第一天
一、介紹
目標(biāo)：
1、回顧銷售經(jīng)理關(guān)注的典型區(qū)域
2、回顧課程目標(biāo)
3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn)
4、回顧課程大綱
練習(xí)：
1、引進(jìn)銷售管理和部署的挑戰(zhàn)

二、支持銷售流程的關(guān)鍵銷售管理原則

目標(biāo)：
1、清楚管理的參與對(duì)銷售方法論應(yīng)用的影響
2、討論漏斗管理和銷售預(yù)測(cè)之間的不同
3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分

三、執(zhí)行銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

目標(biāo)
1、描述在銷售流程中可驗(yàn)證結(jié)果的重要性
2、了解可驗(yàn)證結(jié)果的重要元素清楚在質(zhì)量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵組件
3、檢查特定的銷售機(jī)會(huì)來(lái)確定/核實(shí)里程碑
4、評(píng)估在里程碑下的銷售機(jī)會(huì)的質(zhì)量
5、檢查可驗(yàn)證的結(jié)果的質(zhì)量來(lái)確保里程碑的準(zhǔn)確性
6、描述開(kāi)發(fā)一個(gè)新的銷售機(jī)會(huì)所需的5個(gè)關(guān)鍵因素
v痛苦，權(quán)力，構(gòu)想，價(jià)值和控制
練習(xí)：
1、在示例練習(xí)中分析銷售機(jī)會(huì)的缺陷
2、執(zhí)行一次分析銷售機(jī)會(huì)中“銷售實(shí)力”的練習(xí)
3、組織一次銷售機(jī)會(huì)評(píng)估練習(xí)

四、執(zhí)行漏斗評(píng)估（容量&速度）

目標(biāo)：
1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機(jī)會(huì)來(lái)完成銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)
2、描述為了彌補(bǔ)銷售預(yù)測(cè)差額而采取的可行性行動(dòng)
3、確定漏斗中銷售機(jī)會(huì)的移動(dòng)速度能實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測(cè)的完成
練習(xí)：
1、進(jìn)行練習(xí)：
v分析漏斗來(lái)確定潛在收益
v分析漏斗報(bào)告來(lái)識(shí)別“停滯不前”的潛在銷售機(jī)會(huì)
2、討論填補(bǔ)銷售預(yù)測(cè)差額的方法

五、預(yù)測(cè)

目標(biāo)：
1、討論關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)v.批預(yù)測(cè)之間的不同
2、回顧一個(gè)樣本預(yù)測(cè)示例報(bào)告

六、如何開(kāi)始

目標(biāo)：
1、描述確保組織內(nèi)部使用銷售流程的最佳案例
2、規(guī)避在執(zhí)行過(guò)程中的常見(jiàn)缺陷
練習(xí)：

1、舉行一次練習(xí)來(lái)制定計(jì)劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行

第二天
一、課程介紹
目標(biāo):
1、介紹如何通過(guò)計(jì)劃發(fā)現(xiàn)可能的銷售機(jī)會(huì)
2、討論區(qū)域規(guī)劃的重要性
3、定義區(qū)域規(guī)劃的內(nèi)涵，在“打獵”和“耕耘”之間取得平衡
練習(xí):
1、學(xué)員進(jìn)行自我介紹

二、確定尋找潛在客戶的要求
目標(biāo):
1、計(jì)算完成銷售任務(wù)所需要的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量
2、掌握彌補(bǔ)差距可以采取的行動(dòng)
3、如何持續(xù)進(jìn)行區(qū)域劃分
練習(xí):
1、計(jì)算需要尋找的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量
2、將你的區(qū)域客戶列表輸入到區(qū)域規(guī)劃工具中

三、潛在客戶檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo):
1、描述區(qū)域中“理想”客戶的特點(diǎn)
2、確定進(jìn)行客戶劃分的標(biāo)準(zhǔn)
3、討論傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)與非傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別
4、使用信息工具對(duì)客戶進(jìn)行初步研究 (OneSource)
5、討論客戶信息的其他來(lái)源

四、潛在客戶檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）
練習(xí):
1、識(shí)別對(duì)你的區(qū)域管理比較重要的標(biāo)準(zhǔn)
2、練習(xí)關(guān)鍵客戶信息的獲取

五、潛在客戶的評(píng)分、排序和細(xì)分
目標(biāo):
1、如何為客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)分配數(shù)值
2、如何在進(jìn)行優(yōu)先級(jí)劃分前對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)分和排序
3、客戶細(xì)分、優(yōu)先級(jí)排列的特點(diǎn)和方法
練習(xí):
1、對(duì)你的區(qū)域中的客戶進(jìn)行評(píng)分和排序
2、將客戶歸入三種不同類別

六、區(qū)域覆蓋策略的應(yīng)用
目標(biāo):
1、介紹四種區(qū)域規(guī)劃策略和覆蓋戰(zhàn)術(shù)
2、討論客戶在購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程中的位置
3、如何處理被動(dòng)的銷售機(jī)會(huì)
4、市場(chǎng)部門(mén)在覆蓋策略中的角色

七、付諸實(shí)踐
目標(biāo):
1、討論區(qū)域規(guī)劃方法論實(shí)施的最佳實(shí)踐
練習(xí):
1、設(shè)計(jì)你的區(qū)域規(guī)劃實(shí)施計(jì)劃