中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
| 上�！�2013年12月19-21日 | 上�！�2013年4月18-20日 |
課程費(fèi)用：19800元/人（含教材、證書、資料、餐飲）
課程詳情
工業(yè)品銷售與快速消費(fèi)品的差異：
區(qū)別 快速消費(fèi)品 工業(yè)品銷售
產(chǎn)品性質(zhì) 日常消費(fèi)品 行業(yè)性
客戶關(guān)系 買賣關(guān)系 個(gè)性化設(shè)計(jì)、客戶量身定制
營(yíng)銷關(guān)鍵 品牌+價(jià)格+服務(wù) 前期咨詢+技術(shù)設(shè)計(jì)+安裝質(zhì)量+服務(wù)+品牌
銷售成功 導(dǎo)購(gòu)員 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員+方案設(shè)計(jì)人員+技術(shù)研發(fā)人員
銷售周期 短 長(zhǎng)
販賣的價(jià)值 品牌 “四度理論”即：關(guān)系+價(jià)值+服務(wù)+技術(shù)
工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征：
序號(hào) 工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的五大特征
第一 -項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題
第二 -項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
第三 -非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素
第四 -客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定
第五 -人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要
二、對(duì)工業(yè)品銷售過(guò)程中的管控問(wèn)題：
八大困惑之中的三個(gè)問(wèn)題
困
惑
之一 項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？
問(wèn)題及后果 解決思路 達(dá)成成果
公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)，帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；
企業(yè)內(nèi)部人心渙散；
形成不好的口碑；
4、 前期投入無(wú)法收回
建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
建立銷售員激勵(lì)系統(tǒng)
3、 建立項(xiàng)目流程管控系統(tǒng)
1、公司掌握全部項(xiàng)目信息和項(xiàng)目進(jìn)程；
2、團(tuán)隊(duì)合作的方式參與項(xiàng)目，防范項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走客戶；
困
惑
之二 項(xiàng)目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項(xiàng)目中期，遙無(wú)音訊；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？
問(wèn)題及后果 解決思路 達(dá)成成果
1、 項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂；
2、 銷售人員無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目，士氣低落；
3、項(xiàng)目成功率大打折扣； 1、建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2、建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度
1、通過(guò)建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項(xiàng)目提前過(guò)濾掉，防止這些項(xiàng)目浪費(fèi)人力物力；
2、通過(guò)項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控，保證項(xiàng)目順利推進(jìn)；
困
惑
之三 長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？
問(wèn)題及后果 解決思路 達(dá)成成果
1．無(wú)法有效管理銷售隊(duì)伍；
2．對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程無(wú)法深入了解，只能聽(tīng)天由命；
3．天高皇帝遠(yuǎn)，銷售人員又手握主動(dòng)權(quán)，各種制度形同虛設(shè) 1．建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2．建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立銷售預(yù)測(cè)工具 1、通過(guò)信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)的完善；
2、時(shí)刻掌握項(xiàng)目進(jìn)展和銷售人員的工作情況，并對(duì)未來(lái)一段時(shí)間的銷售額做出準(zhǔn)確判斷；
三、具體業(yè)務(wù)管控的設(shè)計(jì)流程：
工業(yè)品銷售推進(jìn)流程---“天龍八部”
里程碑與任務(wù)管理
序號(hào) 項(xiàng)目階段 推進(jìn)或者促成里程碑的工作內(nèi)容 成功率
1 項(xiàng)目立項(xiàng) 收集信息，并完整填寫項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表； 10%
2 初步接觸 明確關(guān)鍵人； 2、明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3、明確采購(gòu)流程； 20%
3 方案設(shè)計(jì) 了解及引導(dǎo)主設(shè)對(duì)我方技術(shù)認(rèn)同 25%
4 業(yè)績(jī)展示 1、了解及引導(dǎo)主設(shè)對(duì)我方技術(shù)認(rèn)同
2、建立良好客戶關(guān)系獲得承諾（主設(shè)或負(fù)責(zé)人） 30%
5 方案確認(rèn) 1、了解評(píng)估小組內(nèi)部分工人員及影響力
2、找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度 50%
6 項(xiàng)目評(píng)估 進(jìn)一步與負(fù)責(zé)人溝通，明確是我方地性價(jià)比最高
2、與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標(biāo)小組成員的行動(dòng)方案，確定我方在招標(biāo)時(shí)獲得壓倒性項(xiàng)目 75%
7 商務(wù)談判 對(duì)合同及附件，準(zhǔn)備修改
準(zhǔn)備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料 90%
8 簽約成交 項(xiàng)目移交相關(guān)部門
項(xiàng)目回顧及總結(jié) 100%
四、授證培訓(xùn)課程大綱：
銷售業(yè)務(wù)管控體系
一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部”
第一部：電話邀約（10%）
第二部：客戶拜訪（20%）
