【第一天上午】
一、學(xué)員行動(dòng)銷售TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介
1、引言：采購(gòu)流程VS銷售流程
2、銷售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)
3、銷售人員的作用（三大角色）
4、游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
5、視頻：引言、討論與練習(xí)
二、行動(dòng)1（承諾目標(biāo)）
1、討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
2、視頻：承諾目標(biāo)
3、練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
4、引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
5、總結(jié)與互動(dòng)

【第一天下午】
　二、行動(dòng)2（人際技能）
　1、小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
　2、關(guān)系的意義
　3、視頻：人際技能
4、小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽(tīng)？（4種境界）
　5、視頻回顧練習(xí)：開(kāi)放式問(wèn)題
　6、討論：把封閉式問(wèn)題改為開(kāi)放式問(wèn)題
　7、如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣？
　8、小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題？
　9、總結(jié)與互動(dòng)
　三、行動(dòng)3A（巧妙提問(wèn)）
　1、自我測(cè)評(píng)：銷售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果
　2、巧妙提問(wèn)圖譜介紹
　3、視頻：巧妙提問(wèn)
　4、小組討論與練習(xí)：客戶情形（提問(wèn)設(shè)計(jì)）
　5、小組討論與練習(xí)：你的情形（提問(wèn)設(shè)計(jì)）
　6、總結(jié)與互動(dòng)
　四、行動(dòng)3B（高級(jí)提問(wèn)技巧）
　1、運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題增加成交幾率
　2、視頻：高級(jí)提問(wèn)技巧
　3、練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問(wèn)題
　4、練習(xí)（討論及扮演）：反問(wèn)
　5、總結(jié)與互動(dòng)

【第二天上午】
五、行動(dòng)4（達(dá)成需求共識(shí)）
1、需求數(shù)量VS成功銷售（含自我測(cè)評(píng)）
2、需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）
3、視頻：利益探究法
4、練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
5、小組練習(xí)：
利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
6、小組練習(xí)：達(dá)成共識(shí)
7、總結(jié)與互動(dòng)
六、行動(dòng)5 （“贏銷”企業(yè)）
1、講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)？
2、視頻：“贏銷”企業(yè)
3、練習(xí)：“贏銷”企業(yè)
4、總結(jié)與互動(dòng)
七、行動(dòng)6（“贏銷”產(chǎn)品）
1、學(xué)員自我測(cè)評(píng)：產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
2、視頻：“贏銷”產(chǎn)品
3、視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
4、小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說(shuō)話（3套）
總結(jié)與互動(dòng) 【第二天下午】
八、行動(dòng)7A（要求承諾）
1、講師引導(dǎo)：沒(méi)有要求承諾的常見(jiàn)原因
2、角色扮演：臨門一腳中的常見(jiàn)錯(cuò)誤（有臺(tái)詞）
3、小組討論：沒(méi)有承諾的后果（你、公司、客戶）
4、視頻：要求承諾
5、視頻回顧與角色扮演（有臺(tái)詞）
6、小組練習(xí)：購(gòu)買信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
7、總結(jié)與互動(dòng)
九、行動(dòng)7B（處理延遲與異議）
1、延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
2、視頻：延遲與異議的處理
3、視頻回顧：延遲處理策略
4、小組練習(xí)：客戶延遲處理
5、視頻回顧：異議處理策略
6、小組練習(xí)：客戶異議處理
7、總結(jié)與互動(dòng)
十、行動(dòng)8（銷售確認(rèn)、銷售回顧）
1、講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷售的3種方法
2、視頻：銷售確認(rèn)、銷售回顧
3、總結(jié)與互動(dòng)
十一、畢業(yè)典禮、合影