大客戶的定義及特征
1、 大客戶的定義
2、 大客戶的特征
3、 大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次
4、 案例分析
二、 大客戶銷(xiāo)售理念的正確定位
1、 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的經(jīng)典4P理論
2、 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的4C理論
3、 “以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售模式的概念
4、 “以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
5、 “以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)
三、 學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的大客戶銷(xiāo)售模式
1、 步驟一：大客戶銷(xiāo)售前的具體準(zhǔn)備工作
1） 大客戶銷(xiāo)售前需要掌握的7大類(lèi)必備銷(xiāo)售情報(bào)
2） 通過(guò)“銷(xiāo)售漏洞理論”正確理解大客戶銷(xiāo)售中挖掘新客戶的重要意義
3） 大客戶銷(xiāo)售中潛在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分類(lèi)及有效管理
4） 大客戶銷(xiāo)售中開(kāi)發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
2、 步驟二：學(xué)會(huì)通過(guò)電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)
1） 電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
2） 與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
3） 嘗試與決策者聯(lián)系
4） 恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
5） 確定客戶的需求
6） 塑造產(chǎn)品的價(jià)值
7） 大客戶電話拜訪中有效聆聽(tīng)客戶的12條準(zhǔn)則
8） 假設(shè)成交的技巧
9） 確立隨訪要求
3、 步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售面訪全程解析
1） 如何在會(huì)談開(kāi)始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍
2） 如何在第一次見(jiàn)面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
3） 面談中如何通過(guò)正確的提問(wèn)深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
4） 學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)大客戶的“心聲”
5） 學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語(yǔ)言
6） 學(xué)會(huì)銷(xiāo)售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
7） 向決策群體銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)
8） 大客戶銷(xiāo)售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
9） 選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
10） 正確認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售中回訪的重要性
四、 銷(xiāo)售人員的自我管理
1、 保持高度的熱情
2、 設(shè)置合理的目標(biāo)
3、 科學(xué)的時(shí)間管理