞“傳銷”
案例：小白如何說服馮小剛……
競標策劃
促成訂單的五大里程碑
七、談判策略與技巧
銷售談判的三個階段
客戶探測市場階段
客戶考慮預算階段
客戶購買階段
案例：馮總答應對方的要求太快了……
談判的七項準備
營造良好的談判環(huán)境
談判中的人際關系安排
選擇更有利的談判時間與空間
調節(jié)談判情緒和氣氛
案例：姜總的談判策略……
面對不同個性客戶的談判策略
情感型對手
理性對手
冷酷型對手
購買談判的對局模式
價格談判技巧
價格談判的八個要點
客戶出價的七個陷阱
出價與讓價策略
價格談判的幾套話術
價格談判的溝通工具選擇
價格變換策略：增值利益
如何在談判中堅守陣地
案例：小王用QQ和唐總談價格，一退再退，卻沒有成功……
應對采購人員的“花招”
八、學習效果驗收
考試
學員行動承諾
講師簡介
王浩 老師
《驅動力》、《精益營銷訓練》作者；《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家
曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經理、智博科技集團執(zhí)行總裁；遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業(yè)獨立董事
【學歷】
天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
【擅長領域及精品課程】
營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理
精品課程：
《大客戶＼項目銷售實戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓經驗
《面向政府＼集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗
《渠道銷售實戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓經驗
《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗
《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗
《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓經驗
《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗
《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗
《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓經驗
《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗
管理系列：領導力、中高層管理技能、團隊管理
精品課程：
《領導力》 —22場課程培訓經驗
《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗
《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗
《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓經驗
團隊建設系列：執(zhí)行力、溝通、團隊精神
精品課程：
《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓經驗
《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗
《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗
《團隊精神》 —27場課程培訓經驗
經營系列：商業(yè)模式、成長型經營戰(zhàn)略
精品課程：
《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓經驗
【授課風格】
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
【部分典型案例】
用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學員為大區(qū)總經理、區(qū)域經理等
法派服裝—大客戶銷售，學員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經理及銷售代表
鹽業(yè)集團—《驅動力管理》課程，學員為各地局長、處長等干部
【服務過的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品（設備、產品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學儀器公司）、北大軟件工程、兵器集團合肥43所、總參56所、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、西班亞埃特羅斯中國公司、卡特彼勒、武漢理工大學產業(yè)集團、華夏科技、世紀華風、昆侖海岸、昆侖集團、康得集團、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、東方通科技、辰安偉業(yè)、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、合眾思壯、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、醫(yī)療器械、物聯(lián)網、新材料）：北京詠歸、武漢高德、中持股份、中彰國際、昆侖海岸、西班亞BH公司、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、秦邦生物……
消費品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
服務業(yè)（保險業(yè)、通信、彩票業(yè)）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、中移動、天際園方……
農業(yè)（飼料、農業(yè)科技）：愛德利都、中農種業(yè)、金色農華（大北農）……
其他行業(yè)（電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信）：北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠……
課程可以提供內訓
課程對象
面向政府、集團客戶的項目營銷——
總經理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經理、基層銷售人員
備 注
課程名稱：面向政府、集團客戶的項目營銷
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認，并于開課前發(fā)出《培訓報名確認函》。培訓時間、地點、住宿等詳細信息請以《培訓報名確認函》書面通知為準，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網址：m.a10by9.cn（中國培訓易）
課程名稱：面向政府、集團客戶的項目營銷 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
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參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務 | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預訂） | |||||
是否需要會務組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2024 年 月 日 □標準雙人間（ ）間 □標準單人間（ ）間 | |||||
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