【第一天上午】
一、策略性銷售
復雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據一套邏輯分析出銷售策略：
1、復雜銷售中的各種變化因素
2、復雜銷售中客戶的群體決策
3、銷售策略與銷售戰(zhàn)術間關系
4、雙贏：策略銷售的基本原則
5、定位：制定銷售策略的起點
【第一天下午】
二、銷售看板
銷售看板就像一張項目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時，可以利用整個森林的力量！
1、采購影響者：誰在影響項目
2、客戶的看法：四種反饋模式
3、致勝的關鍵：結果與贏
4、策略的核心：優(yōu)勢和風險
三、單一銷售目標
競爭優(yōu)勢可以通過改變單一銷售目標（SSO）來獲得！
1、通過SSO驗證項目質量
2、制定有利于我們的SSO
3、SSO與承諾目標
【第二天上午】
四、競爭策略
第一候選供應商圍繞著客戶轉，其他供應商圍繞著第一候選商轉！
1、競爭者不一定是你的對手
2、關注客戶還是關注對手好
3、為什么客戶喜歡欺騙銷售
4、銷售在競爭中的位置判斷
5、銷售競爭策略的制定路線
【第二天下午】
五、銷售漏斗
銷售漏斗是管理銷售進程的最有力武器！
1、理想客戶要還是不要
2、銷售階段的劃分方法
3、銷售漏斗的主要作用
4、管理商機與銷售過程
5、利用漏斗輔導銷售者
六、策略制定
銷售人員的作用就是通過制定與實施策略，減少運作過程中的不確定性。
1、如何尋找項目中的優(yōu)勢
2、如何尋找項目中的風險
3、如何制定策略趨利避害
4、如何制定你的行動計劃