客戶(hù)檔案建設(shè)與管理
客戶(hù)檔案資料卡的作用
客戶(hù)檔案資料卡建立四步驟
客戶(hù)資料匯整——掌握客戶(hù)并評(píng)估基本情況并建檔
按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤(pán)點(diǎn)
詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)總點(diǎn)數(shù)
根據(jù)客戶(hù)的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)并歸檔
匯整實(shí)際拜訪服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶(hù)資料
客戶(hù)分級(jí)——增加客戶(hù)有效率
客戶(hù)分級(jí)是按二八法則和銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級(jí)管理的一種方式
客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同
客戶(hù)分級(jí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)
設(shè)定拜訪頻率——重點(diǎn)客戶(hù)多拜訪，提升銷(xiāo)售
客戶(hù)分級(jí)
客戶(hù)是否在重要的商圈
是否需要提升客情
設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪/周，2訪/周……
制定拜訪路線(xiàn)——有效拜訪客戶(hù)，提高工作效率
遵循“之”字原則
遵循右手原則
拜訪順序由遠(yuǎn)及近
不允許漏店原則

客戶(hù)檔案資料卡的信息分析

渠道客戶(hù)拜訪的八大步驟
客戶(hù)拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備
初次拜訪
產(chǎn)品陳列
檢查庫(kù)存
建議銷(xiāo)售
與客戶(hù)一起了解現(xiàn)存庫(kù)存及銷(xiāo)售記錄——建立并維護(hù)好客情
給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的下貨量
建議銷(xiāo)售產(chǎn)品的順序
自信處理客戶(hù)異議
締結(jié)銷(xiāo)售，確認(rèn)訂單
廣告宣傳品的使用
行政作業(yè)
道謝與評(píng)估
演練：拜訪八大步驟完整體驗(yàn)過(guò)程

演練話(huà)術(shù)：客戶(hù)異議處理

渠道精耕策略與技巧
通路精耕渠道分類(lèi)及發(fā)展歷程
一階的分類(lèi)及發(fā)展歷程
二階的分類(lèi)及發(fā)展歷程
三階客戶(hù)（含2.5階）的分類(lèi)及發(fā)展趨勢(shì)
　　　案例：食品快速消費(fèi)品渠道精耕案例分享
　案例：日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享
通路精耕的作用：
專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精、精準(zhǔn)行銷(xiāo)
九字方針—看得到，買(mǎi)得到，樂(lè)得買(mǎi)
實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
成功培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練
通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
通路滲透的方法與技巧
以決勝終端為目標(biāo)，保持品類(lèi)通路高覆蓋、高滲透
提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶(hù)管理/服務(wù)
天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
渠道服務(wù)的方法與技巧
以服務(wù)為終端，滿(mǎn)足需求為中心
因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向
PDCA的自檢模式