第一天
第一講大客戶的概念與劃分
ü 開場白與破冰；
ü 大客戶的定義、概念與劃分
ü 大客戶的甄選標準
ü 四種大客戶類型
ü 大客戶在現(xiàn)代營銷中的重要地位
ü 大客戶對于企業(yè)的價值到底在哪里？
第二講大客戶的銷售
ü 大客戶銷售理念的首先提出
ü 大客戶銷售部門的建立
大客戶銷售經(jīng)理
客戶代表
ü 大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
ü 大客戶銷售的六大要點
ü 討論二：大客戶為何如此重要？
大客戶銷售，難在何處？
第三講大客戶需要銷售顧問
ü 大客戶銷售中存在的五個誤區(qū)
ü 市場競爭態(tài)勢與我們的策略
ü 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
ü 成為銷售顧問的三大條件
ü 討論三：賣產(chǎn)品與賣解決方案的區(qū)別？
第四講大客戶的銷售策略
ü 大客戶成功銷售的關(guān)鍵
ü 大客戶采購行為的關(guān)注要點分析
ü 如何實現(xiàn)從價格敏感型到價值附加型的轉(zhuǎn)變？
ü 從“賣產(chǎn)品給客戶”到“幫助客戶購買”的實現(xiàn)
ü 討論三：大客戶要求降價，我們怎么辦？
第五講大客戶采購流程的分析
ü 為何找到關(guān)鍵的人很重要？
ü 客戶采購流程的“天龍八部”
ü 組織架構(gòu)與采購流程的關(guān)系
ü 采購過程中，客戶內(nèi)部的五種角色
ü 如何逃離信息迷霧？
ü 如何利用客戶采購中不同決策角色的能動關(guān)系，創(chuàng)造我方獲勝機會？
第 二 天
第一講建立并發(fā)展與大客戶的客情關(guān)系
ü 客戶關(guān)系發(fā)展的五大步驟
ü 四大死黨的結(jié)成
ü 忠誠客戶是如何形成的？
ü 客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
第二講顧問式銷售的重要工具——SPIN
ü SPIN的產(chǎn)生背景
ü SPIN的運用要點
ü 運用SPIN的四步流程
案例分析：阿里巴巴銷售人員運用SPIN的成效
第三講客戶關(guān)系管理與CRM
ü CRM的發(fā)展歷程
ü CRM在企業(yè)營銷中的具體應(yīng)用
ü CRM管理軟件的運用
第四講大客戶銷售中的招投標
ü 競爭優(yōu)勢的SWOT分析
ü 如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢的最佳賣點？
ü 招投標中的方案呈現(xiàn)技巧
ü 述標過程中的關(guān)鍵要領(lǐng)
第五講大客戶的溝通與談判
ü 溝通的第一要素
ü 如何面對強勢的大客戶？
ü 大客戶溝通中的性格分析與相應(yīng)對策
ü 大客戶談判中的“四不”原則
第六講提升大客戶的客戶滿意度
ü 客戶滿意度調(diào)查手段
ü 提升滿意度的具體措施
ü 滿意度與忠誠度的辯證關(guān)系