第三部：初步方案（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：需求確認(rèn) （50%）
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判 （90%）
第八部：簽約成交 （100%）
討論：我們?cè)摻⒃鯓拥臉?biāo)準(zhǔn)化銷售流程，推進(jìn)項(xiàng)目！
二、業(yè)務(wù)操作的流程 --《葵花寶典》
流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”
第一招：渠道 第二招：客戶
第三招：設(shè)計(jì)院 第四招：行業(yè)協(xié)會(huì)
第五招：政府部門 第六招：互聯(lián)網(wǎng)
第七招：媒體 第八招：銷售同行
第九招：中間商
流程二、發(fā)展線人,搞定小秘
誰(shuí)可能是我們的線人和小秘？
線人必須具備的特點(diǎn)
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線和小秘
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關(guān)系五個(gè)層次
建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略
尋找“外部教練”的三板斧
流程三、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘
利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；
制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘
影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人
通過(guò)技術(shù)+商務(wù)的方式來(lái)影響；
制定差異化的技術(shù)參數(shù)
滿足客戶的技術(shù)參數(shù)
行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)等指定；
流程四、利用線人，搞定高層
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
搞定高層的七大秘訣
項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層
讓高層來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目成交
案例討論：如何線人來(lái)搞定高層呢？
流程五、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù) 瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力戰(zhàn)術(shù) 迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù) 陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延戰(zhàn)術(shù) 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
流程六、商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
準(zhǔn)備商務(wù)談判
明確談判目標(biāo)
制定談判策略
確定談判計(jì)劃階段
組織商務(wù)談判隊(duì)伍
正式談判
流程七、催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn)
企業(yè)拖欠的主要類型
針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧
拖欠賬款追收一般程序
十步驟追賬程序
客戶拖欠借口和理由有哪些？
如何防止客戶的延遲付款
不同追帳階段技巧不同追帳方式
案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？
五、授證達(dá)成目標(biāo)及成果展示：
二大模塊 主題 具體內(nèi)容 目標(biāo)與成果
內(nèi)容
體系 工業(yè)品銷售與管理體系 1--銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-
2--銷售管理面臨的八大困惑
3--業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系的體系
4--業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系--天龍八部
5--天龍八部的“葵花寶典”
6---實(shí)施工具與細(xì)則
7--銷售精英的使用指南 1— 完整的PPT版
2---完整的學(xué)員手冊(cè)
3---案例、表格輔助工具
講師
手冊(cè) 講師
實(shí)用
手冊(cè)
1--講師的基本素質(zhì)
2--講師的風(fēng)格塑造
3--講師的演講技巧
4--講師的課程設(shè)計(jì)
5--魅力講師的風(fēng)范 1---具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本；
2---演講的八大技巧
3---魅力講師的測(cè)評(píng)工具
六、授證培訓(xùn)實(shí)施的時(shí)間規(guī)劃：
培訓(xùn)體系與時(shí)間安排
序號(hào) 培訓(xùn)流程與內(nèi)容 時(shí)間
1 銷售是藝術(shù) or 科學(xué)- 0.5hr
2 銷售管理面臨的八大困惑 1.0hr
3 業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系的體系 1.5hrs
4 業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系--天龍八部 3.0hrs
5 天龍八部的“葵花寶典” 5.0hrs
6 實(shí)施工具與細(xì)則 1.0hrs
8 銷售精英的使用指南 2.0hrs
A 講師的授課技巧 7.0hrs
B 講師的綜合演練 2.0hrs
合計(jì) 三天二夜的授證課程體系
[一夜授課技巧培訓(xùn)；一夜學(xué)員心得分享] 23hrs
講師簡(jiǎn)介
丁興良 老師
國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；
2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國(guó)水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；
8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
高瞻遠(yuǎn)矚的營(yíng)銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營(yíng)銷策略技巧+模擬實(shí)驗(yàn);
注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)
略及經(jīng)驗(yàn).
幽默風(fēng)趣而且一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、真正達(dá)到啟發(fā)思維,學(xué)以致用的目的.
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：工業(yè)品營(yíng)銷管控授證班——業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：工業(yè)品營(yíng)銷管控授證班——業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||